靠听的商机,Clubhouse成得了事吗?

他们的产品被形容为是“耳朵经济”与“眼睛经济”的一场较量,产品面市只有一年,估值已经冲上40亿美元!

看似潜能无限、前景明亮的Clubhouse,在去年3月全球爆发疫情之际推出,占尽了天时、地利、人和的优势,用户只有1500人时已迅速崛起成为独角兽。

最离奇的是,像Elon Musk 等科技大咖都为Clubhouse站台,使Clubhouse用户人数在一年后的今天达到 1000万人。它更以40亿美元估值,成为硅谷里的其中一颗耀眼新星。

但是天底下真的有那么容易的事?Clubhouse背后的商业逻辑到底是什么?

不算深交 各自精采

先从Clubhouse两位创始Paul Davison及Rohan Seth谈起,这两位史丹佛毕业生认识了很久,不算深交,却各自精采。

Paul曾经创造了一个让偶遇人们相互辨识所在位置的app,叫“Highlight”。他也创造了另一个叫Shorts的app,让用户可以把自己手机相册内的照片全展示予人;后者后来于2016年获图片分享社媒Pinterest收购。

而Rohan也来头不小,曾在谷歌里任职,也是协助研发谷歌用户定位的工程师。之后Rohan也创造了一个叫Memry Labs的app,让用户可以创造、记录并留住美好回忆。Memry Labs后来也脱售给Opendoor,而Rohan在售出公司后,留任至2019年底才离开。

Paul(左)与Rohan皆是史丹佛毕业生。

直到2011年,Paul与Rohan在共同朋友的聚会场合上重遇,聊起两人过去多年在初创路上的经验,发现彼此有很多共同兴趣与理念。比如两人之前创造的app都跟“联系人们”或者跟社交媒体有关系。

于是两人很快就决定要一起共事,虽然还没有具体头绪要做些什么,但最讽刺的是,两人当时信誓旦旦协议好,不要再做社交媒体app……但最后还是出了个Clubhouse。

用耳朵来社交

原本取名“Talkshow”的Clubhouse,简单来说,就是一个用声音来沟通的社交媒体,跟传统电台最大的差别是,用户之间的互动是即时的,可以马上参与自己感兴趣的任何一间直播间的话题。

用户可以是听众,也可以找个话题开个直播间,马上变成主持人,这种随时可以切换身份的特质“让人人都可开电台”。

Clubhouse只推出iOS版本,并且采用邀请制,意思必须是获得现有用户邀请,新的用户才可加入,这种制造神秘感的手段非常有效,大家都产生好奇心很想了解这个“用耳朵来社交”的新app,到底是什么回事。

于是这种好友邀请好友的方法使Clubhouse以“病毒式传开”,刚刚火红的时候,Clubhouse的邀请代码一度在eBay叫价400美元!

让我们来看看Clubhouse这只崭新独角兽的天时、地利、人和赢在哪里?让它火速靠耳朵就博取了全人类视角,走出了新高度。

天时:百年罕见大疾情

2019新冠肺炎把全世界人类被迫宅在家里,愈发郁闷的时候,突然出现了Clubhouse这么一个新玩意,不管你是穿着睡衣、有没有刷牙洗脸、躺着耍废、在做饭又或者在做运动,都可以随时打开这个音频社媒,随时有人陪,永远不孤单。

这种陪伴的感觉让用户的粘度升高。而且直播间里头的内容录音不留存,直播结束大家就散了,走过却不留痕迹。

地利:手机播音配备功能

如果Clubhouse是10年前推出,会像现今这般成功吗?答案是可能不会。毕竟现今智能手机普遍化、播放器音质大幅提升、手机配备像无线耳机等的广泛度及网速等,都是造就Clubhouse便捷使用的因素。

而且在大家都无法面对面社交时,Clubhouse够单纯直接地只让用户专注而极致去做一件事,就是听与讲,放慢节奏慢慢聊。

在这里无法发照片、无法发即时状态、无法看视频、无法留言、无法发帖子,那用户就好好听吧!

人和:社交货币心态

首先,要靠邀请代码才进到Clubhouse,再加上看到硅谷大咖都出现在直播间,提高了用户想要加入的迫切度。

人的心态在跟上潮流后会觉得有虚荣感,跟名人在同一个直播间觉得自己突然也升级了,这些都可归为社交货币的心态,让大家都想刷一刷这种存在感。

截图自己与名人在同一直播间,再发到面子书,觉得很有面子;自己比朋友先发邀请代码,也觉得很有面子,社交货币产生的荣耀感让人趋之若鹜。

为何大咖爱站台?

话说回来,为何有那么多的科技大咖都爱挤进Clubhouse?难道他们还需要社交货币或荣耀感?而且他们哪有那么容易请到啊?

Clubhouse于2020年3月推出时,用户人数并不多,直到去年底,用户人数为60万人。但在2021年1月,特拉斯创办人Elon Musk及面子书创办人 Mark Zuckerberg却在Clubhouse开起直播间,引起高度注意。

Clubhouse用户人数因此马上飙升,在2021年2月15日,下载用户人数急升至810万;在3月份更增至1000万用户。

幕后神助力

与其探讨Clubhouse为何有本事吸引科技大咖来参与,倒不如看看Clubhouse背后的风险投资公司是谁。

去年5月份,意即Clubhouse才面市了2个月,即在A轮融资中,获得美国知名风险投资公司Andreessen Horowitz  (AH Capital Management)注资1200万美元,当时估值1亿美元。

Andreessen Horowitz 的老板Marc Andreesen(上圖左)和Ben Horowitz来头非常大,很多年前已经活跃于投资涉足流动装备、电玩、社交、电商、教育、云计算、软体即服务(SaaS) 类的初创与成长型公司。

随便捎来成功案例包括面子书、Instagram、 Pinterest…都是知名的啊!

有了Andreessen Horowitz  这样的神助力,不难联想到为何Mark Zuckerberg会出现在Clubhouse。

今年4月份,推特有意向Clubhouse发动收购,唯最终未谈成,较后Clubhouse再启动C轮融资活动。

各路英雄来争锋

各大科技公司眼见Clubhouse火红,当然也密谋在自己的平台上推出类似的音频产品,比如收购谈不成的推特,宣布推出功能相似的Twitter Spaces。

面子书也在4月份推出Hotline App、Spotify推出聊天App “Greenroom” 、Reddit 推出Reddit Talk、Telegram推出语音功能,及Slack已公布也将推出类似功能产品来抢滩。

靠什么活下去?

就算撇开不谈来自竞争对手的挑战,只有一年多岁龄的Clubhouse,也需要多策谋自身的长期竞争力及生命力。当用户不再有新鲜感,Clubhouse靠什么活下去?

Clubhouse最核心的价值是音频,但音频社媒,真的会被人们长期接受吗?

有人会形容Clubhouse是内容社交App,但事实真的如此吗?许多直播间的话题,真的提供了高品质的内容吗?讯息密集度够不够高,也是值得思考的问题。

再来就是,Clubhouse目前对用户的推荐机制更是大有改善空间。

天之骄子还是无疾而终?

Clubhouse的崛起被视为是耳朵经济向眼睛经济发起的一场革命。

那Paul及Rohan可说是幸运儿吗?答案可以或许“是”,也或许“不是”。

在Clubhouse以前,两人在科技路上跌跌又撞撞,20年后才创造了Clubhouse这个爆红的产品。

也许人生就是只等待那么一次对的时机,而之前累积的错误与失败经验,就只为等这么一次成功的机遇。未来挑战重重,Paul及Rohan最后是天之骄子还是无疾而终,且拭目以待吧!

Clubhouse教会我们的事

  1. 强大USP :Clubhouse最强的独特销售主张(USP)就是建立于耳朵,当大部份社交媒体都在“用眼睛”为主要触觉,Clubhouse大胆另辟蹊径,避开红海。
  2. 大佬坐镇:有句话说“technology know how不如technology know who”,意思大概就跟“懂投资不如懂投胎”差不多一样,有风投大佬坐镇,让Clubhouse赢在起跑点,第一炮都已经成功打响,接下来哪会让它凉啊?
  3. 硅谷MVP模式:Clubhouse的模式被分析为硅谷最典型的Minimum Viable Product(最简可行产品)。意即从天使轮融资筹得初始资金,然后先创造一个最简可行产品,经过多轮来来回回测试与迭代,不断优化产品及用户体验,然后再进行融资并扩张。

新媒体弄潮儿, 乱拳打死老师父

正当全球主流媒体大佬个个都因为亏损连连、想尽办法向谷歌与面子书追讨赔偿时,去年10月突然冒出一则新闻,名不经传的Morning Brew,获得美国商业与娱乐新闻网站“商业内幕”(Business Insider)的母公司Insider Inc注资7500万美元投资!

常说“乱拳打死老师父”,这句话用在Morning Brew两位创办人Alex Lieberman 及Austin Rief身上,再贴切不过。

5年养出300万订户

Morning Brew到底是干嘛的?说白了,Morning Brew就只是早上整理几则财经新闻简报(Newsletter),然后通过电邮发送给订阅者,但却在在短短5年吸引300万订户。

什么?连网站、APP都没有?是的,答案是—–都  没  有。

当然,以上说的是Morning Brew草创时期的模式,在经过数次融资,团队及规模扩大以后,Morning Brew已经朝向多元模式操作。

但是看回现今全球媒体业,个个都叫苦连天的,想招会员收订阅费不容易,数码广告收入又被谷歌与面子书抢得所剩无几,Morning Brew这个新媒体,为何却如此意气风发?

最气人的是,被视为新媒体弄潮儿的Alex 及Austin,还竟然不是念媒体出身的!可是这两位密西根大学(University of Michigan)金融科毕业生却把一个校园项目,变成活生生的千万企业!

