小资女变内衣女王 – 姐姐的8个本色!

不必是富二代、不必是天才、不必有很多资金也可以创业?可能吗?

很多人总把创业想成很难的事,而且总会找很多借口来拖延创业计划;今天“企动人心”要分享的故事,告诉我们创业和成功都只需要两个字,就是:决心。

故事主人翁就是美国束身内衣第一品牌Spanx创始人莎拉·布蕾克莉(Sara Blakely),从一个普通的小资女成为内衣女王,她当初只用了5,000美元储蓄踏出第一步,而且在创业初期她并没有辞职,白天打工卖传真机,晚上又忙着“密谋”内衣事业。

她于1998年创业,2年后才辞掉正职,全面投入自己的公司,之后两周她上了奥普拉秀节目,2012年登上《福布斯》杂志封面人物,是榜上内最年轻的白手起家女富豪!

当初因为一个简单小创意,把无足裤袜变成亿万生意,这位“乘风破浪的姐姐”,有8个本色值得我们学习。

一、积极向上的姐姐

1971年 出生于美国佛罗里达州的Sara,从小就有经商头脑,比如万圣节在家里盖起一间鬼屋,邻里的小孩想进鬼屋就要付费买门票。
Sara的志愿是当一名律师,因为爸爸是一位法院律师。这位律师爸爸教育小孩的方式也很特别,受励志大师韦恩 戴尔(Wayne Dyer)影响,他从小就教会Sara,失败并不可怕,反而是一种力量。

父亲每天都会问Sara,今天有做错什么事吗?如果答案是没有,父亲反而会失望,因为那表示Sara没去尝试,自然就没有失败。这种逆向思维让Sara明白,失败并不可怕,没去尝试反而失去发掘自己潜能的机会,那才可怕!

当别的女孩在中学时期看着情情爱爱的书籍时,Sara在16岁的时候已经在看励志书籍。

19岁那年,Sara的生意头脑又动了起来,她在克利尔沃特海滩希尔顿(Hilton Clearwater )酒店设立媬姆业务,为来渡假的富人看顾小孩。可惜这次的创业因为经验不足而倒闭,草草结业。

大学毕业后,Sara原想继承父亲衣钵当律师,但她两度在法学院入学考试(LSAT)都铩羽而归,使她非常气馁,不断反问自己是否“进错摄影棚、演错电影”,后来也唯有放弃当律师的志愿。

由于急着找工,Sara在迪士尼游乐园找到一份无聊差事,穿着米老鼠头饰在炎炎夏日走来走去,目的就是吸引人流去迪士尼内的第二座主题公园爱波卡特中心(Epcot Center)。

这份差事没做多久,Sara就辞识了,后来在办公室用品公司Danka找到工作,就是推销传真机。

二、雷厉风行的姐姐

1993年,22岁的Sara加入Danka,在7年销售员的生涯里,她学会习惯面对别人对她说“ 不”。她打了无数的推销冷电话(Cold Call),学会如何应对顾客的拒绝,以及如何把不可能变成可能。

有一次为了说服一间蔬果店老板买传真机,她找来街角另一间店,问对方是否愿意拉电线给蔬果店,因为蔬果店老板拒绝买传真机的理由是没有电源插座。这样冲着去解决问题,蔬果店老板当然买了传真机,这也是Sara在Danka做成的第一单生意。

销售传真机的工作压力很大,因为每个月都要达到许多业绩目标,但这些磨练也让Sara领会到,销售是自己擅长的事。她也立下决心,未来一定要销售自己的产品,创造更美好的生活。这个理想会时刻记录在笔记本提醒自己,更不断寻找创业点子及商机。

勇于创新的姐姐

在Danka朝九晚五上班的日子里,Sara晚间还会去现场喜剧客串演出。1998年的某一天,她因为想穿一件奶油色的裤子,但却找不到合适的“无痕”内裤搭配,而突发其想把连裤袜剪掉袜子的部份,只留下从腰身到大腿的部份,作为搭配浅色裤子的内裤。

就这么一个生活上的简单小创新,从此改变这位小资女的命运!

