单凭自行成长 撑起一片天!

■企动人心

Missy Park

单凭自行成长 撑起一片天

我们常说一步一脚印,但是如果这一步走了32年,公司还是很缓慢地以单位数的增长率成长,你觉得这样OK吗?

美国女性运动服品牌Title Nine,从1989年创立至今,没有引进外部资金、没有上市融资,创始人Missy Park就凭着一股信念,靠着自己力量,从负债累累到做出1亿美元业绩!

以3万资金开始实践梦想

Missy Park这位女企业家的故事,要从美国1972年制订《教育修正案》第9条(Title IX)法令讲起。看似风马牛不相及的两件事,到底有什么关联?

在教育修正法案第9条下,规定凡获得美国联邦财务补助机构的教育方案和活动,一律禁止性别歧视,包括大学校院及公立学区。

随着法案的成立,除了大幅提高美国女性的运动参与度,更间接促成全球重视女性在运动参与的公平与平等的诉求。

出生于1962年的Missy Park,高中及大学时期正好碰上这项开放,让她有机会参与校内许多运动项目。而热爱运动的她,除了是学校运动员,也是耶鲁大学的篮球队手,但她却一直面对一个苦恼,那就是找不到适合的女性运动服。

法令更动让教育平等,运动不再分男女之别,但市面上销售的运动服还是以男性身形裁制,女性只能迁就尺寸的大小来选购,不合身之余也不舒服。

在当时,还没有Lululemon、Athleta这些女性运动服品牌,连Nike也没有专为女士设计剪裁的运动服。

身为校队成员,Missy Park的运动生涯都在穿着不合适男性运动服中渡过。

1989年,27岁的她,决定开创一个“女版Nike”,推出专为女性剪裁的运动服品牌。感恩于自己是因为《教育修正案》第9条(Title IX)开放政策下的受益者,她把品牌命名为Title Nine,也是对美国女运动员的一份致敬。

敢冒险往往是企业家最基本的条件,对服装业或零售业没有太多经验的Missy Park,向父亲借了3万美元做为创始资金,把家里的车库改为办公处及货仓,把梦想付诸于行动。

吸引力法则组强大后援团

如果你相信吸引力法则,你就会明白为何有些人身边总是围绕着许多可以给予援助的好人或贵人,Missy Park就是这么一位幸运儿。

草创时期没有资金聘请员工,她的身边却有许多好朋友拔刀相助,尤其来自篮球队员的好朋友们,有懂得编辑的、会平面设计的、还有可以帮忙设计企业标志的,组成强大后援团。

Title Nine的产品以最传统的宣传册(Catalog)形式推广,而宣传册内的模特都是女运动员,可能不够炫丽,但却最真实。由于向供应商取货都有几个月账期,使资金不足的Missy Park,得以周转。

唯在创业首4年,Title Nine都是捱着过的,发出1至2万份的宣传册,只有15份订单的收获,转化率超级低。

由于业绩不够给力、长期赊账及周转不灵,Title Nine在经营4年后就欠下了20万美元的债务,公司的资金都押在货物上,经常性面对现金不足的问题。

Missy Park说,一年内大概总有两次是把她逼到墙角,很想放弃这门事业,一直问到底还值得撑下去吗?春天几时才到来?

但是她知道办企业从来都不是容易的事,而回头看当初自己创业的初衷,她心中的那团火依然炽烈,所以还是硬着头皮撑下去!

绞尽脑汁,她想了一百种可能的方法以取得新客户,同时也为现有客户提供最好服务,以留住客户及加强忠诚度。Title Nine也积极参与许多赛跑活动及锦标赛, 努力推广产品及提高品牌知名度。

Title Nine这些年的销售额都是以单位数成长,到了1993年,终于第一次取得净盈利。没有经费砸百万做宣传子,就是按照自己的步伐循序渐进,公司业务渐入佳境。

Missy Park说,Title Nine可以按照自己的方式来达到自行成长,其中一个主要原因是没有投资者压力。对她来说,与风险投资交涉与沟通,也是另一门学问,她自认学不会“风投圈的语言”。

运动胸罩成明星产品

随着互联网崛起,Title Nine也在1995年设立网站,逐渐从宣传册的模式转向数码化。

在公司成立的第8年,也就是1997年,Title Nine终于从向零售实体店,而且惊讶地取得很好反应,约有50%的客户都是源自超过两小时距离的客源,这彰显了Title Nine的品牌魅力,尤其吸引了许多年龄介于30至 50岁、爱运动的女性群体。