玩出大赢家

话说2014年,Alex在最后一年的大学年,课业称不上太忙,除了打电动,好像还蛮多空余时间。正好发现许多金融系的学生,常常因为课业需要找财经新闻的时候,就只有《华尔街日报》或者CNBC这种大牌财经媒体,而后者的受众群都是华尔街的专业人士或企业高管、大咖。

对许多金融系学生来说,《华尔街日报》或CNBC的报导都难以消化且枯燥乏味。看到这个需求缺口后,Alex以玩票性质开始了取名“Market Corner”的每日财经新闻简报,以便携式文档格式(PDF)通过电邮发给大学内的同学们。

没想到 Market Corner的首个订阅者Austin,后来也成为了合伙人。

Austin提供了许多建设性的反馈,如何让Market Corner做得更好,两人深入认识后就合起伙来……尽管当时两人都还没把这当成一盘生意来看。

2015年毕业后,Alex找到自己一直梦寐以求的工作,挤进摩根斯坦利(Morgan Stanley)工作;Austin则在一间投资银行当实习生。

两人“半工半创业”,Market Corner 的订户群也逐在校园圈扩大,从原本的密西根大学45个学生订阅,慢慢扩大至其他10所大学。逐渐地,Market Corner的订阅者也不再只是学生,甚至有教授或都俱乐部会长之类的。

靠人脉筹得7.5万

由于没有资金,两人绞尽脑汁如何在不花钱打广告下,把Market Corner推广给更多人。所以他们会密切观察忠实读者最关心什么课题、从订阅者的电邮地址揣测对方资料。

由于提供实用又好消化的内容,并且还免费及有推荐人奖励,读者人数节节上升。

随着订阅人数扩张,笃定了Morning Brew的未来发展潜能,同时也证明两位年轻小伙子不是“玩玩下的”,Alex 及Austin开始寻求资金,从最邻近的“密西根人脉”筹得了7万5000美元。

2016年9月,Alex决定辞职,并把业余玩票性质的简报,认真地当成一盘生意来经营,Market Corner也易名为Morning Brew。Austin则在2017年5月加入成为全职。

■Alex Lieberman(左) 与Austin Rief。

电邮打开商机之门

电子邮件是最普遍使用的联系工具之一,但也是公认开信率(open rate)最低的管道之一,那凭什么Morning Brew的财经简报电邮开信率维持在高水平,并且就此打开商机之门。

Alex的经验分享认为,只要是好的内容、吸引人的标题,就会大大提高电邮的开信率。

而在资讯泛滥的今天,读者更需要内容策展人(content curator)帮忙从海量的资讯中,筛选他们感兴趣及值得阅读的内容。Alex说, 如何加强与读者的互动、如何策展更有趣易读的内容,就是Morning Brew的强处所在。

内容策展的重点是如何利用现有的内容为目标客户创造价值,基本包含三大原素 ,发掘与筛选、整合与编辑,以及传播与分享。

随着互联网出现催化全球媒体出现分解趋势 (Media Disaggregation),像Morning Brew的新媒体以筛选、整合与分享新闻资讯给读者,再透过监督与平衡(Check and Balance)来建立公信力,确可赢取读者的信任度。

对于加强与读者的互动,Morning Brew都会回应读者的留言,每日回复的数量大概是400、500则,目的就是要建立与读者的“亲密关系”,一旦关系建立,读者的回头率会提高,也会逐渐成为忠实读者。

一个忠实读者,往往抵上许多个“随兴型读者”,因为忠实读者的人数尽管占比率低,但他们所阅读的数量却比随兴型读者多出5倍。

流量归流量 变现成功吗?

随着订阅群扩大,代表着影响力的同步扩增,但难道还是一直亏本经营吗?眼看许多经验老道的媒体“老师父”都碰个焦头烂额,这两个小伙子就有本事把流量变现(Monetization)吗?

从2015年3月营运以后,Morning Brew在2年半以后(2017年中)就开始有广告收入。

尤其在2020年,Morning Brew获得许多金主以赞助形式打广告,获得不俗收入。

据网上资料,截至2020年,Morning Brew团队已扩大至60名员工,订阅人数300万人,收入预计达到2000万美元。

乱拳果然打死老师父

非本科出身,却赢在整理了更容易消化、更接地气、更符合读者需求的新闻内容,从校园简报变成简报生意,再成为一个媒体品牌。

Morning Brew从简报,变成更长的新闻报导,新闻类型也从财经变成更多元化。同时,还把呈现方式从纯文字晋升为音频、视频。

简报电邮仍然是Morning Brew触达订阅者的首个管道,再把读者引流至网站及APP。

询及对未来5年,人们的新闻阅读习性会有什么变化时,Alex 及Austin认为,未来读者的新闻阅读习性会更多元化、更分解化。这也表示,如果成功制造差異化,每个媒体都有它的小众市场,也意味更多不同形式的媒体有存在的空间。

Alex 及Austin并没有发明飞机大炮原子弹,只是把原有的事物创新,调整包装来符合特定群体的新需求,而这个解决方案,洽好解决了这群体的问题,使他们的平台蹿红。这当中的启示就是,创业不必太复杂,专注于研究如何解决一个问题,或许就会从此翻转你的人生。

Morning Brew教会我们的事:推荐奖励养成更多忠诚读者

偏向选择自行成长的Morning Brew,为了激励读者和他们的朋友分享,两位创办人推出一个推荐奖励制。当读者将Morning Brew 的在线链接,发送给朋友或同事时,将获得Morning Brew独家赠品作为奖励。

推荐给:

3人:可获得独家周日简报版

5人:可获得不同设计的贴纸

10人:可获得锁匙扣

15人:可获得咖啡杯

25人:可获得T恤

50人:可获得两个品脱杯 (Pint glasses)

100人:可获得水手领长袖汗衫

从资金吃紧到叫价1亿,她,用了这一招……

如果说,在互联网时代“内容就是王”(content is king),那么她绝对可以被称为“内容王后”。一个食谱网站,凭什么叫价1亿美元?

“企动人心”今日要与大家分享Food52联合创始人Amanda Hesser的奋斗故事。

本科金融系,但对烹饪非常有兴趣的Amanda,大毕业后曾在欧洲呆上一段时间,曾经在德国及法国不同的餐馆厨房工作,目的就是学习欧式料理,她曾获得一位法国厨师的指导,使Amanda爱在传统食谱烹饪中耍出一些新变化。

返回美国后,24岁的Amanda先获得一份出版美食书籍的邀约,出版第一本书后,她获得《纽约时报》(The New York Times)美食部门的招聘,开启了她撰写美食报导的11年生涯。

Amanda年轻充满抱负且坚定自信,追崇新闻业的守则,中立而又深入的美食报导,获得读者的喜爱,建立起自己的名气。

在《纽约时报》的这份优差,是许多人梦寐以求的工作,但是“天生有一颗不安定的心”的Amanda,并不想让自己习惯了安逸与压抑的制度式生活,使心里的灵气都不见了。

加上Amanda的骨子里遗传了已逝父亲的企业家基因,所以决意自己创业,选择在2008年金融危机时期离开《纽约时报》。

创业失败亏4万

唯事与愿违,Amanda第一次创业便失败,当她所创办的公司Seawinkle,属于内容聚合平台(Content Aggregator),就是用户可以把在线上制作的内容,都整合在一起。

首次创业失败的经验并不便宜,这个教训让Amanda亏了3万至4万美元。但是一次的失败,并不会就此打败Amanda。

在《纽约时报》当美食主编时,Amanda因为工作认识了食谱研发自由工作者 Merrill Stubbs。两位热爱烹饪的人碰上了,除了聊不完的话题,也爱一起研究食谱,而且在工作上也十分合拍。

由于当时《纽约时报》要出版食谱书,所以Amanda与Merrill也经常一起做菜。两人前后花了5年出版食谱书,可谓默契十足。

当结束Seawinkle后,2009年Amanda伙拍Merrill成立Food52,一个以食谱做为开始、却又不仅止于食谱的美食网站。“Food”代表美食,“52”代表一年52周,周而复始,希望人们一想到要找食谱或烹饪,马上想到上Food52网站。

由于Amanda与Merrill当时还在为《纽约时报》筹备出版另一本食谱书,所以两人把收到的预缴酬劳来充当创业的资金,也足够支撑18个月的营运资金。

众筹食谱 家的感觉

如果你打开Food52网站 (https://food52.com/),你会发现这个美食网站是在诚心跟用户分享美食与烹饪,里面的内容都围绕着美食,无论是主餐、糕饼、甜品、中餐、泰国餐、意大利餐、中东餐、素食、无面筋烹调法等,海量的食谱让用户永远都看不完!

而这些食谱,许多都是由用户自发分享,这种众筹食谱的概念,使食谱的来源源源不绝,而大家可以互相取经,今天你煮我发的食谱,明天我试你发的食谱。

网站内还设有“社区”(Community)单元,里面备有当下热门话题,与用户可以参与自己感兴趣的课题,也有竞赛单元,增加用户的互动与加强粘度。

由于要把营运开销压到最低,Amanda与Merrill在Amanda的公寓内研究食谱后就试煮,美美的食物图,拍照地点就在Amanda的卧室内,因为那是整个屋子自然光线最美的地方。

也正因为这样,Food52网站的照片有质感之余, 也让用户感受到的家的感觉,打开Food52网站就犹如回到家的感觉,而且常年无休,永不打烊。

出身新闻从业员的Amanda,认为做为美食网站Food52应该坚守中立报导来建立公信力及赢得用户的信任度。她不认同联盟行销(affiliate marketing)的合作,不接受软文式报导,因为网站将会因为想赚取佣金,报导只顾赞美,而非站在消费者立场,有损苦苦建立的公信力。

结合内容+电商概念

从一开始,在Amanda的规划内,Food52就不应该仅依靠单一广告收入来源的公司。所以在2009年9月推介网店,正式结合内容+电商的经营概念。

Food52的收入已从之前广告收入占大部份,到后来的慢慢增加其他收入,比如举办活动及出售食谱书等,以及后来转型至由电商收入占大多数,与超过100个品牌商合作,制作许多视频与播客(podcast)。

Food52的网店,更不只是卖厨房相关物品,而是扩大范围到销售一切与家有关联的物品。

Food52的核心理念是打造一个与食物相关的中心,为用户解决在烹饪上遇到的各种问题。除了食谱,这个平台鼓励用户之间的交流与互动,大家把自己食谱分享上来,一起研究与学习,寻求烹饪的新灵感,从而打造一个与用户联系度更强的品牌。

