一片煎饼,如何年卖2亿美元?

企业家们,为了要成就一番大事业,到底你会坚持多久?3年、5年、10年,还是20年?

今天的“企动人心”故事主角是美国Kodiak Cakes的创办人祖尔克拉克(Joel Clark),他花了超过15年的时间,在经营妈妈独创的健康配方煎饼粉(Pancake mix),途中都充满挫折,数度徘徊倒闭边缘,无计可施之下,他被迫哽咽着向老爸开口借钱渡难关……

人到中年,他不但没钱,还一屁股债!

祖尔也曾想过放弃把公司卖掉就算,也曾因为生活拮据而去找份正职赚钱养家,但心中一股信念不断将他呼醒,坚持不把这个事业做到成功为止不罢休。

Kodiak Cakes是现今全美国最火红的煎饼粉品牌之一,2020年更因为疫情促使更多人宅在家自制煎饼而销量暴增。从濒临破产,到创下2亿美元销售额,祖尔的人生才从谷底回升。

随便去超市逛一下都会看到许多不同的煎饼粉品牌,为何Kodiak Cakes会爆红?祖尔妈妈秘传的煎饼食谱到底有多好吃?祖尔翻身成功的元素又是什么?

出身摩门教会家庭

关于Kodiak Cakes的故事,要从一辆红色手推车讲起……

1982年夏天,祖尔8岁那年,向来主张健康饮食的妈妈,想测试她自制的健康配方全麦煎饼粉是否有市场,于是叫祖尔推着家里的红色手推车,向街头巷尾的邻居挨家挨户去兜售,意外地很快就卖光光。

祖尔出生于一个摩门教会家庭里,爸爸在教会里教书,由于传道的时候也需要这样厚着脸皮去叩门,像这样向街坊兜售煎饼粉对祖尔来说,是轻而易举的事。

虽然向街坊测水温的反应很好,可是妈妈觉得每天磨麦太累,所以这个小生意就停止了。

直到1995年,祖尔从澳洲传道回来,他的哥哥乔恩(Jon)已经在经营着销售煎饼粉的生意,为了强调煎饼粉健康及天然成份的形象,乔恩在大哥蒂姆(Tim)建议下用科迪亚棕熊为商标。

乔恩把煎饼粉的食谱简易化成只需要加水和加热,这大大提高了消费者在要食用时的便捷度。

由于从澳洲传道回来的祖尔闲着,所以就被乔恩拉去一起经营煎饼粉的生意。

利用念大学课余时间,祖尔就像小时候一样去逐户推销煎饼粉。有一天意外走进一间礼品店,店员被Kodiak Cakes的名字、商标及包装所吸引,觉得这样的产品会吸引游客购买来当手信。

这个巧遇让祖尔及乔恩萌起拜访更多礼品店,以开拓新销售通路。

没资金、没团队、没专才

于是,没有资金、没有团队、没有专才,Kodiak Cakes煎饼粉靠的就是质朴的包装及美味又健康的煎饼来吸引客户及打开通路。

但是这策略真的可行吗?礼品店真的可以带来很大销量吗?

事实上,Kodiak Cakes在两兄弟以业余方式来经营,每年营业额才2万9000美元,这样玩票性质的经营,严格来说也还算不上是一门生意。

后来乔恩因为有了小孩及加上要深造,于是以1美元的象征性价格,把Kodiak Cakes转手给祖尔。

就这样,完全没有业务经验的祖尔,在23岁那年接手了Kodiak Cakes。但是满腔热诚与自信,使年轻就是无畏的祖尔认为,自己可以在兼顾学业之际还是可以把生意搞好,完全没有意识到前方等待着他的就是阻碍与挫折。

大学毕业后,祖尔在顾问公司有一份正职,所以他也是利用业余时间来销售煎饼粉,销售通路主要集中在礼品店及杂货店。

1999年,祖尔把Kodiak Cakes从独资拥有转换为私人有限公司,也把部份股份拨给乔恩。这段期间,祖尔也获得1万3000美元小额注资,这批资金是源自于一位邻居,而这位邻居纯粹很爱吃Kodiak Cakes煎饼,觉得应该支持乔恩。

父子兵打天下

2004年,祖尔的爸爸65岁退休后也加入公司,与祖尔一同经营Kodiak Cakes。同一年,祖尔也成功在美国著名超市Safeway打开新通路,让产品在Safeway旗下1200间超市上架。

有了爸爸的加入及Safeway的分销,公司营业额也有所突破,年度营业额从接手时不到3万美元,稳步增加至80万美元。而他自己也辞去顾问公司的全职工作,全身投入Kodiak Cakes。

但是,2007年却是充满挑战的一年。

由于全球原油价格扬升,带动麦价也上升,Kodiak Cakes的赚幅大幅收紧。此时生产商也要求涨价11%,使公司盈利受影响。

经过该事后,祖尔本想找买家把业务脱售,但因为找不到买家,却找到一间小公司合作,把Kodiak Cakes业务交由该公司管理,而祖尔则将收取权利金。

撑不住 去打工

此时祖尔也接获一间保健服务机构总执行长职位的献议,为了获得 稳定的生活费,他接受该职位,同时把Kodiak Cakes交给他人管理,自己仅收取权利金当额外收入。

但是这个如意算盘并不顺利,过了一段时日,祖尔发现代管理Kodiak Cakes的公司并不是很专注糕饼的业务,因为尚有其他业务要管理,而且也因为不够专注而做错一些决定,使Kodiak Cakes流失了一些客源及盈利受损。

于是在2008年,祖尔的人生又来到了十字路口……到底应该继续高薪优职当保健服务机构总执行长?还是又重新投入Kodiak Cakes自己的事业?

