茶商姐弟【卖茶】卖出新境界!

我们常说“ 茶酒不分家”,因为茶与酒都是关乎灵魂,直指人心;茶事、酒事虽小,却事事都是家事、国事、天下事;而茶杯、酒杯,杯杯都是人生。

本期“企动人心”不跟你聊酒,先来说说茶的故事。

茶,是除了水以外,全球最多人喝的饮料。在美国,茶市场规模从1990年代的20亿美元,不断扩大到现今的130亿美元。

而茶的故乡—中国,茶行业更是风起云涌,市场规模高达4000亿元人民币,等于逾600亿美元。

我有茶,你有故事吗?

今天的两位主角是一对“茶商姐弟”创业故事。他们卖的茶更是新兴的有机茶,而且每年销售额2000万美元!

艺术家搞生意?

有机茶饮料帝国Numi Organic Tea的故事,要从这对美国籍伊拉克裔姐弟讲起,姐姐Reem Hassani和弟弟Ahmed Rahim,两人在20多岁时都各别往艺术方面发展。

Reem在完成了生物医学工程学士学位后,往意大利学习素描和油画,后来在约翰肯尼迪大学进修艺术硕士学位。

Ahmed在纽约学习戏剧和心理学,后来成为一名照片摄影师和电影制作人,游历欧洲各国,过着自由自在的生活,还曾在布拉格、伦敦、巴黎开过茶馆。

两人前期的经历看起来跟做生意一点关系都没有,也很难想像两个文艺人,在20年后竟是年营业额上千万的企业家。

但也正是Reem后期进修艺术硕士,丰富她对产品外观及包装设计灵感,而Ahmed在欧洲开茶馆的经历,孕育了他对混合茶的热爱。

童年古早味变成一门生意?

1999年,姐弟俩兴起一个念头,就是把幼年在家乡伊拉克喝的青柠茶,带进美国市场,公司取名Numi Organic Tea因为“Numi”正是青柠干在阿拉伯语的意思。

把自己的童年古早味变成一门生意,其实是很冒险的事,而且还要在异乡(美国)推广伊拉克的古早味,看起来更是一项超级任务了。

到底Numi 有机茶有何迷人之处让美国人也爱上?两个文艺姐弟转换跑道去创业,注定会遇到什么挑战?背后又有什么动人故事?Numi 有机茶的成功方程式,到底是什么?

据互联网资料,美国有机茶市场竞争也相当剧烈,以整个茶叶市场来说,有机茶消费占了超过10%,而有机饮料占了其中的6.5%。

但Reem与Ahmed的创业理念是相当清晰的,那就是把异域风味的茶饮料推广给美国消费者。

姐弟俩的创业获得父亲的支持,通过抵押屋子再融资贷款20万美元,供做创业初始资金。Reem与Ahmed就这样在600平方尺的公寓内开始了营运。

Ahmed担任总裁,负责财务、经营和销售,Reem则任创意总监,负责设计、版权和新产品的包装,让她可以延续发挥艺术天份,为Numi 有机茶的包装宣传品味把关。

产品与定价

在创业初期,Ahmed继续发挥他在当摄影师时四处流浪的本质,他跑了世界各地去寻找独特风味的茶叶,这些地方包括南美、澳洲、中国、印度、非洲。

Numi主打有机茶,以此做为产品的核心理念,同时引进许多在欧洲很受欢迎、在美国并不普遍的异域风味茶饮,除了阿拉比青柠干茶,还有南非红叶茶及蜜树红茶,澳洲柠檬香桃茶及云南高山红茶。

有机茶与普通茶有什么不同?

有机茶是一种在没有任何污染的产地、按照有机农业生产体系与方法生产出鲜叶,同时在加工、包装、贮运、销售过程中,也必须确保不受化学物品等的污染,并经有机食品认证机构审查颁证的茶叶。

除了茶叶,Numi茶包内连草药及香料,皆有机及获得清真认证,并且不含麸质及非转基因。

Numi有机茶也强调全叶烘焙,这算是当时美国茶饮市场的创新。

从最早期的青柠干茶,Numi现今的产品已经多元化至包括红茶、白茶、绿茶、普洱茶、蜂蜜茶、乌龙茶和罗汉茶。除了茶包,Numi也出售茶饼、散叶茶、花茶和混装茶叶等等。

当然,优级的产品一定要有高级的定价,从20 年前推出市场,Numi产品都比其他产品贵20%至30%,当时许多零售商都质疑Numi产品的畅销度。

但20 年过去了,Numi依然比其他产品贵,而且还成为市场上其中前三个最高价的茶品,依然深受消费者欢迎。这到底是如何办到?

三重底线企业

别人也卖茶,还看到不少失败的例子,那Numi卖茶为何卖出千万业绩,还频频拿奖?

首先必须先厘清,Numi是一家设立在三重底线(Triple Bottom Line)基础上的公司。

何谓三重底线?那就是公司的营运宗旨考量的底线,不只是业绩的KPI,而是除了经济,还包括环境和社会因素的底线考量。Numi强调要成为一家创新且可为社会做出贡献的企业。

简单来说,人家卖茶,并不只是单纯在卖茶,还有更强大的理念建构在背后。

公平贸易造福社区

Ahmed当初跑遍世界寻找奇特茶叶,这段旅程让他与农民建立伙伴关系及了解当地文化和风俗人情,这也造就了Numi推广公平贸易的理念。

所谓的公平贸易就是指一个专注于回馈工人和社区的制度,代表工人将得到公平合理的工资,以享受快乐且充实的生活,并支持他们的家庭和社区发展。

在2010年,Numi被公认为美国最大公平贸易认证的茶叶品牌采购商,甚至因为对中国、印度和非洲茶村的援助,而获得了肯定。

除了产品属于有机天然,Numi连产品的包装材料都能被生物降解,以彰显该公司对环境永续及环保的重视。Numi也与生态农场签定合约,以确保供应方提供的产品,没有任何污染成份。

Numi也曾获得全美食品产业气候合作优秀影响力奖,及获得NEXTY最佳环保包装奖。

该公司已与各社区合作,通过Numi基金会,支持世界各地的各种慈善项目。

茶商姐弟互补不足

话说回头,姐弟共事、同是股东又是家人,难道就没有争吵吗?

姐弟一起创业,一定会影响感情,但对Reem与Ahmed来说,最重要的大家对各自扮演的角色要划清界线,明白各自的强弱点在哪里,然后各司其职之余也互相补足对方不完美之处。

这就是“生意要做大,股权要规划”研讨会内一直强调的股权艺术,讲究的是股东理念一致,及相处的和谐度。

Reem与Ahmed这对茶商姐弟承认,偶尔还是会互相踩到对方的底线,但这只是一时情绪引发的,当回归理性本面,两人大部份的商业决策与考量都是在同一阵线。

Ahmed就觉得,姐姐Reem让他学习如何好好聆听,以及学会给予讨论空间,而不是一直都认为自己那套是对的。

Reem则认为,弟弟Ahmed让他佩服之处是从不刻意回避矛盾,但却会鼓励她直抒己见,让大家拿出来做理性及有建设性的讨论。

10年后才初尝成功滋味

从20万美元创业资金到后来经过参与数轮融资筹集2500万美元,Numi在首10年的财务状况也是在吃紧中渡过。

尽管公司年度营业额很快就达到200万到 300万美元,但还是面对现金流吃紧问题,唯Reem与Ahmed都看到公司潜能所在,而且业务成长也在正轨上,重点是在于生意做得够不够大,及规模成长得够不够快?