网店的设立是在服务用户的需求,让用户看到属意的食谱,就直接购买所需要的食材和厨具。在提高便捷度、让用户同一个网站内解决完所有事情之余,也为网站辟开新的财路,搭建了一个更容易获利的商业模式。

突破传统媒体困境

到了2010年,Amanda开始寻求资金。想要获取风险投资的资金并不容易,因为创投资金不会想要投资在单纯的媒体网站。

一般媒体网站面对的困境是,在努力做好内容、冲高流量之后,仍然没有办法变现(Monetization),使网站长远的可持续经营成为隐忧。

当别人询问,Food52到底是属于媒体事业还是电子商务的时候,Amanda会回答说,两者皆是。

当然,结合了网店的电商部份,Food52的确不仅仅只是一个提供资讯的网站,而是结合做最好内容,以及出售相关产品的内容电商网站。

经过几次融资失败,Food52资金快干涸时,所幸在2010年底终于融得75万美元资金。

Amanda与Merrill也从该批资金当中取回两人当初各别投入的5万美元,暂缓两人的财务问题,但两人还是没有领取薪资,而是充份使用该笔资金,并开始聘请工程师及主编加入团队。

尽管获得新资金,但是Food52没有花费大肆宣传以冲高流量,Amanda更希望是以自行成长及口碑相传的方式来推动,谨慎使用资金除了确保资金可足够更长时间的开销,也确保公司不会再掉入资金吃紧的困境。

2012年12月,Food52在A轮融资中获得225万美元。到了2017年,Food52再进行B轮融资,筹得1300万美元。

在2020年新冠肺炎疫情爆发前,Food52再获得资金投放,公司估值达到1亿美元。同年,Food52在创立11年后首次取得获利。

在疫情肆虐、大家宅在家的风口下,以“家”及“烹饪”为主打的Food52,更是等到了好时机,站在浪尖上。

把业绩做成奇迹

纵看现今的媒体业,多少传统媒体转打网战,但不是焦头烂额就是未达标。回到文章一开始问的问题,Food52一个食谱网站,凭什么叫价1亿美元?还把业绩做成奇迹。

答案就是赢在商业模式!

擅于用故事来包装,Food52吸引超过百万烹饪爱好者成为忠实粉丝。

今天Amanda很可能拍的是一段制作柠檬派的影片,但是观看视频的用户却可能转头就进了网店买了一根杆麦棍。

这就是Food52与传统媒体网站在商业模式上的最大差异化。

有句话说,在现今的商界,不再是产品与产品之间的竞争,而是商业模式与商业模式之间的竞争!

企业家们,如果你还不确定自己业务部布是否在对的方向上,欢迎你多关注YYC Advisor及“企业军师”的面书,我们将提供更多有助带动您企业成长资讯给您。

Amanda Hesser教会我们的事

为了加强用户的粘度, Food52也通过以下三个管道主动推送内容:

1. 电邮内容丰富,让用户主动收藏

电邮不但是一种联系用户的方式,更是和客户建立深度连结的管道。

Food52 电邮的开启率,比其他电商高出 30%,因为他们在制作内容时,参考了传统杂志的作法。他们透过有吸引力的标题,让客户愿意开始阅读。同时搭配美丽的照片,让客户继续往下看。

Food52 的电邮含有丰富的内容,激发用户灵感,让他们学到新知识。这样就算客户没时间马上阅读,他们也会将这封电邮收藏起来,而不是将它丢入垃圾桶。

真诚地提供用户要的资讯,而不是只想让用户觉得你是专家,才能够建立最好的连结。

2. 转分享追踪者提供内容

Food52 透过 Instagram 建立社群和公司形象。在 2014 年底,Food52 在 Instagram 上有大约 10万名追踪者。Food52 决定让他们的追踪者为自己宣传,因而推出了 #f52grams 的活动。每周 Food52 会订出不同的主题,例如“粉红食物”、“最好吃的炖肉”等,然后上传相关食物的照片,并且用特定的 标签(Hash Tag) 来标注。同时, Food52 也鼓励它的追踪者分享相关主题的照片,当追踪者这样做的时候,也同时吸引了他们的朋友对 Food52 产生兴趣。

到了 2015 年,Food52 的追踪者迅速成长了 10 倍,达到100万名。

3. 影片要为用户解决问题

不管是 30 秒的食谱介绍,或是 3 分钟的厨师故事,Food52 每一段影片都需要有清晰的架构和观点。

例如,在 Food52 的柠檬塔制作方式影片中,他们介绍了一个非常简单的食谱。对观众来说,唯一有难度的就是饼皮的制作。所以在影片中,他们也介绍了一款自己有卖的杆面棍。这个影片的卖点是“最容易做的柠檬塔”,因此在介绍这个经典食谱的同时,他们也让观众知道如何解决最困难的问题--只要使用那款非常好用的擀面棍,观众就可以轻松地做出饼皮。

在故事中不着痕迹地加入产品介绍,让观众觉得 Food52 并不是在“打广告”,这增加了客户的接受度。

10 亿商业帝国,从一颗魔豆开始!

早上起床后,许多人都习惯先喝杯咖啡,才来开始忙碌的一天;如果你也是其中一位,那一点都不奇怪,因为全球约三分之一的人都饮用咖啡,它也是仅次于茶的第二大饮料,市场规模超过1000亿美元!

有人形容咖啡豆就是一颗魔豆,演变出无数的魔法商机。在咖啡品牌里,星巴克、Costa或者雀巢咖啡都是大家熟悉而又非常成功的公司。

但成功的咖啡品牌,又何止这两个?有许多更是我们较为不熟悉的品牌,却也非常成功。 

两个咖啡佬的故事

■年轻时的Todd(左)及J.P。

“企动人心”今日与大家分享两个“咖啡佬”的故事,他们就是La Colombe Coffee Roasters的创办人Todd Carmichael 及J.P. Iberti。

年轻的时候,许多咖啡爱好者都有过这样的梦想,开一间咖啡馆,一面看书一面喝咖啡,过上惬意的日子。但哪天现实饿了,就把梦想吃了,有多少人会真正把梦想坚持到底呢?

而且,经营一间咖啡馆真的那么容易吗?我们想像的画面是岁月静好惬意泡咖啡,但在现实中当它变成一门生意的时候,你是否准备好解决许多繁杂的营运问题?

80年代,热爱咖啡的Todd,在西雅图的星巴克打工,他每天的工作就是在仓库吃力地搬运沉重的咖啡豆袋子,送到咖啡机处。但他心中的理想工作就是成为酷毙的星巴克咖啡师!

后来,Todd结识了同样喜欢咖啡的J.P,两个志趣相投的年轻人,开始编织咖啡梦,希望有朝一日可以创立一间“全球最佳的咖啡公司”。

“两个年轻人有共同梦想并且憧憬未来一起干大事业”,类似这样的情节,也发生在其他人身上,但Todd与J.P与其他人不同的是,他们并没有把梦想“凉在一旁”,而是努力去实践。

原生家庭经济条件比较差的Todd,花了3年时间努力工作,什么活都干,就是为了存钱创业。

看中高端消费需求缺口

1994年,Todd与J.P在费城创立了La Colombe Coffee Roasters。

当时全球咖啡产业处于第二波浪潮;第一波浪潮泛指即溶咖啡,价位偏低并且普遍流行;第二波浪潮指像星巴克类型的咖啡企业,仅满足了快速便捷饮用咖啡的消费需求,但在高端消费群体的需求缺口,仍有商机。

Todd与J.P深信,他们所背负的咖啡使命截然不同,尤其是预见了源自法国及意大利的高级餐厅将大量涌进美国,La Colombe可在高端消费市场上有所做为,为全美国最好的餐厅提供烘焙咖啡。。

La Colombe的崛起,被视为带动咖啡产业第三波浪潮的先驱者之一,特质包括这些咖啡公司都直接从农场采购咖啡豆,讲求高品质,并且有严谨受训的咖啡 师。

La Colombe的咖啡豆是直接从全球采购,包括巴西及卢旺达,直接采购省却中间人,Todd与J.P首先要解决就是物流问题,如何把咖啡豆从卢旺达的某座山头,运至美国费城。

先驱者有其优势也有其劣势,优级又昂贵的咖啡,在当时并不是美国市场的主流,Todd与J.P都需要花费较大力气向消费者解释La Colombe的咖啡有何不同,以及为何值得付更高的价钱。

自我放逐3个月

Todd(左)与J.P的合伙人关系牢固。

经过6年的奋斗,La Colombe的业务步上轨道,但Todd个人却出现严重的焦虑症,并影响了他日常作息,包括无法进食及严重失眠。

Todd想暂时逃离美国的一切,原本决意放弃La Colombe生意,拱手让给J.P,但经与J.P商量后,建议Todd休假3个月去旅游,以洗涤心灵,重新找回自己。

Todd去了南太平洋一个荒野小岛渡过了3个月的自我放逐。回归后,Todd也犹如脱胎换骨,重新振作,不再受焦虑症干扰。

从这起事件中,可看出Todd与J.P的伙伴关系是如此牢固,在对方遇到问题给予援手,互相扶持。

私募基金的梦魇

到了2007、2008年,La Colombe在美国咖啡领域已占一席位,并开始获得私募基金垂青及投资,但却没想到这也是梦魇开始……

除了当时在费城的店面,La Colombe下一个目标是往美国最繁华城市纽约出发。

同时,La Colombe的业务也朝向开拓更多新业务及营业额来源,包括咖啡豆批发、罐装咖啡饮料,不想仅依赖零售的收入。

Todd与J.P认为,La Colombe的核心价值在于提供最佳口味的烘焙咖啡,他们在罐装咖啡的科技下投注大量心血,希望改变店家提供咖啡的方式,再度掀起咖啡产业的新革命。

他们以创新的科技研发了冷泡(Cold Brew)罐装饮料。两人认为,这将是推动公司发展的重大引爆点,可在咖啡领域奠下强大地位。

但他们的看法却与私募基金背道而驰,后者执意要让把公司发展方向定在大量开设分店,数量多达200间。

不向资金方低头

但Todd与J.P没有因为资金而向私募公司低头,反而为了坚持初衷的大方向,决定要与理念不一致的私募基金“分手”。

2015年,两人找来来更懂得品尝咖啡、愿意跟他们一起并肩作战的新投资者,即Chobani的创办人Hamdi Ulukaya,来替代私募公司。他们成功筹得2850万美元,也解决了与私募基金的钱财问题。

有了冷泡罐装饮料的成功后,Todd再下一城,研发出全球首款喝得到奶泡的冷藏即饮咖啡罐装拿铁(Draft Latte)。Todd在咖啡罐底部有封住的小空间,装填着液态氮,当消费者打开拉环时,因为压力的改变,液态氮转化为氮气注入咖啡,伴随浓密细小的泡沫冲向顶部。

这形成人们熟悉的奶泡口感,让消费者体验 Draft Latte浓郁的口感冲击。

Draft Latte推出后获得市场巨大回响,独特的口味快速席卷全美国,成为热销品!