一般的贴身内衣裤穿后很不适服,因为不透气,所以Sara动起脑筋设计一条“无袜连裤袜”、充当束身内衣裤的同时,最大卖点是“无痕”。

她花了一些时间做资料搜查,但却发现这样的束身内衣裤还没有人做过,于是她决定为自己的设计申请专利。

许多产品之所以大卖,都是因为产品的特点解决了消费者生活上的难题,Sara的束身内衣裤王国,也是从这里开始。

四、义无反顾的姐姐

执意要发展无痕束身内衣裤后,Sara的闯劲就来了,她白天继续上班卖传真机,放工后及周末的时间,她就精心仔细研究裤袜的原型设计及专利的事,甚至不惜牺牲睡眠时间。

当Sara去见律师要申请专利时,却发现自己根本不够资金支付费用,而且律师也觉得她的想法可笑。于是她唯有自己去专研及阅读关于申请专利的书,后来在艺术家妈妈的协助下,她完成了无痕束身内衣裤设计专利的初版,余下法律部分才请律师完成。

专利申请完后,Sara就开始寻找生产商,但同样是碰壁无数,她打了许多电话都没有人愿意生产她的设计。生产商总是问她三个问题:你是谁?哪家公司?谁提供资金?而她的回答都只有一个答案:Sara Blakely。

没有后台的Sara,无法令生产商信服,但对习惯被拒绝的她来说,这些挫折都是小事。直到有一天,一位曾经拒绝过Sara的生产商主动联络她,说愿意接单,原来这位老板把束身内衣裤样本给三个女儿看了以后,她们都很喜欢,所以令他改变主意。

此时,Sara也将束身内衣裤的品牌定为”Spanx”,与英文词“Spank”(打屁股)发音相似,而且带点调皮、玩味的意思,同时也与产品塑造完成身材作用的关联性很强。

五、乘胜追击的姐姐

获得生产商支持后,Sara接下来的行动就是打开销售通路。

于是她又再次使出她打推销冷电话的本色,打电话给许多零售商,其中包括美国专售奢侈品的百货公司尼曼马库斯(Neiman Marcus )。当她成功联络上曼马库斯的采购经理时,她告诉对方:“我发明了一样产品,它将从此改变你客户的穿着方式!”

对方告诉她,如果Sara真的从亚特兰大飞到曼马库斯位于达拉斯的总部,愿意给她10分钟的时间。 

从来不会放过任何机会的Sara,当然就飞了过去,见到对方后,她直接请那位采购经理随她到洗手间,亲自示范束身内衣裤的穿前与穿后的效果,结果马上打动对方,答应在7间分店销售Spanx。

尽管Spanx已经看到一些成绩,但是Sara依然在Danka上班,经常开车在自己亚特兰大的家和北卡罗莱纳之间来回往返。

直到2000年,Spanx成立2年后,29岁的Sara才正式辞去工作,全情投入自己创立的事业。

抛开了正职的顾忌以后,Sara当然是乘胜追击,在辞职两周后她就上了奥普拉秀(The Oprah Winfrey Show),这一招令Spanx的人气马上爆升!

但当时Spanx即不是什么大品牌,Sara也只是一位普通的创业者,为何会获得奥普拉邀请上节目?原来,这一切都是Sara提前埋下的伏笔……

早前,Sara拿到第一批束身衣样本后,就寄了一套给奥普拉的办公室作为礼品,奥普拉穿上后做节目时,显瘦了10磅,如此显著效果,试问哪位女士抵挡得住?奥普拉还把Spanx选作2000年的重点产品之一。

聪明伶俐的Sara,在没有花一分钱打广告情况下,善用公关营销技巧提高产品曝光率。此后她陆续上了许多电视节目,迅速窜红!