Ahmed说,经过融资有资金进驻,虽然解决公司财务问题,但伴随而来的也是更大的压力,公司的20%成长率并无法交差,因为投资人希望看到更多的回报率,比如30%、 40% 、50%。

而在Numi成立10年后,才把当年父亲借出的20万美元退还,Ahmed说,那一刻才终于初尝成功的滋味。

成功不可能一夜之间发生

相信走过的企业家们都知道,成功不可能是一夜之间发生的事,而是经过很多努力及布局才换来后来的成功。就像Reem与Ahmed姐弟俩,创业首10年都是穷着过日子。

但因为有前面的建树,才有后来的10年水到渠成,迎来许多商机。

曾在一项访问受询及会否出售Numi时,Ahmed说,这需考量对方的理念是否一致,因为Numi已经立下很明显的核心价值,那就是公平贸易、提升社区及达到环保及永续经营。

他自豪地说:“我们成功改变了人们消费及饮用茶的观念,而这些价值必须被延续下去。”

Numi教会我们的事

  1. 持续地创新:从有机茶到林林总总的茶产品,Numi以“茶”为本,但却不断创新,推出许多符合不同市场及需求的产品及包装,以求达到揽获更大的市场份额。
  2. 品牌的使命:Numi不仅制造了很优质的产品,还创造了很成功的品牌使命及企业文化。设下对社会与对环境的使命,并且在过去20年努力去实践它,使消费者对Numi建立深厚的情感联系,这让Numi在产品定价方面会比同行更有优势,更多的消费者也更愿意为此埋单。简单来说,卖茶,除了一定要卖好茶,还要再加注其他附加价值,让你的商业模式是赢在同行前面。

化愤怒为创造力, Sandy Lerner勇者无惧

有句广东话说:“心口挂个‘勇’字”,这句话用来形容电脑硬件巨头思科(Cisco)及前卫风格彩妆品牌 Urban Decay的创始人 Sandy Lerner,最合适不过。

从“网络路由器”到“化妆品”,这位个性坚强又有点反叛的御姐,都把自己的 “愤怒”化为创业的动力。

她被自己一手创办的思科赶了出来,不但失业还失婚,在这段人生低潮期的荒野岁月,她没有一蹶不起,反而成功逆袭迎来第二人生,创办了Urban Decay,后来还以高价卖了给奢侈品品牌集团LVMH。

这位神奇女侠,到底是哪来的勇者精神与魄力?

来自单亲家庭爱务农

出生于1955年的Sandy,因父母离异,所以由阿姨带大。由于成长时期是在农场附近长大,使她从小就很喜欢务农的生活,也干起很多粗活。

80 年代,在史丹佛大学进修统计与电脑硕士的Sandy,结识许多对科技研究十分热爱的朋友,包括她后来的生意合伙人兼丈夫 Leonard Bosack。

在互联网如此普遍的现今,我们很难想像在80 年代时电脑与电脑之间是无法沟通,放在今时今日,无法连接网络的电脑基本是无处可用。

当时史丹佛大学内的5000多台电脑,都是没有连结网络的,院方一直想研发让电脑互相连结的网络,碰巧Sandy及Leonard与一班志同道合朋友的校外组织ARPANET 研发了电脑网络,于是就提呈了他们的设计成果给史丹佛大学。

Sandy及Leonard于1980 年结婚,隔年毕业后两人在史丹佛大学里任职。

因工作需要涉及电脑通信,两人研创了最早的通讯方案。本着“科技造福生活”的理想,Sandy及Leonard认为,所研发出来的网络系统应该推广去给更多人使用,包括把技术注册后出售给企业,以让更多人受惠。

但是卡在该技术是由公共领域ARPANET支援经费,所以无法注册申请专利,这让Sandy感到不满及愤怒的。

此外,Sandy及Leonard认为让电脑连接起来是站在技术风口上的大趋势,于是两人毅然放弃优职高薪的教学生活,决定创业开设一家“让电脑沟通起来”的公司。

第一人生:网络路由器思科

创立于1985 年的思科,英文名字Cisco,是取自San Francisco(旧金山)中的一部分。Sandy及Leonard把两人的房子扺押以取得贷款来创业,把自己家里客厅变成办公室。

很难想像今日市值逾2200亿美元的思科,当初的网络路由器 (Network Router)都是在客厅里一件件组装起来。

头上顶着“为史丹佛建置网络”的光环,思科的客户都是自动找上门,在没有销售团队出外找生意情况下,每月营业额竟然达到 25 万美元,客户包括惠普 (Hewlett Packard)、波音 (Boeing)及许多大学。

尽管生意很好,但是Sandy及Leonard却是过着靠信用卡周转的月光族日子,这到底何解?难道生意好也有问题?

问题就出在资金周转!

由于出售给大学的产品,都面对长达90 天的账期,订单越多的时候意味着Sandy及Leonard需要更多资金先买材料制造产品,但却要等数月以后才收到款项。除了刷爆自己的信用卡,他们还必须借钱周转,Sandy为了生活费也必须到另一家公司上班。

Sandy把这段日子形容成:“就好像在打仗的时候,不断被攻击,在害怕被击中之余,还要常年累月没有食物、没有换班、没有睡眠……那种身心疲累及精神紧张是无法想像的。”

除了面对财务压力,Sandy及Leonard的感情也日渐被生活与事业的烦恼磨光;为了思科,他们几乎把自己都掏空,包括时间、心思、金钱、健康……及婚姻。

股权没布局 硬被赶出局

无论如何,为了改变财务状况,Sandy开始张罗找投资人,希望通过引进资金,可以把燃眉之急解决掉,再把公司规模扩大及带上另一发展阶段。

设想总是美丽,但现实往往太残酷!1987年底,Sandy终于找到有投资者进驻,但现金周转问题解决以后,却埋下更大的危机。

投资人Don Valentine注入250万美元资金后,两位联合创办人Sandy及Leonard的股份只剩30%。首先,从股权科学的角度来说,Sandy及Leonard已经把“大部分肉”割了出去,肥水流了外人田,覆水也難收,这也等于两人失去大股东的决策权。

更糟糕的是,股东之间的意见不一,大方向不一样,分歧逾发严重;连股东的艺术也搞不好,就演变成创办人被赶出局局面。

新金主入主后,把思科原有的“工程师研发文化”转换成以业绩KPI为主的文化。事情的导火线是新金主委派他人担任公司总裁,而新总裁与Sandy更是水火不容,董事局最终选择支持新总裁,罢免Sandy出局。

当时,虽然Leonard与Sandy已有感情危机,但他也选择与Sandy共同进退,以示支持。

在思科于1990年上市前,Sandy离开了自己创办的公司;正如Sandy当初预计的,站在技术风口的思科在股市非常受欢迎,上市后股价飙升,成为最佳科技股之一。

那一年,Sandy已经 35岁。

后来经过一些法律途径,Sandy及Leonard套现思科股票,获得8500万美元,但是对于思科的潜在价值,他们拿回的远远比本来应该得到的少了很多。

第二人生:彩妆品牌Urban Decay

从网络路由器转换跑道投入化妆品领域,Sandy二度创业竟然是源自阿姨的一句话。

经历了失业与失婚的荒野岁月,拥有打不死精神的Sandy,因為不滿彩妆品牌商把女性标签成粉色系爱好者,把这股“愤怒” 换成改变现状的动力。

事源于阿姨看到Sandy离婚又失业后每天都是素颜过日子,建议她该开始化妆打扮。当Sandy到化妆柜台走了一圈后却发现,所有化妆品都是粉色系。她生气为何彩妆品牌商都认为“女生该长这个样子”才会取悦他人?