同时,与Hamdi Ulukaya合作,也为La Colombe带来 “一加一多于二”的效益,因为前者带来更多人才,也注入新的经营元素,让公司的整体营运更流畅及高效。

市值10亿美元

截至2018年,La Colombe的收入逾9000万美元,被认为是美国发展最快私营企业之一。

La Colombe于2020年共拥有30家分店,员工800多人,市值约10亿美元。

回顾过去27年两人的拼博,成就了La Colombe,也成功掀起了咖啡界第三波浪潮的改革。

Todd与J.P经营La Colombe的理念是致力提供好咖啡,对于选豆有自己的坚持,对于交易方式都做出大胆尝试,并且研发新科技引领咖啡界的崭新突破。

Todd与J.P两位合伙人认为,这些年来大家对La Colombe的全情投入,并把许多好点子落实及贯彻到底,这些成功推行的项目都是团队努力的铁证。

在开设首间咖啡馆后,两人在13年后才开设第二间,这当中的坚持与认真,是以匠人的心态来经营咖啡事业,而不是一味强求以店面的数量做为衡量成功的标准。

所谓“酒香不怕巷子深”,同样道理La Colombe专研的咖啡也四处飘香,再深的巷子,也总会让咖啡爱好者找得到。

La Colombe教会我们的事:

  1. 梦想很重要:梦想是一切的初衷,也是决定你对你事业的热爱度;一件事情坚持三天叫“心血来潮”,坚持三个月叫“才开始”,坚持三年才叫事业!
  2. 果敢说“分手”:当遇到不对的投资人,要果敢“挥别错的才能和对的相逢”,就像Todd与J.P挥别了理念不一致的私募基金,才会遇到对的下一个投资人。
  3. 引领新浪潮:着重科技的研发,让La Colombe的冒险取得崭新的突破,也取得巨大的回报,同时更改变了美国消费者饮用咖啡的习性。

永不放弃,真的会成功吗?

我们常说,鼓励刚好是梦想,鼓励过多是幻想!尤其在创业路上,多少后浪推前浪,而前浪又死在沙滩上,永不放弃是真的一定会成功吗?

今天“企动人心”要分享的创业故事,并不想灌什么心灵鸡汤, 不会盲目鼓励你“只要肯付出,一定有收获”,反之今天主人翁的故事,会让我们从另一个角度来看待努力、运气与成功这三件事。

上天自有安排?

故事是发生在一位对许多食物有过敏症的女孩Jennifer Martin身上,比如含有麦麸、谷物的食物,她都无法食用。虽然这造成生活中的许多不便,但“上天自有安排,你只负责精采”,没料到Jennifer后来的人生因此而逆袭。

2011年仍在念大学的Jennifer,为了赚取生活费,兼职多份工作,其中包括在健康食品店当销售员,在一个户外卖场上认识了一位农场主,获悉Jennifer的食物过敏后,为她带来非转基因爆米花(heirloom popcorn)。

原本一吃爆米花就会腹泻的Jennifer,吃了农场主给的爆米花不但没事,而且还觉得非常可口。几天后,刚巧碰上来协助她搬家的哥哥Jeff Martin,在品尝了非转基因爆米花后也赞不绝口,于是两兄妹火速决定,一定要销售这个健康的爆米花,成份包括非转基因玉米、橄榄油和有机香料。

连爆米花机都没有

凭着3,000美元的创业资金,被裁退的Jeff和半工读的Jennifer,就这样开始创业,品牌取名Pipcorn。但是天真的他们并没有深入研究,在美国仅仅是本土的爆米花品牌就超过100个!

没资金、没后盾、连爆米花机都没有,就凭每天早上叫醒他们的“梦想”,Martin兄妹肯定会破个焦头烂额吧?!

且慢……,都说了上天自有安排,人生的际遇总是在你意料以外!

2012年4月,Martin兄妹决定到纽约布鲁格林区的Smorgasburg周六吃货市集(Foodie market)摆摊子,想把Pipcorn爆米花推广出去。由于筹备时间仓促,也负担不起包装印制,他们的爆米花就用褐色的咖啡袋包装,而且还是一包包手工章印(Handstamp)。

Smorgasburg市集是纽约许多名人、食客博主、电视节目制作人爱逛的地方。

Martin兄妹第一天摆摊子却出师不利,因为处理不当,到了市集时爆米花都走味软化了。Jennifer说,此失误只出现过一次,此后再也没有发生过了。

尽管如此,Pipcorn爆米花特别的包装和产品的独特性还是引起注意,当中包括美国知名时尚设计师Kate Spade(于2018年逝世)为他们在Instagram上打卡。

一上节目 马上爆单

这样的周六市集生活过了几个月,到了烈日当空的7月夏季,Martin兄妹依然努力在Smorgasburg追逐梦想,某天Jennifer看到摊子前面有位女生正寻找一个阴凉地方避暑,于是Jennifer招呼她到摊子后面乘凉。

未料到,原来此人为著名脱口秀主持人Oprah Winfrey“ Oprah喜爱事物清单” 的侦察员,幸运的是,她们选中了Pipcorn爆米花进入清单内。

从第一天摆摊子就遇到有名人为他们打卡,再到现在有机会上名人节目,Martin兄妹是既兴奋又担忧,因为他们必须在短时间内特别调制符合圣诞佳节气氛的爆米花口味及包装!这些都必须在11月份上Oprah节目时准备就绪。

时间有限、资金更是有限,压力山大的Jennifer和Jeff,获得在银行任职的Jeff女友Teresa Tsou资金支援,以购置机器及租用更大的空间。而Teresa Tsou也因而加入成为联合创始人之一。

要么出众,要么出局

兄妹们分头行事,Jennifer负责去调制新口味,尤是Oprah喜爱的松露加柠檬口味,更要确保万无一失。

在包装方面,由于是配合圣诞节,Jeff知道Pipcorn的佳节包装“要么出众,要么出局!”,因此也落足心思,以精致的木箱包装来吸引买气。

到了2012年11月,令Martin兄妹万分期待的日子终于来到!Jeff形容,当Oprah在节目中开始提及Pipcorn爆米花的瞬间,Pipcorn的网站马上爆单瘫痪了……因为流量突然飙高,网站负荷不了太多人点击!这完全印证Oprah节目的人气与影响力有多大。

Oprah效应的“后遗症”

尽管因网站瘫痪而错失了第一波的订单,但是这次的“Oprah效应”为Pipcorn带来了15万美元的订单业绩。

对创业不及一年,并且还是只有两人作业的Martin兄妹来说,要在一个月内完成15万美元的订单,却是一个非常大的挑战,所以还未来得及兴奋太久,两人又要马上投入工作,而且还招兵买马找来更多家人及朋友帮忙。

尽管已经是出尽九牛二虎之力,但是有不少订单还是无法在圣诞节以前送出,不少顾客是延至隔年(2013年)二月份才收到这份“ 迟来的圣诞惊喜”。

这次的经历对Martin兄妹来说是很宝贵的一堂课,首先是印证了Pipcorn健康爆米花的产品是有市场需求,而不纯粹是两人的“兴趣生意”(hobby business)。但因“Oprah效应”而收获的大量订单,毕竟只是季节性的订单,生意若要持续稳定发展,无法只是靠季节订单。

那Pipcorn的长期策略是什么呢?

谁是下一个造王者? 

历经佳节爆单的短暂冲昏头脑,Martin兄妹回归基本面,积极寻找合适的分销渠道,以建立长期且稳定的业绩表现。

对许多健康食品来说,美国有机食品超市Whole Foods Market是最接近目标客户群的据点,对Pipcorn来说也一样奏效。2013年成功开拓Whole Foods Market销售渠道后,公司在该年份创下20万美元业绩。

公司知名度提高、产品受欢迎、销售渠道增加、订单也不断,生意的发展都在往好的方面发展。但随之而来的烦恼却是现金流的问题,因为订单增加意味着所需要投入的成本更多,加上像Whole Foods Market支付供应商的账期都是固定的。

Jeff说,公司很多时候面对“昨天收到的支票,不足以支付下周账单”的窘境。

永不对机会说“不”

尽管如此,到了2014年,Martin兄妹决定接受美国真人秀节目《创智赢家》(Shark Tank)的邀请,参加这个提供创业者展示发明和获取主持嘉宾投资赞助的平台,除了可以博取更高的曝光率,也可尝试可否找到合适的投资者入驻公司。

Jeff认为,永远不要对机会说“不”,其他事情之后才解决。

在《创智赢家》节目里,Martin兄妹获得传奇创业企业家Barbara Corcoran的青睐,几经谈判后,Barbara最后以20万美元换取Pipsnacks公司(即Pipcorn产品所属的公司)10%的股权,公司估值为200万美元。

Barbara的加入,成为Pipsnacks公司发展的一个新起点,业务规模增长20倍。

通过Barbara的人脉与经验,协助Martin兄妹继续扩大业务规模,包括销售渠道、与农民签订专供合约、与厂家建立生产合作关系。

Barbara认为,对Pipsnacks公司来说,最有价值的产品就是两位创始人的传奇创业经历以及他们鲜明的个性。

企图心壮大

与此同时,公司产品也开始多元化,Pipcorn不再只是卖健康爆米花的品牌,Martin兄妹的“企图心”壮大了,他们的企业远景是要“以更好的营养成份,生产良心零食”。

