永不放弃,真的会成功吗?

我们常说,鼓励刚好是梦想,鼓励过多是幻想!尤其在创业路上,多少后浪推前浪,而前浪又死在沙滩上,永不放弃是真的一定会成功吗?

今天“企动人心”要分享的创业故事,并不想灌什么心灵鸡汤, 不会盲目鼓励你“只要肯付出,一定有收获”,反之今天主人翁的故事,会让我们从另一个角度来看待努力、运气与成功这三件事。

上天自有安排?

故事是发生在一位对许多食物有过敏症的女孩Jennifer Martin身上,比如含有麦麸、谷物的食物,她都无法食用。虽然这造成生活中的许多不便,但“上天自有安排,你只负责精采”,没料到Jennifer后来的人生因此而逆袭。

2011年仍在念大学的Jennifer,为了赚取生活费,兼职多份工作,其中包括在健康食品店当销售员,在一个户外卖场上认识了一位农场主,获悉Jennifer的食物过敏后,为她带来非转基因爆米花(heirloom popcorn)。

原本一吃爆米花就会腹泻的Jennifer,吃了农场主给的爆米花不但没事,而且还觉得非常可口。几天后,刚巧碰上来协助她搬家的哥哥Jeff Martin,在品尝了非转基因爆米花后也赞不绝口,于是两兄妹火速决定,一定要销售这个健康的爆米花,成份包括非转基因玉米、橄榄油和有机香料。

连爆米花机都没有

凭着3,000美元的创业资金,被裁退的Jeff和半工读的Jennifer,就这样开始创业,品牌取名Pipcorn。但是天真的他们并没有深入研究,在美国仅仅是本土的爆米花品牌就超过100个!

没资金、没后盾、连爆米花机都没有,就凭每天早上叫醒他们的“梦想”,Martin兄妹肯定会破个焦头烂额吧?!

且慢……,都说了上天自有安排,人生的际遇总是在你意料以外!

2012年4月,Martin兄妹决定到纽约布鲁格林区的Smorgasburg周六吃货市集(Foodie market)摆摊子,想把Pipcorn爆米花推广出去。由于筹备时间仓促,也负担不起包装印制,他们的爆米花就用褐色的咖啡袋包装,而且还是一包包手工章印(Handstamp)。

Smorgasburg市集是纽约许多名人、食客博主、电视节目制作人爱逛的地方。

Martin兄妹第一天摆摊子却出师不利,因为处理不当,到了市集时爆米花都走味软化了。Jennifer说,此失误只出现过一次,此后再也没有发生过了。

尽管如此,Pipcorn爆米花特别的包装和产品的独特性还是引起注意,当中包括美国知名时尚设计师Kate Spade(于2018年逝世)为他们在Instagram上打卡。

一上节目 马上爆单

这样的周六市集生活过了几个月,到了烈日当空的7月夏季,Martin兄妹依然努力在Smorgasburg追逐梦想,某天Jennifer看到摊子前面有位女生正寻找一个阴凉地方避暑,于是Jennifer招呼她到摊子后面乘凉。

未料到,原来此人为著名脱口秀主持人Oprah Winfrey“ Oprah喜爱事物清单” 的侦察员,幸运的是,她们选中了Pipcorn爆米花进入清单内。

从第一天摆摊子就遇到有名人为他们打卡,再到现在有机会上名人节目,Martin兄妹是既兴奋又担忧,因为他们必须在短时间内特别调制符合圣诞佳节气氛的爆米花口味及包装!这些都必须在11月份上Oprah节目时准备就绪。

时间有限、资金更是有限,压力山大的Jennifer和Jeff,获得在银行任职的Jeff女友Teresa Tsou资金支援,以购置机器及租用更大的空间。而Teresa Tsou也因而加入成为联合创始人之一。

要么出众,要么出局

兄妹们分头行事,Jennifer负责去调制新口味,尤是Oprah喜爱的松露加柠檬口味,更要确保万无一失。

在包装方面,由于是配合圣诞节,Jeff知道Pipcorn的佳节包装“要么出众,要么出局!”,因此也落足心思,以精致的木箱包装来吸引买气。

到了2012年11月,令Martin兄妹万分期待的日子终于来到!Jeff形容,当Oprah在节目中开始提及Pipcorn爆米花的瞬间,Pipcorn的网站马上爆单瘫痪了……因为流量突然飙高,网站负荷不了太多人点击!这完全印证Oprah节目的人气与影响力有多大。

Oprah效应的“后遗症”

尽管因网站瘫痪而错失了第一波的订单,但是这次的“Oprah效应”为Pipcorn带来了15万美元的订单业绩。

对创业不及一年,并且还是只有两人作业的Martin兄妹来说,要在一个月内完成15万美元的订单,却是一个非常大的挑战,所以还未来得及兴奋太久,两人又要马上投入工作,而且还招兵买马找来更多家人及朋友帮忙。

尽管已经是出尽九牛二虎之力,但是有不少订单还是无法在圣诞节以前送出,不少顾客是延至隔年(2013年)二月份才收到这份“ 迟来的圣诞惊喜”。

这次的经历对Martin兄妹来说是很宝贵的一堂课,首先是印证了Pipcorn健康爆米花的产品是有市场需求,而不纯粹是两人的“兴趣生意”(hobby business)。但因“Oprah效应”而收获的大量订单,毕竟只是季节性的订单,生意若要持续稳定发展,无法只是靠季节订单。

那Pipcorn的长期策略是什么呢?