这股“愤怒”让她创办了Urban Decay 。她为喜好嬉皮和庞克打扮的女性,打造了新色彩。

Urban Decay使用非主流颜色,让使用者能够选择自己喜欢的配色。产品推出后,Urban Decay在彩妆界掀起了一场色彩的革命,强烈的前卫风格迅速吸引了大批粉丝,更被称为“眼影界大佬”。

除了在颜色上掀起革命,Urban Decay也采取不使用动物做实验的政策,形象鲜明及成功制造明显差异化。

Urban Decay 第一支广告的标语是:“粉红色会让你想吐吗?”,超酷的标语马上牵粉流行音乐天后 Gwen Stefani,并且合作推出第一个“名人收藏系列”化妆品。

尽管产品受落,但是Sandy面对一个问题,那就是颜色是无法注册专利的项目,为了应付这个挑战,Sandy的团队必须不断跑在前面研发新颜色,以防产品面市后被其他品牌抄袭,失去竞争力。

Sandy认为靠单打独斗、不断推出新颜色不是长期的策略。于是,她于2002年把Urban Decay出售给法国精品集团 LVMH。

经过数次转手,L’Oreal 后来于2012年以4亿美元价码,把Urban Decay收揽在旗舰下。

第三人生:有机农场Ayrshire Farm 

游历了“网络路由器”与“化妆品”截然不同的世界以后,这位神奇女侠回归到她从小就热爱的务农生活。

这次触动Sandy“愤怒”的是“工厂化养殖”,因为美国农业都被大公司垄断,并且缺乏监管。

她在美国东部大西洋沿岸的维吉尼亚州,买下面积600英亩的农地,开办有机农场Ayrshire Farm。Sandy积极投入资源发展具人道主义、有机且可永续经营的大量畜牧商业模式。

Sandy也善用自己的财富去帮助更多女性,在英国设立一个图书馆,里面的书皆是女作家的著作。

神奇女侠Sandy Lerner教会我们的事:

  1. 把一手烂牌打人生就像一场牌局,无论手里的牌有多烂,都不能弃局,因为本来的一手好牌可能会输,但一手烂牌也可能会赢。如果开局的局面已定,唯一能做的就是如何为自己争取更多的赢面。就像文章一开始时说的,“心口挂个‘勇’字”,这也是Sandy用来总结自己人生的一个字:“Bold”!
  2. 致力成就那些会让更多人受惠的事:如果当初史丹佛大学把研发成果拿去注册专利,那可能后来发生的事都会重新洗牌,而Sandy也不会因此而创造了财富。但是对Sandy来说,先不理会钱会被谁赚掉,更应该看重的是这项科技如何改变人们的生活、如何更有效扩散,让更多人获益。
  3. 将“愤怒”变成革新:把愤怒和不公平负面情绪,转变成有生产力的能量。关键在于要懂得区分“愤怒”和“一时冲动发脾气”,因为当要当成一门生意来经营,那绝不能凭着一时之气或者三分钟热度。一盘永续经营的生意,讲究的是妥善规划与布局。
  4. 别人笑我太疯癫,我笑他人看不穿:从科技界跨到彩妆界,再回归大自然创办有机农场,Sandy从来都是跑在别人前面,而不是硬硬挤进已经太多竞争者的领域。当别人都认为她疯了,其实是她比别人更早看穿那是后来会成为主流的事!

疫情逼出新食尚 – 不冒险等于白走一趟

14岁辍学、15岁离家、18岁当爸、24岁获得米其林头衔、35岁成为纽约市顶尖餐厅的老板……45岁的今天,他还自我挑战要把三星级米其林餐厅,转为全素食!

他的经历,根本就是好莱坞电影编剧的好题材。他,就是纽约市顶尖餐厅Eleven Madison Park的CEO兼主厨Daniel Humm。

2020年3月全球爆发新冠疫情,他的餐厅从“一桌难求”到封馆15个月,他面临破产危机、被迫遣散员工、好友染疫离世……

但是Daniel并没有被这些打击打倒,反而负负得正,在封馆的两周后就发动粮供厨房(commissary kitchen),前后制作了100万份膳食派发给受疫情所困的人。

正如美国著名作家Helen Keller的名言“Life  is either a  daring adventure or nothing at all”,Daniel把此话奉为一生座右铭,深信“生命要勇于冒险,不然等于白走一趟”! 

不该活在别人的定义

出生于瑞士的Daniel,自小便很有自己的看法。有一次在学校上美术课,老师叫同学们在画纸上画一间屋子,但是Daniel告诉美术老师画纸不够画一间屋子。老师却回答说,不会给他大一点的纸,还责问他为何不能像其他同学般听从指示完成功课?

于是Daniel在桌子上画了一个比画纸大4倍的屋子,此举激怒了美术老师,命令Daniel马上回家。他还因为此事被安排去见治疗师。

但未料到遇见这位治疗师,却是Daniel人生里其中一件最有收获的事。

治疗师听了Daniel在美术课遇到的事后,带他到文具店买材料,结果两人画了一间12尺屋子!

治疗师还告诉Daniel,不要让别人定义自己。自此Daniel更加笃定了不应该活在别人定义中的想法。

于是当才14岁的Daniel认为自己的梦想是当一个全球最顶尖的自行车运动员时,就不理家人反对而毅然辍学;15岁那年,他就跟随年纪比他大的女友离家。

为了糊口及参与骑自行车培训,他在餐厅厨房打工,也因而与烹饪及美食结了一生都解不开的缘份。

Daniel 18岁时与女友生下了女儿,当了爸爸。22岁那年,Daniel在受训时遇上严重意外,他也发现自己无法成为全球最顶尖自行车运动员的事实,但这些年来在厨房打工,让他发掘了自己对烹饪的热爱。

放弃骑自行车后,Daniel在圣加仓( St Gallen) 的 Gasthaus zum Gupf 餐馆首次当上执行主厨。在他 24 岁那年,就为餐馆就拿下米芝莲一星。 

唯3年后,女友提出分手,于是他离开瑞士这个伤心地,飞往美国追寻梦想。

人生与事业的转捩点

来到美国,是Daniel人生与事业的转捩点,他先在旧金山的餐馆当厨师,也逐渐建立的名气。

2003年,他当上旧金山 Campton Place 的执行主厨,引起广泛的注意,获得《旧金山纪事报》的4星评级。

2006年,他终于来到纽约市,主理 Danny Meyer 著名的 Eleven Madison Park 餐馆。在他的管理下,餐馆获得《纽约时报》的4星评级以及第3颗米其林星。2011年也是Daniel 35岁那年,他与商业伙伴 Will Guidara 向 Danny  Meyer献议购下Eleven Madison Park。

这些年来经营餐馆的经验,让他清楚认定了,餐厅要永续经营下去,第一个条件就必须是—赚钱,否则一切都是空谈!

餐桌上的艺术家

烹饪对Daniel来说,就是在一个白色的盆子上完成色香味全的艺术品,每一碟都像是现代艺术的呈现。

Daniel的作风,也偏向简约的烹饪法,尽量采用少样的材料来呈现,因为他认为用极少的材料烹调出美味的食物才是更考功夫的事。

食物一端上桌,好不好吃马上知道,因为人的味蕾是最直接的事。

而食物的摆盘一定要精美,然后如何在食材上发挥创意及使用搭到恰好的调味,就是功力所在。

Eleven Madison Park的名气非常响亮,甚至有来自欧洲或亚洲的食客,特地飞往纽约就是来见识这间顶尖餐厅。

走到临界点

尽管已经得到许多肯定,Eleven Madison Park生意也很好,每天都满座,但是Daniel却有莫名的落寞感,想从这些干扰中逃离出来。

同时,他感觉到与合伙人的合作关系,也似乎走到终点。

就在疫情爆发前一个月,Daniel在2020年2月份完成向合伙人收购余下股份的动作。

疫情爆发后,原本以为只是封馆2周,最终却演变成封了15个月,Eleven Madison Park的200多名员工陆续被遣散。

这些员工当中有许多来自不同国家,但都因为居留签证到期无法续留。

Daniel说,在一起工作了逾10年的员工,就像一个大家庭,毁灭性强大的疫情,把一切都推翻。

疫情让Daniel深深体会一切不会再回到以往大家熟悉的模样,他也重新思考了自己对美食、对生意、对餐饮业使命的定义。

他认为有责任也有能力帮助其他人,于是与非营利组织 Rethink Food 合作,筹资发动粮供厨房,提供 100 万份外送餐点,派送给有需要的人。

Daniel认为,这是他当厨师以来最有意义的工作,可以贡献少少力量来做出尽管只是少许的改变。

重拾对烹饪的初心

就在他开始去帮助更多需要的人的时候,之前在心里的落寞与恐惧,反而消失了,更让他重拾对烹饪热爱的那颗初心。

虽然自己的生意也因为疫情面临重大危机,但是Daniel想起当初自己不就是拎着两个行李箱就来到美国打拼吗?