于是Pipcorn后来推出了健康成份的薄饼干(crackers)、小吃(dippers)及乳酪米粉丸(cheese balls)。

到了2017年,Pipsnacks公司的年度业绩达到200万美元,在超过1万间零售据点销售其产品。

风投爽约 亲友江湖救急

2018年7月份,Pipsnacks公司原本获得一家南非风投公司的投资意向书(term sheet),答应了300万美元的资金注入后,却在后来“爽约”,这使得原本资金已吃紧的Martin兄妹,犹如锅上热蚁,因为公司已没有足够现金调动。

既然风投公司不投,Martin兄妹唯有向身边家人及朋友发动江湖救急行动,筹资渡难关,借此“买时间”拖延资金短缺燃眉之急。

所幸到了2019年,Pipsnacks公司终于取得600万美元资金注入,同年公司营业额达到500万美元。

Jeff透露,目前75%营业额源自批发, 线上销售占25%,公司也已相当接近转盈状态,预计可在2022年达到有获利的目标。

只有挑战 永不缺席

从获得Kate Spade在Instagram上助兴打卡、上Oprah节目后的爆单、成功打通在Whole Foods Market及其他零售销售渠道,再到参与《创智赢家》后获得Barbara提拔……Martin兄妹似乎一直都获得幸运之神的眷顾。

但创业路上,他们俩依然遇到重重波折,只有挑战永不缺席。

虽说获得600万美元资金注入,但是Martin兄妹距离成功,还有不短的路途要走。

从Martin兄妹的创业历程中,至少我们看到了他们经常保持奋斗的状态,而一开始的幸运,不代表往后的不曲折;运气可能不是成功唯一的因素,但却又是成功路上不可或缺的因素。

Martin兄妹教会我们的事:

一、胆量比本钱重要:没有爆米花机,也同样可以做到好吃健康的爆米花;只有3,000美元也敢敢创业,机会从来不等人,永远只留给准备好的人。想改变你的人生或事业,今天就要开始停止随遇而安的佛系心态。

、缺点也可变成优势:许多健康食品的创始者,都是因为对食物敏感而萌发创业契机,包括创立了Pipcorn的Jennifer。人生有多残酷,你就可以有多坚强,潜能都是靠逼出来的,加油吧,朋友!

一本书刊 如何变出150亿美元?

■企动人心

19岁那年,她辍学和男朋友一起创业,第一年营运就有获利,公司成立后6年就获得300万美元的投资;15年后的今天,她的公司估值达到150亿美元!

今天 “企动人心”的故事人物,是澳洲在线设计平台Canva的联合创始人Melanie Perkins,今年才34岁的她,身价接近100亿澳元(约78亿美元),成为澳洲排名前三的女富豪。

年轻漂亮成就高,事业顺利之余还婚姻美满,这位人生胜利组是前世拯救了地球吗?

失败超过100次

2006年,Melanie在大学主修通讯、心理与商务科系,同时也兼职教导修读平面设计的学生。她发现许多学生在使用设计软件如Adobe Photoshop时,都有学习困难症,这表示设计软件不够容易使用。

这因而触动了Melanie的生意头脑,与男友Cliff Obrecht(现为丈夫)决定创业。她坚持的理念是“连手残族皆可轻易掌握设计这回事”,用户不需要任何技术知识都可轻易使用。

两人第一间创立的公司叫Fusion Books,是通过设计学校年册并完成打印,从中赚取印刷费。从第一年的16所学校,到接下来逐年增加的50、100、300所学校,年册生意量一直增加,而Melanie妈妈家的客厅就成为他们的办公处。Melanie 与Cliff也会把获得的盈利再投资进Fusion Books。

2010年,Melanie在珀斯一项大会上认识了硅谷闻名的风险投资家Bill Tai,对方邀请她到三藩市向投资人提出她的商业点子。

Melanie心有灵感,这次结识了Bill Tai是把公司带领去更高层次的机缘。然而,融资的路途并非如此平坦顺利,反之,Melanie是在历经超过100次失败以后,才形成今日强大的Canva。

创新出版业的未来

带着自己的企业理念—“创新出版业的未来”,Melanie怀着梦想飞往三藩市,呆了3个月、见了很多人,但最后还是一无所获。投资人认为,Melanie必须先建立自己的技术团队,但对于并非技术背景出身的Melanie来说,组建技术团队的难度很高。

3个月以后,她没有找到自己的技术团队,当然也没有找到愿意出资的投资人。

尽管如此,拥有打不死精神的Melanie,第二次带上Cliff,一同去找资金。一年下来,他们向超过100位投资人提呈企划。

正如Melanie形容自己,当目标设定以后,她是会全力以赴、不断推动自己去完成目标。

直到2012年,通过Bill Tai风筝冲浪(Kite Surfing)圈子里的风险投资家人脉,Melanie先认识了他们的科技顾问Lars Rasmussen(谷歌地图联合创办人),而后来在Lars Rasmussen协助下,Cameron Adams加入Canva成为科技联合创始人,以及Dave Hearnden加入成为科技发展商。

我们常说,机会是留给准备好的人,在机会还没来到之前,Melanie都在忍,当机会来到以后,她就狠狠出击!

有了技术团队做为后盾,一个月后,Canva在首轮融资中筹得150万美元,加上澳洲政府的1对1补贴,使资金总额达到300万美元。

2019年10月,由硅谷投资人Mary Meeker’s Bond Capital领导的新一轮融资,Canva估值达到32亿美元,筹资8500万美元。

商业模式赢青睐

凭着“连手残族皆可轻易掌握设计这回事”以及“创新出版业的未来”,Canva的商业模式及产品设计也围绕着这些核心价值去建造。

Canva是一家在线视觉设计平台,用户可免费使用,但可透过用户购买照片、字型及版面设计来获取收入。该平台也凭借简单的营销演示、贺卡等生成工具,吸引了许多用户。

除了免付费版本,Canva也推出订阅版“Canva Pro”,及针对企业需求的“ Canva for Enterprise”。

Canva用户人数从2020年6月的3000万人,大幅增长至2021年4月的5500万人,协助190个国家的用户创造了20亿项设计。

有别于其他初创公司未有获利状况,Canva的现金流为正,截至2020年年收入为2.6亿澳元(约2.04亿美元),年化收入为6.5亿澳元(约5.1亿美元)。

尽管与微软或Adobe的专业设计工具谈不上直接对打,但是在《财富500》企业中,高达85%已经在使用Canva平台。

本姐姐就是敢敢拼

从19岁就果敢去创业,在Melanie的认知里面,“当你不知道,什么是你不知道的,那你就不该感到惧怕”。

她深晓这是一个学习的旅程,在每个不同阶段都有新的学习、新的挑战。创业以来,她已经习惯面对压力,并视之为推动力,力求每一天都做到最好。

她认为,“创新出版业的未来”代表着线上操作将逐渐取代桌面操作,因此Canva的未来正在搭上新的趋势。

她说,回顾出版业的历史,每一个崭新的时代都会出现一个新的领导者,每一次的变革,都会换上新的市场领头羊;而Canva正好是站在这个风口上,蓄势待飞!

澳洲独角兽估值150亿美元

Canva在今年4月进行最新一轮融资,获得7100万美元,比起去年6月的60亿美元,该公司估值翻倍至150亿美元,这使该公司成为全球增速最快的软件初创公司之一。

而Melanie、Cliff及Camero三位联合创始人的身家,也接近100亿澳元(约78亿美元)。

生活之所以善待你,是因为你从不曾辜负生活。拍照的时候总是带着微笑的Melanie,让我们看到这位努力进取的乐观女生,无论面对多大压力、多少挑战跟多少次失败,拥有旺盛企图心的她,坚信没有做不到的事, 只有做不到的人;而笑,才是面对现实的最佳武器。

怎样的心态,便决定你看到怎样的风景,做有趣的人,就有有趣的生活,这句话在Melanie的身上,发挥得淋漓尽致。

这么年轻就靠白手起家累计的亿万财富,Melanie头上的光环,注定让她的生命不平凡,并且未来还有许多辉煌时刻。

或许有些企业家也有很多点子,但是往往因为只停留在“想”,所以看到的就只是问题。不踏出第一步 ,永远不知道可以去多远。愿景是可以进化的,人生拼图要走到最后才会知道它的全貌,让我们一起来当一个勇敢实践者吧!

Melanie Perkins语录

1. When you don’t know what you don’t know, then you can’t really be afraid of it.

“当你不知道,什么是你不知道的,那你就不该感到惧怕。”

2.  Plant lots and lots of seed and hopefully one will pay off.

“勤于播种很多、很多种子,然后期盼其中有一粒种子发芽结果。”

3. If you can offer a free tier that provides a lot of value, it will naturally help your product to spread much more rapidly.

“如果你产品的免费版可提供用户许多价值,那自然而然你的产品会加速成长。”

4. The rejection is often not because of the reasons you think they are rejecting you.

“你常以为别人拒绝你的理由,其实都不是真实的那个理由。”

5. Anyone can have a solution but if no one cares about it, unfortunately, you are not going to have a very big company. 

“任何人都可以有解决方案,但是如果你的方案不是人家想要解决的问题,那很不幸的,你的公司不可能成为大企业。”

散户的爱恨交加 – 成就Robinhood 400亿梦想

在2021年1 月华尔街发生“游戏驿站” (GME)事件以前,在线交易平台Robinhood可说是美国年轻散户的“达令”。

曾经有人形容,炒股的学生起床后第一个会打开的软件,不是任何社交媒体,而是Robinhood。

Robinhood是股票交易的科技颠覆者,2013年创立时,主打零交易费、无起步价、交易门槛低,这些卖点让这个交易平台成功引起注意。对许多新手上路的股市小白来说,Robinhood的操作是零难度,加上是以手机版为主,最能吸引机不离身的千禧用户。  

但是“游戏驿站”事件发生后引发的抨击,Robinhood从美股散户天堂,变成最憎恨的在线交易平台之一。当中到底发生了什么事?