“魔法内衣”Spanx成为时尚达人的必需品,更是性感火辣女明星走红地毯时的必备武器,Spanx名气爆棚,销量飙升,曾试过在5分钟内卖了8,000套内衣裤。

在上奥普拉节目之前,Spanx连官方网站都没有,在节目结束两周半内,Sara就火速建好网站,还迅速增加产量来应付需求。

2005年,Sara再度乘胜追击,参加了理查德布兰森(Richard  Branson)的真人秀节目“富贵险中求”(Rebel Billionaire)。

尽管有公众演讲恐惧症,更不是天生的演说家,但是Sara还是强迫自己去克服;她有飞行恐惧症,但还是常常乘搭飞机出差办事,无论什么阻碍,都不会阻止她前进。

Spanx成立的第一年,Sara已经赚了400万美元,第2年销售收入更达到1,000万美元。

六、低调做人的姐姐

Sara边打工边创业的时候,除了当时的男友(即现在的丈夫Jesse Itzler)知道以外,其他人都不懂,家人也仅知道“Sara最近好像有些想法在忙着”,但也不了解详情。

公司大赚钱后,也没有改变Sara的低调生活方式,她在结婚前几周,才向未婚夫坦承,其实Spanx的年销售额已经是去到“数亿美元“的事。

尽管亿万身家,有很长一段时间,她还驾着同一辆白色丰田小货车。

对Sara来说,做人其中一个原则就是不要试图去获得别人认可,所以创业初期她都选择一个人孤单且专注地去完成所有产品设计、专利、生产、通路的事。

她说,当创业点子在发芽阶段时,是非常脆弱的,如果你抱着想要得到更多人的认同时,反而会消耗心思与时间去说服别人,当被人嘲笑或被劝别浪费时间时,分分钟会扼杀了心中的火苗。

七、高调做事的姐姐

虽然做人十分低调,但是Sara在推重公益方面却很高调。经过理查德布兰森的鼓励后,她在2006年以个人名义成立了基金会,希望协助妇女得到教育和发展商业的机会。

2007年,当Sara第二次上奥普拉秀节目时,当场捐了100万美元给奥普拉基金会,希望帮助更多南非妇女。当年寂寂无名的Sara因为奥普拉节目爆红,成名后Sara也回馈社会,捐助奥普拉基金会,两位女汉子的惺惺相惜,令人动容。

Sara也创立了一个叫“Leg Up”的项目,以帮助更多女性创业及发展事业。她曾说过,当她创业成功后,感到最开心的是终于可以自己付房租,成为一位经济独立又自主的女人。

在2013年,Sara也成为加入股神华伦巴菲特及美国钜富比尔盖茨发起的捐赠誓言的首位女性亿万富豪,她承诺将在有生之年捐出大多数的财富。

事实上,Sara在2002年就外聘高管担任Spanx的CEO,自己则退居二线。

八、乘风破浪的姐姐

从失败的媬姆到圆不了的律师梦,再从迪士尼乐园导览员到传真机推销员,Sara不是服装设计师也没有零售经验,凭着仅有的5,000美元存款,她一路披荆斩棘、乘风破浪,最后建立了估值10亿美元的内衣王国。

Spanx是100%私人拥有公司,没有融资过一分一毫,没有上市也没有大肆投放广告;公司估值是源自实实在在的盈利数字,而非由资本疯狂吹出来的数字。

2012年,Sara  第一次入选《福布斯》亿万富翁榜单,成为最年轻白手起家的女富豪,更成为杂志的封面人物。

这位雷厉风行的女子,把无足裤袜这样一个简单的创意,变成了内衣王国,奠定了Spanx在束身内衣界的龙头地位。该公司年营收4亿美元,净利润率约达20%,产品目录从最初的裤袜发展成200种产品,业务遍全球40个国家及逾万家压货公司,团队逾百人,极力将品牌国际化。

相信直觉  无惧失败

Sara执着于找出解决方法的个性,不断从失败及挫折中找机会。换了是一般人,找不到合适内衣裤衬奶油色长裤,通常就放弃不穿,然后就不再记得这件事。但是Sara却因此花了2年时间来制作更合适、甚至更好的内衣裤。

她的故事让我们领悟到,相信创意、相信直觉、不要害怕失败,还要坚定不移地去完成它,正视自己的恐惧感并努力去克服它;如果你也怀着同样的信念与精神,或许下一个Sara就是你!