那种回到原点,获得解放的熟悉感觉,又回来了。

他回想自己过去都在为富人烹调美食,但是疫情的爆发却激发了他身为厨师最基本的使命,就是帮助饥饿的人们。

这让他重新省思了许多,好像突然领悟及理解了,为何自己在高峰期时会感到空洞,反而现在透过帮助别人而感到心灵富足。

重新定义奢侈

因为这些领悟,Daniel重新思考自己的人生与事业,并以更大爱的角度来思考餐饮业的未来,于是他决定以更能“永续经营”的方式来重新出发。

他做了一个大胆的决定,在今年6月份Eleven Madison Park重新启业时,餐厅的菜单100%“弃荤转素”!

这也表示着,在全球135家3星米其林餐厅中,只有Eleven Madison Park是唯一一家100% 以植物性食材为原料的餐厅。

Daniel希望通过使用纯素的食材来发挥创意,借此来重新定义“奢侈”。

高级餐厅都收费不菲,食客真的会愿意付出昂贵的价格来吃素?

Daniel反而认为,Eleven Madison Park的食客,从来都不是为了一份牛排或龙虾而来,他们会选择来这家3星米其林餐厅是因为一份体验。

这份体验包括美食、环境与氛围,来体会一个历程,而美食的定义也不在于一定要是“荤”,纯素的材料加上完美的创意也可以成为让食客垂涎三尺的美食。

Daniel更期待如何为食客制造惊喜,原来纯素也可以这么美味!

Daniel以美食创新者 (food innovator)的姿态回归,更让人看到了对热爱烹饪的初心。

Daniel Humm教会我们的事:失去反而让人拥有更多

疫情何不也是让我们深深体会到—一切不会再回到以往我们熟悉的模样。

Daniel因为这场疫情重拾对烹饪热爱的那颗初心,当年辍学的小伙子,一个只受了8年正规教育的人,成功在异乡的餐饮世界再一次奠定自己的地位。

对这位餐桌上的艺术家说,就是因为曾经已经攀上高峰,他不希望自己未来25年还继续重复自己,那会让他失去生命力、创造力。

Daniel说,当时间到了,他遇上了这个因疫情而衍生的机遇,他拥有可以做出改变的机会、拥有平台、拥有名望、拥有经验、拥有诀窍……那还有什么让他裹足不前的理由。

因为他依然深信那句名言:“Life  is either a  daring adventure or nothing at all”,人生并不害怕失去,有时我们以为的失去,反而让我们获得了更多。

连创3家独角兽 – Rich Barton如何不断复制成功?

他创办的3家公司都很成功,但他说这些创业的点子都源自于不满与沮丧?!

因为存在太多资讯不对称(Information Asymmetry)的现象,导致许多不公平的情况出现,所以Rich Barton创办了颠覆旅游业的Expedia、然后再创办了颠覆房产业的Zillow,还创办了让许多企业主很头痛的企业点评与职位搜索职场社区Glassdoor。

尽管被看成颠覆者,但Rich更认为自己是在做对的事,那就是赋能(Empowering),让更多人在资讯对称的情况更公平竞争,并且创造对自己更大的利益。

Expedia:旅行的第一站

1967年出生的Rich Barton,毕业于史丹佛大学工程系。曾在微软企业工作的他,是在微软任职期内创办Expedia。

当时因为微软计划构建一个旅游手册CD-ROM(唯读记忆光碟),而熟悉文本互联网服务(text-based internet services)的Rich Barton是项目负责人。

但他却嗅出巨大商机,反向老板Bill Gates等人大胆提出把旅游手册项目扩大为线上旅游预订服务平台。

他的“胆大包天”换来了赏识与机遇,Bill Gates等人全力支持他的计划,Expedia于1996年推出,由Rich担任公司总裁。

就像亚洲航空让“人人都能飞”的颠覆性创举,Expedia在当时的推出,让以往只有旅行社员工才能看到的机票和酒店价格,都透明化了。

Expedia成为了人们想去旅行时的第一站,在家里轻松按个键就可以找到想要的旅游资讯,而不再须与旅游代理人交谈,才能取得航班和酒店的价格。

Expedia于1999年成功上市,后来以36亿美元脱售,Rich才在2003年辞去总裁一职。

Zillow:瞬间点然房产市

Expedia让Rich体验了一炮而红的感觉;2005年,Rich因为当时自己想置业自居,但是却发现尽管已经到了2005年,互联网上仍无法找到一个网站是可以提供齐全资料的房产平台。

最令Rich感到生气的是,房产市价的资讯全都掌握在地产中介手中,这再一次又让他认为,资讯不对称对消费者的不公!

于是,他与同样出身微软及Expedia的友人Lloyd Frink商讨后,决定建立一个房产资讯平台—Zillow。

Zillow的名字由“Pillow”及“Zillion”组成,Rich与团队花了很多资源,将线下的数据搬上线,组成强大数据库,创造了评估房价的方程式及演算—Zestimate。

2006年推出的Beta版时,数据库内已掌握了全美国6000万间房产的资料。

在正式推介当日,Zillow的网站就当机了,因为太多美国民众迫不及待想知道自己的房屋值多少钱,纷纷涌上Zillow网站,使流量太大,负荷不了!

Zillow瞬间就点然了市场,主要是因为Zestimate太令消费者疯狂,人人都可查询自己房屋的价格,更棒的是还可以去“八卦”隔壁街房价,或者朋友家的房价!

用资讯创造了全新体验,Zillow的出现在某程度也在其他领域的颠覆产生了催化与启发作用。在2006年的互联网世界来说,Zillow是一个不可思议的颠覆壮举,即使摆在今时今日,也未有后者能及。

这么一个把所有房价及资讯摊开来、摆出来的平台,等于是打破了许多中介商的饭碗。但是真理永远站在对的人那边,就是这种打破旧机制、为平民百姓平反的服务,始终还是受到人支持。

Zillow从非常让中介商讨厌、到后来大部份用户为中介商,因为Zillow已经成为中介商谋生的重要工具,用它来促成更多交易。

Zillow于2011年挂牌上市后,Rich一度卸下总裁职位,转任执行董事,后来又于2018年凯旋回归,重掌总裁的主帅位子。

Zillow扩大服务推出“Zillow献购”(Zillow Offer),让消费者在买卖房产时有更多的灵活度,尤其一直苦等买主,无法按照自己的计划置新居,消费者可把房产直接售给Zillow。这么一来,屋主可在双方协议的屋价交易后,按照自己属意的日期搬迁,在规划上提供更多便利。

尽管一直未有盈利,但是Zillow一直维持其领先地位及高流量。2020年疫情爆发,使人们更广泛使用3D游览、遥控游览、 虚拟游览等,Zillow去年的点阅更是冲上96亿次的新高位。

Glassdoor:让老板很头痛

在Zillow业务在进行中的时候,Rich并没有停下脚步,而是创办了企业点评与职位搜索职场社区Glassdoor。

对美国、甚至其他国家的打工族而言,在报到新工作之前,都是从官方网页、媒体报导或行内人打听有关公司的情况。至于有关薪资、福利、未来晋升发展等资讯,都是由人力资源部说了算,而受薪族都会被统一告知薪资要保密,不可与同事谈论。

但Glassdoor就打破了这个常规,因为这个职场评价社群,让薪资不再是“秘书长”,因为此社群里充斥了匿名者吐槽公司与薪资,在这里你可以找到你未来同事的真实评论,到底你接下来的公司环境是长什么样子。