曾经赢尽光环

Robinhood两位联合创办人Vlad Tenev(弗拉德特涅夫)和Baiju Bhatt (贝祖巴哈特)

的故事, 要从大学时期说起。

两人之间有许多共同点,Tenev是移民美国的保加利亚人,Bhatt 是印度移民的后代,两人都不是本土美国人。巧妙的是,他们的父母都是从事学术界的工作。

Tenev和Bhatt在大学时间都蓄着一头长发,活跃于社交活动,而两人修读的都是数学专业。毕业以后,两人各自发展,Baiju在金融业发展,Vlad则继续深造。

2008年雷曼兄弟正式申请破产保护,在美国、甚至全球金融业掀起金融风暴,生活不顺的Bhatt说服了Tenev辍学并一起创业。在创立Robinhood之前,两人之前已经创立了2间公司。

直到2011年9月,发生了“占领华尔街”事件,示威者占据纽约金融重要地带华尔街,表达对大公司的政商勾结影响美国政治及民主的不满。

对于“占领华尔街”事件,Tenev表示可以理解示威者的不满与忿怒,但深信科技与创新的他,更倾向于用科技来解决问题。

他们认为,金融界亟需一个重大改革,因为旧金融体系把有价值的信息锁起来,让大户有机会先掌握资讯,这种信息传播的不平等,造就富者更富,散户永远落在后头。

随着科技的进步,Tenev和Bhatt认为有价值的信息应该被解放、公开和免费的。

2013年,Tenev和Bhatt决定把原本的软件公司变成副业,全心全意开发在线交易平台,取名Robinhood(罗宾汉)的原意是源自“提供人人有机会进入金融市场的通路,而不是只有富者”的理念。

新手上路零难度

单凭这个想法,Tenev和Bhatt从种子基金筹得了300万美元,当时他们设立了网站,里头什么都没有,只有一句话:“You know this is coming, wait and see”(你知道这即将到来,等着瞧)。

Robinhood网站预先接受用户注册,到了2015年3月,Robinhood终于才推出手机App,当时预先注册的用户已经达百万人。

在当时的美国股市,每宗股票交易的手续费介于7至10美元,而且还要求户口内 最少拥有500至 5000美元的款额。

所以主打零佣金、零订金,Robinhood吸引了大批千禧用户,用户平均年龄只有26岁,多达50%用户每日都使用App交易股票,并且高达90%用户每周都使用App交易。

Robinhood的出现打破了美国证券市场的行规,尤其对资本小的新手来说,此交易平台简直像是为他们度身订造。

对许多刚刚开始买股或者 学炒股的小白来说,交易平台最重要就是简单操作,所以Robinhood的页面设计都一目了然,而且信息量也不太多,因为太多信息量反而让新手无法吸收。

把买股变成容易的事

Robinhood所谓的颠覆,还包括它创造了“非常简易使用的交易App”,下单买股就如同发一封电邮般快速,这对千禧用户来说是太容易操作。Robinhood还会定时向用户推送即时股票新闻、推荐值得投资的股票。

2016年2月,该交易平台推介提供用户1000美元“即时进款”(Instant deposits)的便利。

随着免费版受落,Robinhood在2016年9月乘胜追击,推出优级付费版Robinhood Gold,“即时进款”的上限提高至5万美元,并且还提供保证金交易,以及更深入的市场分析资讯。

截至2017年,在Robinhood交易平台上进行的交易数额已经高达300亿美元。同年8月,该平台再以更吸引人的手法增加用户,即推荐新用户可获得免费股票!

零佣金还送股

此招一出,可说大幅增加Robinhood吸引力和趣味性。免费股票的股价在3至200美元之间,用户有可能得到苹果、面子书、微软等股项,这样的宣传方式让许多年轻用户都招架不了。

2018年,该交易平台推出虚拟货币交易,让平台的投资更多元化。

Robinhood引起的颠覆性改革,引发许多交易平台跟风,于2019年纷纷推出零佣金的模式。

Robinhood收入来自3个源头,包括:

一、用户现金余额的利息收入

二、出售订单资讯给高频密交易商(此作法于2020年9年遭到美国证券与交易所委员会展开调查)

三、保证金贷款的收入

创业4年后,Robinhood发动融资计划,由DST环球、Greenoaks 资本及Thrive资本领投,以13亿美元估值,筹得1亿1000万美元。

2018年5月,DST环球在D轮融资为Robinhood筹得3亿6300万美元;截至2018年5月,Robinhood估值已飙至56亿美元,累计融资额达5亿3900万美元。

唯从2017年至今,Robinhood未有获利,但截至2020年,Robinhood的用户群已达1300 万人。

天之骄子变落水狗

原本是天之骄子的Robinhood,到了2020年似乎不再受到幸运之神眷顾,接二连三发生引起公愤的事。

第一宗发生于2020年3月,连续爆发两次系统中断事故,当时许多美股都冲上历史新高水平,但Robinhood系统却无法让用户进行交易,因而引起用户群情愤慨。Tenev的解释是指“始料未及的用户爆增”。这起事件引来了3项官司,目前尚未解决。

事隔3个月,Robinhood一名用户Alexander E. Kearns因保证金交易户口出现73万美元欠款额而自杀。Kearns年仅20岁,还是一位在籍学生,最离谱的是,经调查后发现所谓的73万美元欠款额是一场误会,该笔欠款只是未结算交易活动的数额,并非实际债务。

Robinhood事后表示将采取额外准则,及教育用户在选择期权交易时的注意事项。无论如何,Kearns的家属已经决定控告Robinhood。

去年11月,联合创办人之一的Bhatt,决定辞去联合CEO的职位,但继续保持总创意长的职位,以更专注于产品的研发与改进。

散户大联盟起义

到了2021年1月,美股游戏驿站(GME)事件爆发,使Robinhood受牵连,名声再度插水!

事源部份对冲基金卖空GME,押注该股价将下跌,规模相当于140%的股份被做空。但是此事却激发散户大联盟,通过社交网站Reddit的r/wallstreetbets讨论板和其他在线交易论坛起义,Robinhood的用户打算通过该交易平台,参与发动攻势对抗对冲基金。

1月28日,当Robinhood用户在该交易平台欲发动攻势时,却发现无法交易!于是Robinhood马上成为被攻击目标,美国众议院金融服务委员会认为,Robinhood限制用户对GME股票的交易,涉及股价操纵。

Tenev出席听证会时承认,在1月28日GME股价躁动的前几个小时,Robinhood并没有足够资金来满足清算所对该公司30亿美元的初始保证金要求。

他解释,Robinhood 的用户大部分都是长线交易者,只有2%的用户是利用短线波动牟利的日内交易者(day trader)。Robinhood无法预测当日股票新开户数和客户交易激增,也无法预料要为支持大批用户交易而请求追加30美元保证金。

1月28日发生的GME股票交易混乱是“空前的突发事件”,基本上是无法用模型估测的。

但是散户显然不会满意于这样的解释。随着爆发GME事件,大量用户从沉默中爆发,蜂涌至Google Play Store对Robinhood的App打劣评,使其评级跌至1.1星!

估值还是高歌猛进

尽管从2020年至今年初,Robinhood像“犯太岁”般恶评连连,但是公司的估值却步步高升,根据《福布斯》预估Robinhood估值达到200亿美元。

而计划在2022年上市的Robinhood,业界预计,届时该交易平台估值将再翻倍至400亿美元。

虽然非议不断,但是Robinhood业务和估值还是坐上呼啸的列车,承载着400亿美元的梦想,在赛道上高歌猛进!

Robinhood教会我们的事:

  1. 相信科技可以解决任何事情:Tenev和Bhatt本科是数学专业,相信科技可以解决许多生活中的事,包括不平等的信息发放。只单凭想打造零佣金平台,就成功获得300万美元投资。这显示投资人相信的是Tenev和Bhatt的能力,而愿意把资金砸在他们身上。正如两人曾在一项访问中谈到的:“如果你想成为一个创业家,那么你应该做的是不断地锻炼成为一名创业家的能力。而不是一直在做别的事情,然后奢望有一天自己就变成了一名出色的创业家””
  2. 产品独特销售主张(USP)强大:说好的“零交易费、无起步价、交易门槛低”,以及让散户同步获得价值信息,Tenev和Bhatt都把这些特质做到极致。
  3. 从危机中获得启发:从“占领华尔街”事件中得到创业灵感,以及2020年的一波未平、一波又起,都没有击败Tenev和Bhatt,反而懂得掌握危机中的转机,使估值步步高升。

最“有安全感” 夫妻档,靠股权经营!

你认为最完美的夫妻档是靠什么经营? 靠感情经营吗? 那或者只是答对了一半,其实最“有安全感”的作法是靠股权来经营!

今天“企动人心”想与大家分享的企业故事,是美国企业 Stacy’s Pita Chips联合创始人Stacy Madison与Mark Andrus的创业旅程,他们从街边档发展至6500万美元年度业绩,10年后成功把公司以2亿5000万美元脱售给百事可乐。

小赠品变出大商机

Stacy与男友Mark皆是修读心理学,热爱社会工作。由于Stacy也喜欢烹饪,于是两个大学毕业生就这样于1996年在波士顿某街边,开设了一个卖皮塔(Pita)三文治的档口。

Stacy制作的三文治如档口名字“Stacy’s D’Lites”般美味,所以经常都吸引了长长的人龙排队。为了安抚等待的顾客,Stacy把原本切掉剩余的皮塔饼边,加入少许干酪和肉桂糖后,制成皮塔片(Pita Chip)。

越微小的东西,往往越是可以创造出庞大的商机!原是“赠品”的皮塔片,意外地大受顾客喜爱,从赠品变收费1美元的附属产品,再变成赚大钱的主打产品。

由于皮塔片供不应求,Stacy与Mark开始在朋友家厨房烘焙皮塔片,之后使用Pretzel Bakery烘焙设备……逐渐地已经没时间经营三文治档口。

1998年,仅皮塔片销售已达到1万9000美元;到了2001年,Stacy’s Pita Chips年度营业额已经过百万美元。

婚姻仅短暂维持约5年

谈回Stacy与Mark这对恋人,两人共同经营的公司各持50%股权,他们于1997年结婚,但婚姻仅短暂维持了约5年, 于 2002年正式离婚, 两人在这段婚姻中也未生育孩子。

尽管离异,但是这对过气夫妻依然保持十分融洽的生意伙伴兼股东关系。

Stacy说,与Mark拥有共同目标,婚姻刚开始时也很美好,但两人的相处,在后来变成大部份时间都在讨论公事,忙了一整天回到家,也没有精力去认真看待及解决夫妻间的事。

但是在公事上,两人是十分合拍的生意伙伴,即使离婚后合拍度未減。以致后来两人都认为应该把关系退回一步,当好朋友兼生意伙伴,好过当夫妻。

Stacy形容,与Mark曾拥有美好婚姻,但也拥有成功的离婚关系,两人共同资产就是公司,大家都把大部份心思与资源投放在里头,公司就好像两人的小孩,所以即使离婚,也没必要分家。

被百事可乐Frito-Lay相中

2005年,Stacy’s Pita Chips的皮塔片生意规模,扩大至设厂生产,厂房占地3万5000平方尺,员工超过300人。 同年11月,该公司被百事可乐旗下的Frito-Lay Inc看中,并展开收购!