祖尔与妻子深入讨论及分析,如果离开职场,已经快入中年的他,若再次创业失败,可能也不可能找回这么一份优差,因为已经错失了一些机会及无法与后来居上者竞争。

但是深入一点想,要是重新投入Kodiak Cakes,他最坏的情况也只不过是失败破产而已,如果承受得起这些状况,那为何要继续打工?

祖尔体内的企业家基因终于还是战胜了,决定再次冲往冒险的旅程!

但是最令祖尔措手不及的危机,是发生在他重返Kodiak Cakes的第2年。

2009年,Kodiak Cakes产品获得Safeway加入圣诞促销商品内,折扣1 美元。原本是美事一椿,怎知系统却出错,把1 美元折扣变成2美元,因为价格太优惠,吸引了许多消费者购买。

这次促销不但没让公司赚钱,反而亏损了5万美元!祖尔情急之下唯有跟老爸借钱还债。

哽咽向父亲借钱

祖尔于去年接受媒体访问谈起这件事时说,爸爸是一位退位教师,并不富裕,而当时祖尔已经33、34岁,也已为人父,可是却面对严重的财务问题,被迫向年迈的父亲开口借钱。尽管事隔多年,祖尔在提及此事时仍忍不住哽咽。

从1995年到 2009年,祖尔坚守着Kodiak Cakes14年,但还是没有起色,自己还是落得穷光蛋一名,不禁感到心酸、唏嘘。当时父亲还给了他一个鼓励的拥抱,让他倍感温暖。

此时,祖尔想起一位企业家曾说过,“一家企业会死亡,不是因为公司失败了,而是因为企业家放弃了”,他也借此鼓励自己不要放弃 。他相信这个家传食谱煎饼生意一定可以做!

黑暗的尽头就是黎明,虽然2009年让祖尔觉得自己从鬼门关转了一圈,但转机也同样发生在这一年。当时公司一年营业额已慢慢扬升到140万美元,祖尔也偿还父亲5万美元,及付还当年注资1万3000美元的邻居。

由于祖尔的父亲年事已高,要退出Kodiak Cakes,而公司也没有能力高薪聘员,于是他到母校犹他大学张贴招聘启事,没想到竟然让他捡到宝!

某天,一位西装毕挺的年轻人卡麦隆史密斯(Cameron Smith)因为看到犹他大学招聘启事,而来到祖尔办公室应征,两人十分投契。卡麦隆看起来也很有热情,跟当年年轻无畏的祖尔个性也很相似,机缘就此把两人拉在一起。

卡麦隆加入后,也犹如注入新能量,他除了努力联系原有的礼品店及杂货商,也极力思考开拓更大的通路,包括美国十大零售商Target。

果然,年轻人就是充满干劲,成功联系上Target采购部负责人后,卡麦隆于2011年11月单刀赴会,并再次因为Kodiak Cakes轻易烹调及美味健康的特质,马上获得Target答应试卖煎饼粉,并在之后几个月正式在全美千多间分店全线销售。

但是开心总是伴随着烦恼,当接到Target的采购订单数额高达26万美元,祖尔先要解决的是生产资本的问题。于是祖尔的父亲通过自己的房贷可融资信贷,向银行融资该笔资金给祖尔供公司周转。

参加当红节目

Target的采购订单无疑是Kodiak Cakes的重大转机,但是在2013年,公司又迎来了第二个重大转捩点,那就是在卡麦隆建议下去参加了美国当红节目“鲨鱼坦克”(Shark Tank),该节目的评审皆是创业投资公司的代表。

卡麦隆分析后向祖尔表示,如果参加节目成功了,可获得资金投资,但就算是失败了也无所谓,因为公司及品牌已经赢得上节目的曝光率。

“鲨鱼坦克”的评审对Kodiak Cakes十分有兴趣,但祖尔希望以10%股份换取50万美元的投资,因为他有信心于2013年已有350万美元年度营业额的Kodiak Cakes,在未来4年营业额将暴增至2000万美元!

唯评审都只愿以50万美元换取更多的股份,于是双方无法达成共识而告失败。但正如卡麦隆分析,Kodiak Cakes在节目于2014年播出后爆红!摆放在Target的产品都被抢购,销量在6周后暴升至100万美元。

此时,祖尔也开始将产品多元化,有一次偶然机会下把蛋白质成份加入煎饼粉内,搭上这股健康、健身热潮,Kodiak Cakes新产品“Power Cakes”深受年轻消费者青睐。

过去一直都吃惯闭门羹的祖尔,人生从此迎来转机,开始有投资公司、私募基金主动来叩门。

产品多元化

直至2016年,祖尔接受美国美国创业加速器日升策略伙伴(Sunrise Strategic Partners)注资,Kodiak Cakes也开始多元化产品种类,包括燕麦片、布朗尼蛋糕预拌粉,及水果糖浆等。

日升策略伙伴持有该公司少数股权,祖尔、卡麦隆及祖尔父亲与哥哥则持有大部份股权。

到了2018年,Kodiak Cakes成为美国四大煎饼粉品牌之一。2020年的疫情年也使更多人宅在家自制煎饼的几率反而更多,带动年度营业额冲上2亿美元!

不放弃 坚守至放晴

从1995年到2020年,祖尔用25年的时间,几经起起落落,数度濒临破产,也曾经试过想放弃,最后才拼出年卖2亿美元的业绩。

在现今的疫情时期,或许有不少企业家正处于与当年祖尔相似的低潮时期,希望“企动人心”今日的分享让你有所启发,一同坚守并等待放晴之时。