尽管是以女性运动服起家,但让Title Nine业务改写局面的却是一小件的运动胸罩,Missy Park开始留意到运动胸罩的订单增加。

内衣与女性有着一层亲密关系,从而会产生一种特殊的情意结,如果某个品牌的运动胸罩让客户穿得舒服好看,建立起信任后,也更容易被说服购买同一品牌的其他产品。

据调查,全球运动胸罩市场营业额在2020年达到437亿美元,并预计继续以每年12%的增幅,在2027年成长至936亿美元。

2000年,Title Nine的业务再度扩张,开始自家设计与生产,而第一个要生产的当然就是明星产品—运动胸罩。通过与一位瑜伽老师的合作,Title Nine制造的运动胸罩舒适度更强。

届时,Title Nine年度营业额增加至4000万美元,并聘请了首位总裁来管理公司与业务。

同年,以女性为主的运动服也迎来了爆炸式成长,除了像Lululemon及Athleta新品牌崛起,主流运动品牌如Nike及Adidas等也加入战围,推出女性运动服。

火车跑得快 全凭车头带

我们常说,企业家最容易犯下的其中一个错误就沉迷于过往的成功,而没有及时捉紧趋势做出相应的改变。

同样的情况也曾发生在Missy Park身上,由于执着于平面宣传册的模式,而导致未及时追上社交媒体、网红宣传手法的转变,使Title Nine的业绩在2014年及2015年大受影响,尤其源自平面渠道的营业额,更从80%大跌至30%!

所幸车头转得快,经过6年的苦心经营及转变,Title Nine在截至2020年的营业额冲上了1亿美元大关!

随后新冠肺炎疫情大爆发,使Title Nine所有零售店面无法打开门做生意,在2020年3月份的2周就流失了500万美元营业额。

疫情迫使许多人都把线下转至线上,庆幸Title Nine早前已经开始深耕电子商务平台,在实体店无法操作后,公司唯有火力全开攻电商,力度好比把过往需要6年时间完成的事,却用了6个月就完成了。

我们常说,潜力是被逼出来了!现今,电商平台贡献Title Nine的85%营业额,零售则占15%。

发挥巾帼力量

创业32年,如果一早让风投加入或上市,Missy Park的身家早已是亿万,但是对于坚持依靠自己力量循序渐进,她一点都不感到后悔,因为她总相信:“不是所有可计算的事物都可以被量化”(Not all things that count can be counted)。

就比如对女企业家或女执行员的栽培与扶助,就是一种难以数目来衡量的事情。

Title Nine品牌的起源是致敬女性在运动场上得到公平对待,产品主打女性市场,公司团队也是以女性执行员占大部份,充份发挥了巾帼英雄的力量。

这个由女性独资拥有的品牌,做到零债务、不需外部资金或外来投资者。今年59岁的Missy Park最近受访时表示,她的期望是在未来10至15年把Title Nine传承给另一位有能力维护并宣扬品牌精神的继承人。 

Missy Park教会我们的事

一、以另一种思维诠译成功:Title Nine没有上市,所以不必承受来自投资者KPI的压力,但Missy Park也因而无法一夜爆富。面对像Lululemon及Athleta这样后来者的加入,Missy Park认为成功的定义因人而定,她更在意的是如何扶持女性崛起的力量。比如该公司每年为女性拥有的品牌举办两次的投售竞赛(Pitch Competition),胜出的品牌可在Title Nine线上平台出售产品,力助栽培女性品牌茁壮成长。

二、以另一种开明管理企业:虽然Title Nine是由女性独资拥有的品牌,产品也主打女性市场,公司团队也是以女性执行员占大部份,但不代表Title Nine是一家排斥男性的企业。该公司早前就委任一位男性为总裁,Missy Park说,女性事业也需要多元化的思维去寻求突破。

三、以另一种姿态达到平衡:对许多女性而言,家庭与工作两头烧,如何在两者 之间达到平衡,是极为挑战的事。但Missy Park认为,当你要干大事,就必定要投入更多时间心思与资源去深耕,而这段期间“不平衡”是必然经过的阶段,对她而言,可以准时回家与家人共进晚餐,已经是最好的平衡。