Frito-Lay Inc是美国零食界龙头,薯片的年销售额7亿美元。

收购当时年度业绩达6500万美元的Stacy’s Pita Chips,对Frito-Lay Inc来说是如虎添翼,希望在总值900亿美元的巨大零食类市场中,再占更多席位。

对于为何会愿意出售自己一手创办的企业,Stacy说,由于当时自己已身为人母(离婚后,她通过精子银行产下一对孪生女儿),事业与家庭难以兼顾。

而且,加入Frito-Lay Inc,对Stacy’s Pita Chips的未来发展会有更大的潜能。有趣的是,Frito-Lay Inc的出价并不是最高的,但是Stacy认为,价值永远比金钱更重要。所以她选择了Frito-Lay Inc,认为它更适合Stacy’s Pita Chips。

被Frito-Lay Inc收购后,Stacy分红给公司里的每一个员工,因为她认为,成功从来不属于她一个人的功劳,而是用心制做、烘焙皮塔片的团队。

最成功的离婚夫妻档

夫妻档要做到好像Stacy与Mark般,连离婚也不把个人情绪带进公司,除了要赞扬两位当事人皆非常成熟、有量度以外,也非常关乎我们常说的—股权艺术。

许多夫妻档一旦离婚,连公司里的员工也成为被殃及的池鱼,然后公司里四分五裂,你争我斗!最后市场和顾客都慢慢都被竞争对手抢走了,连员工也不想留了,赔了婚姻又赔上生意。

无论是Stacy与Mark的“成功离婚案例”,又或者其他许多你争我斗的夫妻档,其实从理性的企业思维来说,最完美的夫妻档不是靠感情经营,而是靠完美的股权科学与艺术。

再完美的爱情都可能被小三打败,只有真真实实握在手中的股权才不会背叛你,还会永远保障你。

企业家们,股权的规划并不只是数字上的分配,如何做好股权的科学与艺术,是需要很多规划与行动。一家企业要做得好,要有的不只是战略、好的生意模式,更重要的是股东和团队。

企业要做得好,跑得远,大家一定要有一致的大方向,所以人(股东)是很重要。如果你想了解更多股权的规划,请马上报名就在本周五及周六(23 & 24/4/21)连续两天的《生意要做大,股权要规划6.0》线上研讨会。

这项研讨会获得热烈反应,名额已经非常有限,请马上报名,让我们与你分享股权科学、股东的五大艺术。

Stacy’s Pita Chips教会我们的事:

一、不要忘记倾听顾客的声音:Stacy的梦想是要开一家餐厅,后来开了一摊街边档卖皮塔三文治,这皆源自于她对食物的热爱。但是后来发现顾客更深爱她的皮塔片,这个意外发现也造就了后来她事业版图的转换跑道。而这个转换,更是把生意带上另一层次的重要决定。Stacy的故事让我们领悟到,在对待自己的产品时,不能过分盲目,一切应从客户的角度出发。

二、有人,才有企业:企业这个字,上面是“人”,下面是“止”,也就是说如果人不对,企业就会停止。曾经是社会工作者的Stacy,对员工也是以诚相待,尽管Frito-Lay Inc出价并不是最高,但是Stacy认为对留下来的员工来说会是更好的前景。被收购后,Stacy分红给公司里的每一个员工的举动,以行动证明员工是最重要的资产,也让人对这位女企业家有崇高的钦佩。

三、股权的艺术:与生意伙伴从恋人变夫妻再变前夫,当中两人关系的变化都没有影响企业的发展。由于两人是平股,若股东不和,公司就无法前进,因为没有任何一方是重大决策人。因此,Stacy与Mark把股东之间的股权艺术,做到了完美极致。

一间做薄饼家族创业,如何吸引9000万投资?

无论是东方或西方,家族企业是挺普遍的事,但是家族企业有可能获得风险资本的投资吗?

今天“企动人心”要分享的企业,是一家销售墨西哥健康食品的家族企业Siete Family Foods,而催化Garza 家族创业的原因是其中一位家庭成员Veronica Garza,被诊断患有多种自体免疫疾病。

Siete在西班牙语意思是“七”,Siete Family Foods正是Garza 家族7名成员经营的家族品牌,以弟弟Miguel 及姐姐Veronica Garza为主。创立于2014年1月的Siete Family Foods,生产不含谷物的墨西哥式美食,且所有的产品不含麦麸(Wheat bran)和乳制品。

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墨西哥家庭 无tortilla不欢

这家人居住于美国德克萨斯州南部的一个城市拉雷多 (Laredo, Texas)、以墨西哥后裔为主的城市,对岸即为墨西哥新拉雷多。

根值的墨西哥家庭观念“在一起就是美好的事”(together is better),Garza 家族最享受的时光就是一家人围坐一起,共同分享美食。而墨西哥薄饼(tortilla)更是餐桌上不可或缺的主要食品之一。

2012年,当Veronica被诊断为患有多种自体免疫疾病后,她开始使用不含谷物的低炎症饮食方法,来缓解和管理病状。但对于成长于墨西哥社群的她来说,不能食用tortilla对她形成极大困扰,无论是家庭聚餐或者朋友聚会,tortilla都一定无所不在。

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为了克服自己身体的状况而又能不间断参与家庭聚餐及朋友聚会,本来已经热爱烹饪的Veronica,专心研发适合整个家族一起享受的无谷物(Grain Free)菜单。经过好长一段时间的不断试验,终于有一天连祖母都对Veronica制作的tortilla赞不绝口!

这也催生了 Siete Family Foods 的首款产品:杏仁粉墨式薄饼。

全家动员周末制薄饼

Veronica开始试水温,尝试把tortilla在朋友圈销售,但并没有透露食品成份是不含谷物;意外的是,她的无谷物墨式薄饼获得越来越多人喜爱。

此时,原在经营健身中心的Miguel,也帮姐姐在中心内销售无谷物墨式薄饼。深深了解Veronica个性的Miguel,并开始鼓励她,认为人生太短暂,当发掘到自己热爱的事,就应该放手一搏去尝试,以免以后抱憾终生。

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Miguel甚至对Veronica说:“如果你现在不敢去尝试,当有一天你从市面上购买别人卖的无谷物墨式薄饼时,你一定很沮丧,因为卖的人本来应该是你。”

Miguel一言惊醒梦中人,于是姐弟俩与母亲 Aida Garza, 三人一起创办公司。他们开始向临近的店铺推销产品, 慢慢开始获得订单及好评。

由于创业初期,Veronica 和 Miguel都还有正职在身,所以只能利用周末时间来制作tortilla,为了应付日益增加的需求,全家都加入动员一起帮忙。

除了超强的凝聚力,他们也开始询问身边朋友是否有兴趣加人帮忙。

Veronica 和 Miguel善用社交媒体Instagram,用食物美图、制作教学视频吸引了许多粉丝,同时也可在这里传达健康美食的品牌理念。

走出社区 进军全美

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2015年2月,Miguel在偶然机会下结识了美国有机食品No1集团全食超市(Whole Foods Market)的创始人John Mackey,并获得后者答应在其分店销售Siete Family Foods产品。

此契机让Siete Family Foods产品得以踏出社区,在全美国销售,并于2016年掀起一阵风潮。

此时,Siete Family Foods也获得天使投资人融资100万美元,有了第一笔资金后,Siete Family Foods开始购置机器及增聘人手。Miguel的策略就是要打造一个可永续发展的商业模式,公司必定要有获利。

随着公司规模扩大,身为总执行长的Miguel,重任就是要带领公司持续性成长,而同时担任总裁兼首席创新长的Veronica,以她为首的“研发部队”,专研了更多美味健康食品,使产品多元化,包括无谷物薯条、辣酱、腰果乳酪,以及一系列受传统美食灵感而来的创新产品。

获融资 9000万美元

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到了2019年,这间才创立了5年的食品家族企业,宣布获得Stripes Group融资 9000万美元!究竟有何能耐,一家卖薄饼的家族生意,会吸引到创业投资的巨额投资?

Miguel认为,首先Stripes Group与Garzas 家族成员有共同的大方向,就是要把Siete Family Foods打造成价值十亿美元的食品品牌,对于拥有共同理念的投资人加入,将加速推动公司发展速度。而更重要的是这次投资除了保证提供继续扩张的资源,更难得的是双方协议好,家庭运营的核心价值观不变。

事实上,Siete Family Foods前两年,Stripes Group 合伙人 Karen Kenworthy 已开始接触 Garzas 家族,从本来只是忠实顾客、变成后来的朋友。

Karen认为,Siete Family Foods最大的特点是根植于家族的价值观,“family first, family second, business third” (家族第一、家族第二、事业第三),这股强大的凝聚力是没有其他团队比得上的。 

她说,Siete Family Foods 成功在短短几年打造了一个能自然而然连接更多顾客的新颖品牌,就是因为它成功借助墨西哥传统健康美食和家庭聚餐欢愉氛围的宣掦,创造了品牌的独特性。

为数9000万美元资金,帮助 Siete Family Foods 扩充员工团队、加强新产品开发和扩大分销渠道。完成融资后,Stripes Group 将持有 Siete Family Foods 的少数股权。

家人兼股东,如何不吵架?