Glassdoor用户以匿名方式随意且放任在社群里曝光自己的工资、曝光公司的情况,评价雇主,供其他人参考。

Glassdoor 还采用 “give-to-get” 机制,意思是用户爆越多料,能看到的评价就更多,鼓励更多用户主动爆料。为了保证资讯真实有效,Glassdoor 建立了一个人工内容审查团队。

Glassdoor 最大的颠覆,就是把以往被公司及人资部视为“机密”的资料,都变成赤裸裸了,消除了这道公司资讯与求职者之间的不对称。这除了让求职者有管道了解公司环境、薪资福利、内部操作等资讯,也让企业主开始觉醒,多让外界了解公司并非坏事,放下身段去做雇主品牌建设,也跟求职者达到更好的交流。

打破旧框架

截至今年6月,Expedia市值约250亿美元、Zillow市值约295亿美元,以及Glassdoor市值约10亿美元;毫无悬念,Rich就创造独角兽的高手,重复使用同一个理念创造奇迹。

敢敢立下胆大包天的目标,然后一贯坚持及不断复制理念“赋能消费者”,把旧框架打破,把以往无法公开的资讯都摊在消费者面前。

连续3次创业、连续3次成功,像Rich这种成功率100%的企业家,不得不让人不佩服他的能干与才智。尽管对外界来说,他个人名气可能不及Bill Gates、Mark   Zuckerberg 或Jeff Bezos等人,但Rich创造的催化效应,确实是启发了许多的后来者,功不可没。

Rich Barton教会我们的事

过去25年,Rich都在着同一套路来赢得消费者的爱戴。

  1. Expedia:以往机票和酒店的价格,必须从旅行社获得;Expedia却公开了以前只有旅行社员工才能看到的机票酒店价格
  2. Zillow:以往要评估房子值多少钱,之前须从房产经纪人那里得到,Zillow让一切上网就查到。
  3. Glassdoor:以前只能从人资部或公司了解薪资,现在来自现有员工的评论,更接地气让新报到者了解公司实际情况。

旅游、房产、工作,都是人们生活中日常的事,也是大家闲聊八卦的话题。Rich把这些大众话题创造共同知识(common knowledge),并形成了网络效应(Network Effect),这也是许多硅谷公司都建立的效应,即越多人使用就会获得更多信任和更多用户,衍生出来的效应,就是会有越多人看重它,进而成为一个值得信赖的更强大品牌。

靠听的商机,Clubhouse成得了事吗?

他们的产品被形容为是“耳朵经济”与“眼睛经济”的一场较量,产品面市只有一年,估值已经冲上40亿美元!

看似潜能无限、前景明亮的Clubhouse,在去年3月全球爆发疫情之际推出,占尽了天时、地利、人和的优势,用户只有1500人时已迅速崛起成为独角兽。

最离奇的是,像Elon Musk 等科技大咖都为Clubhouse站台,使Clubhouse用户人数在一年后的今天达到 1000万人。它更以40亿美元估值,成为硅谷里的其中一颗耀眼新星。

但是天底下真的有那么容易的事?Clubhouse背后的商业逻辑到底是什么?

不算深交 各自精采

先从Clubhouse两位创始Paul Davison及Rohan Seth谈起,这两位史丹佛毕业生认识了很久,不算深交,却各自精采。

Paul曾经创造了一个让偶遇人们相互辨识所在位置的app,叫“Highlight”。他也创造了另一个叫Shorts的app,让用户可以把自己手机相册内的照片全展示予人;后者后来于2016年获图片分享社媒Pinterest收购。

而Rohan也来头不小,曾在谷歌里任职,也是协助研发谷歌用户定位的工程师。之后Rohan也创造了一个叫Memry Labs的app,让用户可以创造、记录并留住美好回忆。Memry Labs后来也脱售给Opendoor,而Rohan在售出公司后,留任至2019年底才离开。

Paul(左)与Rohan皆是史丹佛毕业生。

直到2011年,Paul与Rohan在共同朋友的聚会场合上重遇,聊起两人过去多年在初创路上的经验,发现彼此有很多共同兴趣与理念。比如两人之前创造的app都跟“联系人们”或者跟社交媒体有关系。

于是两人很快就决定要一起共事,虽然还没有具体头绪要做些什么,但最讽刺的是,两人当时信誓旦旦协议好,不要再做社交媒体app……但最后还是出了个Clubhouse。

用耳朵来社交

原本取名“Talkshow”的Clubhouse,简单来说,就是一个用声音来沟通的社交媒体,跟传统电台最大的差别是,用户之间的互动是即时的,可以马上参与自己感兴趣的任何一间直播间的话题。

用户可以是听众,也可以找个话题开个直播间,马上变成主持人,这种随时可以切换身份的特质“让人人都可开电台”。

Clubhouse只推出iOS版本,并且采用邀请制,意思必须是获得现有用户邀请,新的用户才可加入,这种制造神秘感的手段非常有效,大家都产生好奇心很想了解这个“用耳朵来社交”的新app,到底是什么回事。

于是这种好友邀请好友的方法使Clubhouse以“病毒式传开”,刚刚火红的时候,Clubhouse的邀请代码一度在eBay叫价400美元!

让我们来看看Clubhouse这只崭新独角兽的天时、地利、人和赢在哪里?让它火速靠耳朵就博取了全人类视角,走出了新高度。

天时:百年罕见大疾情

2019新冠肺炎把全世界人类被迫宅在家里,愈发郁闷的时候,突然出现了Clubhouse这么一个新玩意,不管你是穿着睡衣、有没有刷牙洗脸、躺着耍废、在做饭又或者在做运动,都可以随时打开这个音频社媒,随时有人陪,永远不孤单。

这种陪伴的感觉让用户的粘度升高。而且直播间里头的内容录音不留存,直播结束大家就散了,走过却不留痕迹。

地利:手机播音配备功能

如果Clubhouse是10年前推出,会像现今这般成功吗?答案是可能不会。毕竟现今智能手机普遍化、播放器音质大幅提升、手机配备像无线耳机等的广泛度及网速等,都是造就Clubhouse便捷使用的因素。

而且在大家都无法面对面社交时,Clubhouse够单纯直接地只让用户专注而极致去做一件事,就是听与讲,放慢节奏慢慢聊。

在这里无法发照片、无法发即时状态、无法看视频、无法留言、无法发帖子,那用户就好好听吧!

人和:社交货币心态

首先,要靠邀请代码才进到Clubhouse,再加上看到硅谷大咖都出现在直播间,提高了用户想要加入的迫切度。

人的心态在跟上潮流后会觉得有虚荣感,跟名人在同一个直播间觉得自己突然也升级了,这些都可归为社交货币的心态,让大家都想刷一刷这种存在感。

截图自己与名人在同一直播间,再发到面子书,觉得很有面子;自己比朋友先发邀请代码,也觉得很有面子,社交货币产生的荣耀感让人趋之若鹜。

为何大咖爱站台?

话说回来,为何有那么多的科技大咖都爱挤进Clubhouse?难道他们还需要社交货币或荣耀感?而且他们哪有那么容易请到啊?

Clubhouse于2020年3月推出时,用户人数并不多,直到去年底,用户人数为60万人。但在2021年1月,特拉斯创办人Elon Musk及面子书创办人 Mark Zuckerberg却在Clubhouse开起直播间,引起高度注意。

Clubhouse用户人数因此马上飙升,在2021年2月15日,下载用户人数急升至810万;在3月份更增至1000万用户。

幕后神助力

与其探讨Clubhouse为何有本事吸引科技大咖来参与,倒不如看看Clubhouse背后的风险投资公司是谁。

去年5月份,意即Clubhouse才面市了2个月,即在A轮融资中,获得美国知名风险投资公司Andreessen Horowitz  (AH Capital Management)注资1200万美元,当时估值1亿美元。

Andreessen Horowitz 的老板Marc Andreesen(上圖左)和Ben Horowitz来头非常大,很多年前已经活跃于投资涉足流动装备、电玩、社交、电商、教育、云计算、软体即服务(SaaS) 类的初创与成长型公司。

随便捎来成功案例包括面子书、Instagram、 Pinterest…都是知名的啊!