谁是下一个造王者? 

历经佳节爆单的短暂冲昏头脑,Martin兄妹回归基本面,积极寻找合适的分销渠道,以建立长期且稳定的业绩表现。

对许多健康食品来说,美国有机食品超市Whole Foods Market是最接近目标客户群的据点,对Pipcorn来说也一样奏效。2013年成功开拓Whole Foods Market销售渠道后,公司在该年份创下20万美元业绩。

公司知名度提高、产品受欢迎、销售渠道增加、订单也不断,生意的发展都在往好的方面发展。但随之而来的烦恼却是现金流的问题,因为订单增加意味着所需要投入的成本更多,加上像Whole Foods Market支付供应商的账期都是固定的。

Jeff说,公司很多时候面对“昨天收到的支票,不足以支付下周账单”的窘境。

永不对机会说“不”

尽管如此,到了2014年,Martin兄妹决定接受美国真人秀节目《创智赢家》(Shark Tank)的邀请,参加这个提供创业者展示发明和获取主持嘉宾投资赞助的平台,除了可以博取更高的曝光率,也可尝试可否找到合适的投资者入驻公司。

Jeff认为,永远不要对机会说“不”,其他事情之后才解决。

在《创智赢家》节目里,Martin兄妹获得传奇创业企业家Barbara Corcoran的青睐,几经谈判后,Barbara最后以20万美元换取Pipsnacks公司(即Pipcorn产品所属的公司)10%的股权,公司估值为200万美元。

Barbara的加入,成为Pipsnacks公司发展的一个新起点,业务规模增长20倍。

通过Barbara的人脉与经验,协助Martin兄妹继续扩大业务规模,包括销售渠道、与农民签订专供合约、与厂家建立生产合作关系。

Barbara认为,对Pipsnacks公司来说,最有价值的产品就是两位创始人的传奇创业经历以及他们鲜明的个性。

企图心壮大

与此同时,公司产品也开始多元化,Pipcorn不再只是卖健康爆米花的品牌,Martin兄妹的“企图心”壮大了,他们的企业远景是要“以更好的营养成份,生产良心零食”。

于是Pipcorn后来推出了健康成份的薄饼干(crackers)、小吃(dippers)及乳酪米粉丸(cheese balls)。

到了2017年,Pipsnacks公司的年度业绩达到200万美元,在超过1万间零售据点销售其产品。

风投爽约 亲友江湖救急

2018年7月份,Pipsnacks公司原本获得一家南非风投公司的投资意向书(term sheet),答应了300万美元的资金注入后,却在后来“爽约”,这使得原本资金已吃紧的Martin兄妹,犹如锅上热蚁,因为公司已没有足够现金调动。

既然风投公司不投,Martin兄妹唯有向身边家人及朋友发动江湖救急行动,筹资渡难关,借此“买时间”拖延资金短缺燃眉之急。

所幸到了2019年,Pipsnacks公司终于取得600万美元资金注入,同年公司营业额达到500万美元。

Jeff透露,目前75%营业额源自批发, 线上销售占25%,公司也已相当接近转盈状态,预计可在2022年达到有获利的目标。

只有挑战 永不缺席

从获得Kate Spade在Instagram上助兴打卡、上Oprah节目后的爆单、成功打通在Whole Foods Market及其他零售销售渠道,再到参与《创智赢家》后获得Barbara提拔……Martin兄妹似乎一直都获得幸运之神的眷顾。

但创业路上,他们俩依然遇到重重波折,只有挑战永不缺席。

虽说获得600万美元资金注入,但是Martin兄妹距离成功,还有不短的路途要走。

从Martin兄妹的创业历程中,至少我们看到了他们经常保持奋斗的状态,而一开始的幸运,不代表往后的不曲折;运气可能不是成功唯一的因素,但却又是成功路上不可或缺的因素。

Martin兄妹教会我们的事:

一、胆量比本钱重要:没有爆米花机,也同样可以做到好吃健康的爆米花;只有3,000美元也敢敢创业,机会从来不等人,永远只留给准备好的人。想改变你的人生或事业,今天就要开始停止随遇而安的佛系心态。

、缺点也可变成优势:许多健康食品的创始者,都是因为对食物敏感而萌发创业契机,包括创立了Pipcorn的Jennifer。人生有多残酷,你就可以有多坚强,潜能都是靠逼出来的,加油吧,朋友!