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Miguel是总执行长、Veronica是总裁兼首席创新长,父亲和姐姐是负责法律事务,母亲则掌管采购及其他成员负责客户服务,这个亦公亦私的关系,难道就没有吵架的时候吗?

当然不是!一家人共事也会出现意见不和或者看法不一的时候,但当出现争吵时,大家都会回归核心价值观,以家庭为主,并且专注共同认可的大方向:打造十亿美元的品牌。

如今,Siete Family Foods 已成为美国包装消费品领域增速最快的天然食品品牌之一,在5年时间內,分销渠道速增10倍,员工人数也从40人增加至80人。

截至2020年,Siete Family Foods在美国的总零售销售额达到了2亿美元,该品牌产品在4400多家商店出售,同时也开拓了线上销售,消费者可通过 sietefoods.com 网站购买。

这间主打不含谷物的墨西哥风味食品的家族创业公司,源自于Garza 家族成员热爱一家人围坐一起分享美食,而品牌的一大目标,就是让消费者可体验传统健康食品的风味。

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家族创业如何做到企业化?

从家族创业公司到企业化,再到成功吸引风险投资的资金,你想知道到底它做对什么吗?

当股东是家人时,该如何才做到“企业化”?一家传统食品的公司,该如何改变商业模式才会越做越大、越做越强? 如果“企业化”不成,你的生意可以跑多远、做得多大?你是否有规划好企业发展路线图?

企业家们必须了解,一家企业要做得好,要有的不只是战略、好的生意模式,更重要的是您的股东和团队。

在马来西亚,有一家企业从夫妻档、到家族企业、再改革传统商业模式,最后成功上市。这家企业就是MyNews!

企业家们,如果你想寻找答案,学习MyNews的成功模式,欢迎你马上报名参加《生意要做大,股权要规划6.0》线上研讨会 https://workshops.yyc.my/cpss6-edm

■Siete Family Foods教会我们的事

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一、团队向心力:一家人一起共事如何做到和谐无间并且事半功倍? 一边是亲属关系,另一是股东关系,两者该如何平衡与磨和,以达到极大化利益?Garza 家族之间除了深谙股权的科学 (股份分配),也把股权的艺术 (家人兼股东的关系)拿捏得恰到好处。全家人齐心合力把最好的资源都投放在这份共同的事业上。

二、企业理念与大方向:Siete Family Foods的品牌价值源自于根植的家庭核心价值观,也把墨西哥热爱家庭聚会共享美食的民族习俗传达得明确到位。家族第一、家族第二、事业第三(family first, family second, business third)的经营理念,告诉所有家庭成员兼股东,家和才万事兴、万事旺,当有再多的分歧出现,大家都会以终为始,回到事情的基本面来处理解决。

三、企业路线图:Miguel十分清楚企业的目标是成为“价值十亿美元的品牌”,所以在所有的策略布局中都专注朝向这个目标前进。如此清晰的发展蓝图,加上产品与品牌的独特销售主张,让Siete Family Foods在成立短短5年即获得风险投资的青睐。 

夫妻档白手起家 – Crate & Barrel从小店做到大集团

谈起经营品牌,如何鉴定一个品牌成功与否?以每年发布的品牌价值排名为准?还是最容易让消费者想起的品牌?

答案可能都很主观,但是有温度的品牌,最叫人难以忘怀。

“企动人心”今天要分享的企业故事,就是一个有温度的品牌—Crate & Barrel。

美国本土家居用品第一大品牌Crate & Barrel,由创办人Gordon Segal与妻子Carole Segal于1962年创立,至今已是59年历史。尽管Gordon Segal已完全脱售公司股份,但是两人白手起家的故事,至今依然是一段佳话。

浪漫经营 温度品牌

有温度的品牌,源自一段浪漫的蜜月旅行。

1961年,新婚的Gordon与Carole到加勒比海度蜜月,在维尔京群岛逛了许多小店,发现很多带有北欧风格的装饰品很特别,而且价格也很合理。

当时的美国,漂亮的家具都很昂贵,便宜的品质又不好。对许多新婚夫妻来说,没有能力负担太贵的漂亮家具,但又找不到价格合理又有品味的家居装饰。

于是Gordon Segal马上嗅出商机,告诉妻子要开设一家物美、价格合宜的家居用品店。

夫妻俩的存款加上婚礼礼金仅有1万美元,于是他们向父亲借了7000美元,总共1万7000美元成了创业资金。

两人在芝加哥老城区,租下一间面积158平方米的破旧厂房,把它化身为独特家居用品店。

现今许多人家里都爱用木箱、木板做摆设,感觉马上为家里增添几许简约北欧风,但当初开业时,Gordon与Carole却是因为买不起壁纸,及陈列商品产品的货架,所以只好用木板钉上以遮避泥墙,以及用染色了的粗麻布盖住层板。至于那些本来包装商品的木条和木桶,就地拆解成为陈列商品的货架。

也因为这样,店名取名为Crate & Barrel(即箱和桶的意思)。

物美价廉 独特精髓

以简约北欧风格为主打,Gordon与Carole强调:“我们卖的不只是家具饰品,而是一种生活态度和想法” ,他们看准美国有许多中产家庭,都希望以合理价格买到这些具有生活品味的家居用品。

有别于其他家具公司,向特定厂商采购大量货品,Crate & Barrel走的是细致精品路线,在世界各地寻找独特又时尚的产品,并且执行严格的挑选标准。

但是价格合理、质量又好的商品,真的那么容易找吗?答案当然不是!但是Gordon与Carole却很坚持这个独特的精髓,也很享受这样的挑战。

除了独特的产品,Gordon与Carole也很讲究为店内营造气氛,从顾客踏入店内开始,就产生不一样的购物体验。店里陈列的所有杯子,把手都朝右;店内也爱用暖黄色灯光,营造温暖的氛围,所有陈列的玻璃杯会擦得特别干净,在灯光照耀下显得特别好看。

细致经营 小店艺术

就像Gordon Segal所说的:“我们不仅是商人,还是设计师和时尚买手”,尽管只是一间小商店,夫妻俩却用心经营成像一间艺术馆的层面。

他们深信,不必像超市般拥有各式各样的商品,而是巧妙及选择性地用商品和环境突出独有的特色。

“手选的温度”、打造温度购物氛围,及十分注重顾客服务,成为Crate & Barrel致胜的“3P”,那就是Product(产品,即优雅时尚的设计及价格合理)、Presentation(视觉力,即温馨购物氛围)及People(人,即店员提供的优质服务)。

品牌着重的就是延伸的附加价值,Crate & Barrel独特的销售主张(USP),让它成为一个让顾客感受到温暖与温度的品牌,而不仅仅是 “一间家具店”而已。也因为这样,Crate & Barrel的顾客不是因为折扣而来,而是为了独特的商品及氛围而来。

在Gordon Segal的经营方针里面,只要专注做好以上三件事(3P),顾客自然就会走进店里,而不是硬崩崩地设下业绩目标,但却没有把最基本的事情做好。

他说,Crate & Barrel的使命并不是要不停设立连锁店,而是要为顾客搜罗家居品味,让生活与快乐不期而遇。

巨擘登场 华丽退场

有心经营,顾客感受到,业绩越做越好,让Crate & Barrel成为美国本土家居用品第一大品牌,更有美国“高档宜家”之称。

在上世纪1998年,德国公司Otto集团宣布收购Crate & Barrel股权,双方协议好,Gordon Segal先出售公司三份之二股权,但他继续留任总裁职位,带领公司迈向全球化的通路时代。

本来已经实力雄厚的Crate & Barrel,遇上德国网路零售巨擘Otto集团,强强联手,必有火花!

首先,Crate & Barrel从线下扩至线上,当许多零售商都未开启电子商务时,Crate & Barrel已经在Otto集团的指引下开拓网络营销业务。

同时,有了资金的加注,Crate & Barrel扩展计划正式拉开序幕,不但在加拿大多伦多开设首间美国境外分店,也打开进军国际市场之门,在新加坡、台湾、迪拜及墨西哥等地区,陆续开设分店。

除了市场及销售渠道的扩张,Crate & Barrel也朝向多元化,开设新品牌“CB2”,主攻年轻人市场,以丰富的色彩、前卫的设计和较低的价格,吸引年轻消费群体。

10年后,即2008年,Gordon Segal才把余下三份之一股权也出售给Otto集团,自己也退出管理层,写下完美句号。

生意要做大 股权要规划

Crate & Barrel的企业历程有许多值得学习之处,一盘两夫妻经营的小生意,如何做大做强,然后转手卖给大集团,华丽退场?相信这也是许多大马中小型企业老板很感兴趣的事。

如今的Crate & Barrel,在美国拥有超过170家连锁店,销售包括餐具、厨具、饰品和家具等,家居用品包罗万有,员工超过7,000人,年度销售额更是高达12亿美元。

在退出以前,Gordon Segal也着手培养合适的接班人,让企业的传承计划完美执行,让接棒的年轻领导为Crate & Barrel注入更新时代元素。

从1962年的一间小店,发展到一家庞大家居用品集团,Gordon夫妇写了一部白手起家的创业传奇,而这部传奇得以延续,是因为他们有完善的股权与传承布局。

老板们,如果你也希望你的企业有更好的股权规划与策略布局,马上报名参加

YYC超越集团与《中国报》联办的“生意要做大,股权要规划6.0-牛转新机齐发力”线上研讨会。

将在4月23日和24日举行的股权线上研讨会,通过股权课程的“五大艺术”,让企业领导者掌握股权规划的奥妙,学会如何让股东们彼此站在同一阵线上,拥有一致的大方向,率领员工同心合力,迎战后疫情时代。

该研讨会有五大课题,包括股权分配、股权激励、企业估值、企业最终路线图和上市论坛,除了股权设计和股东之间的五大艺术,更会传授实际战略、方法和工具。

迎战后疫情时代,老板们马上报名出席研讨会吧!