有了Andreessen Horowitz  这样的神助力,不难联想到为何Mark Zuckerberg会出现在Clubhouse。

今年4月份,推特有意向Clubhouse发动收购,唯最终未谈成,较后Clubhouse再启动C轮融资活动。

各路英雄来争锋

各大科技公司眼见Clubhouse火红,当然也密谋在自己的平台上推出类似的音频产品,比如收购谈不成的推特,宣布推出功能相似的Twitter Spaces。

面子书也在4月份推出Hotline App、Spotify推出聊天App “Greenroom” 、Reddit 推出Reddit Talk、Telegram推出语音功能,及Slack已公布也将推出类似功能产品来抢滩。

靠什么活下去?

就算撇开不谈来自竞争对手的挑战,只有一年多岁龄的Clubhouse,也需要多策谋自身的长期竞争力及生命力。当用户不再有新鲜感,Clubhouse靠什么活下去?

Clubhouse最核心的价值是音频,但音频社媒,真的会被人们长期接受吗?

有人会形容Clubhouse是内容社交App,但事实真的如此吗?许多直播间的话题,真的提供了高品质的内容吗?讯息密集度够不够高,也是值得思考的问题。

再来就是,Clubhouse目前对用户的推荐机制更是大有改善空间。

天之骄子还是无疾而终?

Clubhouse的崛起被视为是耳朵经济向眼睛经济发起的一场革命。

那Paul及Rohan可说是幸运儿吗?答案可以或许“是”,也或许“不是”。

在Clubhouse以前,两人在科技路上跌跌又撞撞,20年后才创造了Clubhouse这个爆红的产品。

也许人生就是只等待那么一次对的时机,而之前累积的错误与失败经验,就只为等这么一次成功的机遇。未来挑战重重,Paul及Rohan最后是天之骄子还是无疾而终,且拭目以待吧!

Clubhouse教会我们的事

  1. 强大USP :Clubhouse最强的独特销售主张(USP)就是建立于耳朵,当大部份社交媒体都在“用眼睛”为主要触觉,Clubhouse大胆另辟蹊径,避开红海。
  2. 大佬坐镇:有句话说“technology know how不如technology know who”,意思大概就跟“懂投资不如懂投胎”差不多一样,有风投大佬坐镇,让Clubhouse赢在起跑点,第一炮都已经成功打响,接下来哪会让它凉啊?
  3. 硅谷MVP模式:Clubhouse的模式被分析为硅谷最典型的Minimum Viable Product(最简可行产品)。意即从天使轮融资筹得初始资金,然后先创造一个最简可行产品,经过多轮来来回回测试与迭代,不断优化产品及用户体验,然后再进行融资并扩张。

新媒体弄潮儿, 乱拳打死老师父

正当全球主流媒体大佬个个都因为亏损连连、想尽办法向谷歌与面子书追讨赔偿时,去年10月突然冒出一则新闻,名不经传的Morning Brew,获得美国商业与娱乐新闻网站“商业内幕”(Business Insider)的母公司Insider Inc注资7500万美元投资!

常说“乱拳打死老师父”,这句话用在Morning Brew两位创办人Alex Lieberman 及Austin Rief身上,再贴切不过。

5年养出300万订户

Morning Brew到底是干嘛的?说白了,Morning Brew就只是早上整理几则财经新闻简报(Newsletter),然后通过电邮发送给订阅者,但却在在短短5年吸引300万订户。

什么?连网站、APP都没有?是的,答案是—–都  没  有。

当然,以上说的是Morning Brew草创时期的模式,在经过数次融资,团队及规模扩大以后,Morning Brew已经朝向多元模式操作。

但是看回现今全球媒体业,个个都叫苦连天的,想招会员收订阅费不容易,数码广告收入又被谷歌与面子书抢得所剩无几,Morning Brew这个新媒体,为何却如此意气风发?

最气人的是,被视为新媒体弄潮儿的Alex 及Austin,还竟然不是念媒体出身的!可是这两位密西根大学(University of Michigan)金融科毕业生却把一个校园项目,变成活生生的千万企业!

玩出大赢家

话说2014年,Alex在最后一年的大学年,课业称不上太忙,除了打电动,好像还蛮多空余时间。正好发现许多金融系的学生,常常因为课业需要找财经新闻的时候,就只有《华尔街日报》或者CNBC这种大牌财经媒体,而后者的受众群都是华尔街的专业人士或企业高管、大咖。

对许多金融系学生来说,《华尔街日报》或CNBC的报导都难以消化且枯燥乏味。看到这个需求缺口后,Alex以玩票性质开始了取名“Market Corner”的每日财经新闻简报,以便携式文档格式(PDF)通过电邮发给大学内的同学们。

没想到 Market Corner的首个订阅者Austin,后来也成为了合伙人。

Austin提供了许多建设性的反馈,如何让Market Corner做得更好,两人深入认识后就合起伙来……尽管当时两人都还没把这当成一盘生意来看。

2015年毕业后,Alex找到自己一直梦寐以求的工作,挤进摩根斯坦利(Morgan Stanley)工作;Austin则在一间投资银行当实习生。

两人“半工半创业”,Market Corner 的订户群也逐在校园圈扩大,从原本的密西根大学45个学生订阅,慢慢扩大至其他10所大学。逐渐地,Market Corner的订阅者也不再只是学生,甚至有教授或都俱乐部会长之类的。

靠人脉筹得7.5万

由于没有资金,两人绞尽脑汁如何在不花钱打广告下,把Market Corner推广给更多人。所以他们会密切观察忠实读者最关心什么课题、从订阅者的电邮地址揣测对方资料。

由于提供实用又好消化的内容,并且还免费及有推荐人奖励,读者人数节节上升。

随着订阅人数扩张,笃定了Morning Brew的未来发展潜能,同时也证明两位年轻小伙子不是“玩玩下的”,Alex 及Austin开始寻求资金,从最邻近的“密西根人脉”筹得了7万5000美元。

2016年9月,Alex决定辞职,并把业余玩票性质的简报,认真地当成一盘生意来经营,Market Corner也易名为Morning Brew。Austin则在2017年5月加入成为全职。

■Alex Lieberman(左) 与Austin Rief。

电邮打开商机之门

电子邮件是最普遍使用的联系工具之一,但也是公认开信率(open rate)最低的管道之一,那凭什么Morning Brew的财经简报电邮开信率维持在高水平,并且就此打开商机之门。

Alex的经验分享认为,只要是好的内容、吸引人的标题,就会大大提高电邮的开信率。

而在资讯泛滥的今天,读者更需要内容策展人(content curator)帮忙从海量的资讯中,筛选他们感兴趣及值得阅读的内容。Alex说, 如何加强与读者的互动、如何策展更有趣易读的内容,就是Morning Brew的强处所在。

内容策展的重点是如何利用现有的内容为目标客户创造价值,基本包含三大原素 ,发掘与筛选、整合与编辑,以及传播与分享。

随着互联网出现催化全球媒体出现分解趋势 (Media Disaggregation),像Morning Brew的新媒体以筛选、整合与分享新闻资讯给读者,再透过监督与平衡(Check and Balance)来建立公信力,确可赢取读者的信任度。

对于加强与读者的互动,Morning Brew都会回应读者的留言,每日回复的数量大概是400、500则,目的就是要建立与读者的“亲密关系”,一旦关系建立,读者的回头率会提高,也会逐渐成为忠实读者。

一个忠实读者,往往抵上许多个“随兴型读者”,因为忠实读者的人数尽管占比率低,但他们所阅读的数量却比随兴型读者多出5倍。

流量归流量 变现成功吗?

