打破硅谷神话模式 – Atlassian盈利才是王道

有一间名不见经传的公司,估值却高达630亿美元;从不靠销售人员拼业绩,但年度营业额竟多达16亿美元!

今天“企动人心”要分享的故事是关于两个澳洲小伙子麦克坎农布鲁克斯( Mike Cannon Brookes)与斯科特法科(Scott Farquhar)的创业故事。

Mike与Scott联合创立的Atlassian,被形容为“没人认识的科技巨霸”,也是澳洲的第一家独角兽。

或许你会说“科技公司夸大的估值,不就是靠资本家追捧出来的吗?公司根本没在赚钱!”

但是,这个刻板说法并无法强加予Atlassian身上,因为它是一家实实在在、持续有获利的科技独角兽,这打破了硅谷由资本驱动成长的创业模式。

到底Mike与Scott有什么独门秘方打破硅谷神话,成功让Atlassian在南半球独霸一方?

Mike与Scott 独出己见

■左起Scott FarquharMike Cannon Brookes。

关于Atlassian的故事,要从2001年说起,当时22岁的Mike与Scott,是在新南威尔士州大学一项带薪实习奖学金计划中认识,彼此的创业理念很相似。

他们希望开发一系列帮助企业部门、电脑程序员及软件开发商使用的协同工具。

两个充满抱负又志同道合的年轻人,就这样以50:50平权股份制,于2002年创立了公司,两人是联合创始人,也是公司的共同执行长。

由于科网泡沫爆发后,科技公司当时很难寻获资金,所以Mike与Scott是以一张1万澳元信用卡的额度充当创业资本。

Atlassian设计产品的理念就是“简单好用又有趣”,旗下四大王牌产品为Jira、Confluence、Bitbucket 及Trello,产品之间具有强大的协同功用,这使得用户的对产品的依赖度及黏性更强。

属于软件即服务 (SaaS)产业的Atlassian,用户都是重度知识工作者,非常倚重于项目管理、协同办公及代码共享,所以对产品的要求非常高。

在创业首两年,Mike与Scott仅领取300澳元的周薪,以便把公司的整体营运成本维持在低水平。两人几乎大部份时间都在工作,然后到了下午6点小酌几杯后,又继续回公司埋头苦干。

Scott在投资银行任职的女友还告诉他,同事问她怎么跟一个没有正职的人交往?这些经历告诉两人,在创业的成功路上,他们只有前进,而没后退之路。

产品理念 独树一帜

当时两人的业绩目标就是每周至少要卖出一套800澳元的软件,公司才可支付营运开销。当有客户致电咨询时,两人就会轮流扮演不同角色,比如客服、后援人员……有时为了扮演不同角色还要改变声调来配合,十分搞笑。

记得有一次收到美国航空公司(American Airlines)传真来的订购单,即便也只是购买一套800澳元的软件,但对Mike与Scott来说是强大的信心注入。

尽管当时很多软件在销售后就不再更新,除非再付费买第二个升级版,但是Mike与Scott非常注重产品的持续提升,几乎每周或每两周,产品都会更新提升。

对的策略就好像下对注,往往会引领好的成果。Atlassian自第一年开始营业就有盈利,成立4年后(即2006年)营业额更达到了1500万澳元,团队达50人。

当团队再扩大,50人变100人时,Mike与Scott开始面对新挑战。

草创时期所聘请的人员,都由Mike与Scott亲自挑选,理念自然想近,这批元老派也很理解公司理念与抱负。但当这批元老派再聘请第二批的50位员工时,文化与理念的传达与贯彻都不到位。

正如两人形容,都几乎犯下所有管理教科书籍提及的错误。但是两人学会的就是要诚实面对犯下的错误,然后及时纠正。

推动业务 一枝独秀

到了2007年,Atlassian营业额再升到2000万至 3000万澳元,在圈内开始引起注意,也吸引了一些并购的机会。

有一次,Atlassian吸引了一位对手提出并购意愿,与对方见面会谈时过程顺利,但后来却突然中断,原来对方甫发现Atlassian的业绩数字比自己还要强大!

经过此事,更让Mike与Scott笃定公司实力、商业模式及未来的发展潜能。

公司如果有预算增聘一位员工,Mike与Scott会选择把这个空缺来请一位工程师,而不是一位销售人员,因为Atlassian的理念是不断把产品优化,好还要更好,因为只有产品(软件)越来越好用,用户就会主动来购买,而不是靠被动的推销。

他们认为,当产品越来越好、越来越增值时,今年的售价不再只是1澳元,明年甚至可以到2澳元、后来是3澳元……

根据Atlassian的2019年度财务,该公司的研发开销占了40%,远高于销售开销的30%。

以产品及工程师来推动业务成长,而不是由销售来驱动,这个理念与不断持续创新的戴森企业(Dyson Limited)非常相似,更可说其中的成功经典例子。

2015年上市 独当一面

在Atlassian成立的13年后,该公司于2015年在美国纳斯达克市场挂牌上市,当时发售价为21美元;6年后的今时今日,Atlassian股价已翻了至少10倍,达到每股252美元!

稳持630亿美元估值,员工总数逾4900人,Atlassian无疑是澳洲最大的科技独角兽,在南半球独当一面。

到底是什么推动这间明星科技公司获得如此高的估值呢?答案就是独特的商业模式,再加一张流动性强的资产负债表,尤其稳健的资产负债表,是很多科技公司望尘莫及的事。

耐心恒心 独辟蹊径

那把公司一步、一步推向高峰的秘诀到底是什么? Mike与Scott的回复很简单:耐心与恒心。

耐心等待营业额慢慢上涨、耐心等待业务版图扩大、耐心规划公司长远发展路线图,并且持之以恒。

今年42岁的Mike与Scott,根据《福布斯》2019年富豪排行榜,两人个人净资产各别达到64亿美元。

两人曾在一项访问中被询及有否想过脱售公司,套现退场过些清闲好日子?

Mike与Scott认为,这须视个人创业的目的是什么?如果创业只是为了累积财富,那显然目标已达成,自然可以退场了。

唯两人的理念是希望这个世界会因为他们的创造及贡献,而变得更美好一些,希望继续用正向的影响力造福更多人。

◆同场加映 (取自Mike与Scott访问)

一、新冠肺炎疫情,对你们的公司有影响吗?

最大的改变是办公的场景吧,以往公司里美美又热闹的食堂人少了,大家没有机会像以前那样见面闲聊。居家作业、流动式作业已变成我们被迫要接受的工作模式,迫使人们去调整及适应新的常态,这已不是选择题。

二、员工面对面的机会少了,那要如何维持企业文化?

人与人之间的联系还是要通过面对面来维持,但重点在于当我们有机会见面的时候,是为了谈公事,还是为了联系感情?比如与其会面谈公事,不如珍惜机会加强感情联系,比如一起用餐。

三、两人是平权制又是共同执行长,不会有纷争吗?

当然会有意见不一的时候,如果遇到意见不合、两人都不肯妥协时,我们协议是: 交给“剪刀石头布”决定!