随着订阅群扩大,代表着影响力的同步扩增,但难道还是一直亏本经营吗?眼看许多经验老道的媒体“老师父”都碰个焦头烂额,这两个小伙子就有本事把流量变现(Monetization)吗?

从2015年3月营运以后,Morning Brew在2年半以后(2017年中)就开始有广告收入。

尤其在2020年,Morning Brew获得许多金主以赞助形式打广告,获得不俗收入。

据网上资料,截至2020年,Morning Brew团队已扩大至60名员工,订阅人数300万人,收入预计达到2000万美元。

乱拳果然打死老师父

非本科出身,却赢在整理了更容易消化、更接地气、更符合读者需求的新闻内容,从校园简报变成简报生意,再成为一个媒体品牌。

Morning Brew从简报,变成更长的新闻报导,新闻类型也从财经变成更多元化。同时,还把呈现方式从纯文字晋升为音频、视频。

简报电邮仍然是Morning Brew触达订阅者的首个管道,再把读者引流至网站及APP。

询及对未来5年,人们的新闻阅读习性会有什么变化时,Alex 及Austin认为,未来读者的新闻阅读习性会更多元化、更分解化。这也表示,如果成功制造差異化,每个媒体都有它的小众市场,也意味更多不同形式的媒体有存在的空间。

Alex 及Austin并没有发明飞机大炮原子弹,只是把原有的事物创新,调整包装来符合特定群体的新需求,而这个解决方案,洽好解决了这群体的问题,使他们的平台蹿红。这当中的启示就是,创业不必太复杂,专注于研究如何解决一个问题,或许就会从此翻转你的人生。

Morning Brew教会我们的事:推荐奖励养成更多忠诚读者

偏向选择自行成长的Morning Brew,为了激励读者和他们的朋友分享,两位创办人推出一个推荐奖励制。当读者将Morning Brew 的在线链接,发送给朋友或同事时,将获得Morning Brew独家赠品作为奖励。

推荐给:

3人:可获得独家周日简报版

5人:可获得不同设计的贴纸

10人:可获得锁匙扣

15人:可获得咖啡杯

25人:可获得T恤

50人:可获得两个品脱杯 (Pint glasses)

100人:可获得水手领长袖汗衫

从资金吃紧到叫价1亿,她,用了这一招……

如果说,在互联网时代“内容就是王”(content is king),那么她绝对可以被称为“内容王后”。一个食谱网站,凭什么叫价1亿美元?

“企动人心”今日要与大家分享Food52联合创始人Amanda Hesser的奋斗故事。

本科金融系,但对烹饪非常有兴趣的Amanda,大毕业后曾在欧洲呆上一段时间,曾经在德国及法国不同的餐馆厨房工作,目的就是学习欧式料理,她曾获得一位法国厨师的指导,使Amanda爱在传统食谱烹饪中耍出一些新变化。

返回美国后,24岁的Amanda先获得一份出版美食书籍的邀约,出版第一本书后,她获得《纽约时报》(The New York Times)美食部门的招聘,开启了她撰写美食报导的11年生涯。

Amanda年轻充满抱负且坚定自信,追崇新闻业的守则,中立而又深入的美食报导,获得读者的喜爱,建立起自己的名气。

在《纽约时报》的这份优差,是许多人梦寐以求的工作,但是“天生有一颗不安定的心”的Amanda,并不想让自己习惯了安逸与压抑的制度式生活,使心里的灵气都不见了。

加上Amanda的骨子里遗传了已逝父亲的企业家基因,所以决意自己创业,选择在2008年金融危机时期离开《纽约时报》。

创业失败亏4万

唯事与愿违,Amanda第一次创业便失败,当她所创办的公司Seawinkle,属于内容聚合平台(Content Aggregator),就是用户可以把在线上制作的内容,都整合在一起。

首次创业失败的经验并不便宜,这个教训让Amanda亏了3万至4万美元。但是一次的失败,并不会就此打败Amanda。

在《纽约时报》当美食主编时,Amanda因为工作认识了食谱研发自由工作者 Merrill Stubbs。两位热爱烹饪的人碰上了,除了聊不完的话题,也爱一起研究食谱,而且在工作上也十分合拍。

由于当时《纽约时报》要出版食谱书,所以Amanda与Merrill也经常一起做菜。两人前后花了5年出版食谱书,可谓默契十足。

当结束Seawinkle后,2009年Amanda伙拍Merrill成立Food52,一个以食谱做为开始、却又不仅止于食谱的美食网站。“Food”代表美食,“52”代表一年52周,周而复始,希望人们一想到要找食谱或烹饪,马上想到上Food52网站。

由于Amanda与Merrill当时还在为《纽约时报》筹备出版另一本食谱书,所以两人把收到的预缴酬劳来充当创业的资金,也足够支撑18个月的营运资金。

众筹食谱 家的感觉

如果你打开Food52网站 (https://food52.com/),你会发现这个美食网站是在诚心跟用户分享美食与烹饪,里面的内容都围绕着美食,无论是主餐、糕饼、甜品、中餐、泰国餐、意大利餐、中东餐、素食、无面筋烹调法等,海量的食谱让用户永远都看不完!

而这些食谱,许多都是由用户自发分享,这种众筹食谱的概念,使食谱的来源源源不绝,而大家可以互相取经,今天你煮我发的食谱,明天我试你发的食谱。

网站内还设有“社区”(Community)单元,里面备有当下热门话题,与用户可以参与自己感兴趣的课题,也有竞赛单元,增加用户的互动与加强粘度。

由于要把营运开销压到最低,Amanda与Merrill在Amanda的公寓内研究食谱后就试煮,美美的食物图,拍照地点就在Amanda的卧室内,因为那是整个屋子自然光线最美的地方。

也正因为这样,Food52网站的照片有质感之余, 也让用户感受到的家的感觉,打开Food52网站就犹如回到家的感觉,而且常年无休,永不打烊。

出身新闻从业员的Amanda,认为做为美食网站Food52应该坚守中立报导来建立公信力及赢得用户的信任度。她不认同联盟行销(affiliate marketing)的合作,不接受软文式报导,因为网站将会因为想赚取佣金,报导只顾赞美,而非站在消费者立场,有损苦苦建立的公信力。

结合内容+电商概念

从一开始,在Amanda的规划内,Food52就不应该仅依靠单一广告收入来源的公司。所以在2009年9月推介网店,正式结合内容+电商的经营概念。

Food52的收入已从之前广告收入占大部份,到后来的慢慢增加其他收入,比如举办活动及出售食谱书等,以及后来转型至由电商收入占大多数,与超过100个品牌商合作,制作许多视频与播客(podcast)。

Food52的网店,更不只是卖厨房相关物品,而是扩大范围到销售一切与家有关联的物品。

Food52的核心理念是打造一个与食物相关的中心,为用户解决在烹饪上遇到的各种问题。除了食谱,这个平台鼓励用户之间的交流与互动,大家把自己食谱分享上来,一起研究与学习,寻求烹饪的新灵感,从而打造一个与用户联系度更强的品牌。

网店的设立是在服务用户的需求,让用户看到属意的食谱,就直接购买所需要的食材和厨具。在提高便捷度、让用户同一个网站内解决完所有事情之余,也为网站辟开新的财路,搭建了一个更容易获利的商业模式。

突破传统媒体困境

到了2010年,Amanda开始寻求资金。想要获取风险投资的资金并不容易,因为创投资金不会想要投资在单纯的媒体网站。

一般媒体网站面对的困境是,在努力做好内容、冲高流量之后,仍然没有办法变现(Monetization),使网站长远的可持续经营成为隐忧。

当别人询问,Food52到底是属于媒体事业还是电子商务的时候,Amanda会回答说,两者皆是。

当然,结合了网店的电商部份,Food52的确不仅仅只是一个提供资讯的网站,而是结合做最好内容,以及出售相关产品的内容电商网站。

经过几次融资失败,Food52资金快干涸时,所幸在2010年底终于融得75万美元资金。

Amanda与Merrill也从该批资金当中取回两人当初各别投入的5万美元,暂缓两人的财务问题,但两人还是没有领取薪资,而是充份使用该笔资金,并开始聘请工程师及主编加入团队。

尽管获得新资金,但是Food52没有花费大肆宣传以冲高流量,Amanda更希望是以自行成长及口碑相传的方式来推动,谨慎使用资金除了确保资金可足够更长时间的开销,也确保公司不会再掉入资金吃紧的困境。

2012年12月,Food52在A轮融资中获得225万美元。到了2017年,Food52再进行B轮融资,筹得1300万美元。

在2020年新冠肺炎疫情爆发前,Food52再获得资金投放,公司估值达到1亿美元。同年,Food52在创立11年后首次取得获利。

在疫情肆虐、大家宅在家的风口下,以“家”及“烹饪”为主打的Food52,更是等到了好时机,站在浪尖上。

把业绩做成奇迹

纵看现今的媒体业,多少传统媒体转打网战,但不是焦头烂额就是未达标。回到文章一开始问的问题,Food52一个食谱网站,凭什么叫价1亿美元?还把业绩做成奇迹。

答案就是赢在商业模式!

擅于用故事来包装,Food52吸引超过百万烹饪爱好者成为忠实粉丝。

今天Amanda很可能拍的是一段制作柠檬派的影片,但是观看视频的用户却可能转头就进了网店买了一根杆麦棍。

这就是Food52与传统媒体网站在商业模式上的最大差异化。

有句话说,在现今的商界,不再是产品与产品之间的竞争,而是商业模式与商业模式之间的竞争!

企业家们,如果你还不确定自己业务部布是否在对的方向上,欢迎你多关注YYC Advisor及“企业军师”的面书,我们将提供更多有助带动您企业成长资讯给您。

Amanda Hesser教会我们的事

为了加强用户的粘度, Food52也通过以下三个管道主动推送内容:

1. 电邮内容丰富,让用户主动收藏

电邮不但是一种联系用户的方式,更是和客户建立深度连结的管道。

Food52 电邮的开启率,比其他电商高出 30%,因为他们在制作内容时,参考了传统杂志的作法。他们透过有吸引力的标题,让客户愿意开始阅读。同时搭配美丽的照片,让客户继续往下看。

Food52 的电邮含有丰富的内容,激发用户灵感,让他们学到新知识。这样就算客户没时间马上阅读,他们也会将这封电邮收藏起来,而不是将它丢入垃圾桶。

真诚地提供用户要的资讯,而不是只想让用户觉得你是专家,才能够建立最好的连结。

2. 转分享追踪者提供内容

Food52 透过 Instagram 建立社群和公司形象。在 2014 年底,Food52 在 Instagram 上有大约 10万名追踪者。Food52 决定让他们的追踪者为自己宣传,因而推出了 #f52grams 的活动。每周 Food52 会订出不同的主题,例如“粉红食物”、“最好吃的炖肉”等,然后上传相关食物的照片,并且用特定的 标签(Hash Tag) 来标注。同时, Food52 也鼓励它的追踪者分享相关主题的照片,当追踪者这样做的时候,也同时吸引了他们的朋友对 Food52 产生兴趣。

到了 2015 年,Food52 的追踪者迅速成长了 10 倍,达到100万名。

3. 影片要为用户解决问题

不管是 30 秒的食谱介绍,或是 3 分钟的厨师故事,Food52 每一段影片都需要有清晰的架构和观点。

例如,在 Food52 的柠檬塔制作方式影片中,他们介绍了一个非常简单的食谱。对观众来说,唯一有难度的就是饼皮的制作。所以在影片中,他们也介绍了一款自己有卖的杆面棍。这个影片的卖点是“最容易做的柠檬塔”,因此在介绍这个经典食谱的同时,他们也让观众知道如何解决最困难的问题--只要使用那款非常好用的擀面棍,观众就可以轻松地做出饼皮。

在故事中不着痕迹地加入产品介绍,让观众觉得 Food52 并不是在“打广告”,这增加了客户的接受度。

10 亿商业帝国,从一颗魔豆开始!

早上起床后,许多人都习惯先喝杯咖啡,才来开始忙碌的一天;如果你也是其中一位,那一点都不奇怪,因为全球约三分之一的人都饮用咖啡,它也是仅次于茶的第二大饮料,市场规模超过1000亿美元!

有人形容咖啡豆就是一颗魔豆,演变出无数的魔法商机。在咖啡品牌里,星巴克、Costa或者雀巢咖啡都是大家熟悉而又非常成功的公司。

但成功的咖啡品牌,又何止这两个?有许多更是我们较为不熟悉的品牌,却也非常成功。 

两个咖啡佬的故事

■年轻时的Todd(左)及J.P。

“企动人心”今日与大家分享两个“咖啡佬”的故事,他们就是La Colombe Coffee Roasters的创办人Todd Carmichael 及J.P. Iberti。

年轻的时候,许多咖啡爱好者都有过这样的梦想,开一间咖啡馆,一面看书一面喝咖啡,过上惬意的日子。但哪天现实饿了,就把梦想吃了,有多少人会真正把梦想坚持到底呢?

而且,经营一间咖啡馆真的那么容易吗?我们想像的画面是岁月静好惬意泡咖啡,但在现实中当它变成一门生意的时候,你是否准备好解决许多繁杂的营运问题?

80年代,热爱咖啡的Todd,在西雅图的星巴克打工,他每天的工作就是在仓库吃力地搬运沉重的咖啡豆袋子,送到咖啡机处。但他心中的理想工作就是成为酷毙的星巴克咖啡师!

后来,Todd结识了同样喜欢咖啡的J.P,两个志趣相投的年轻人,开始编织咖啡梦,希望有朝一日可以创立一间“全球最佳的咖啡公司”。

“两个年轻人有共同梦想并且憧憬未来一起干大事业”,类似这样的情节,也发生在其他人身上,但Todd与J.P与其他人不同的是,他们并没有把梦想“凉在一旁”,而是努力去实践。

原生家庭经济条件比较差的Todd,花了3年时间努力工作,什么活都干,就是为了存钱创业。

看中高端消费需求缺口

1994年,Todd与J.P在费城创立了La Colombe Coffee Roasters。

当时全球咖啡产业处于第二波浪潮;第一波浪潮泛指即溶咖啡,价位偏低并且普遍流行;第二波浪潮指像星巴克类型的咖啡企业,仅满足了快速便捷饮用咖啡的消费需求,但在高端消费群体的需求缺口,仍有商机。

Todd与J.P深信,他们所背负的咖啡使命截然不同,尤其是预见了源自法国及意大利的高级餐厅将大量涌进美国,La Colombe可在高端消费市场上有所做为,为全美国最好的餐厅提供烘焙咖啡。。

La Colombe的崛起,被视为带动咖啡产业第三波浪潮的先驱者之一,特质包括这些咖啡公司都直接从农场采购咖啡豆,讲求高品质,并且有严谨受训的咖啡 师。

La Colombe的咖啡豆是直接从全球采购,包括巴西及卢旺达,直接采购省却中间人,Todd与J.P首先要解决就是物流问题,如何把咖啡豆从卢旺达的某座山头,运至美国费城。

先驱者有其优势也有其劣势,优级又昂贵的咖啡,在当时并不是美国市场的主流,Todd与J.P都需要花费较大力气向消费者解释La Colombe的咖啡有何不同,以及为何值得付更高的价钱。

自我放逐3个月

Todd(左)与J.P的合伙人关系牢固。

经过6年的奋斗,La Colombe的业务步上轨道,但Todd个人却出现严重的焦虑症,并影响了他日常作息,包括无法进食及严重失眠。

Todd想暂时逃离美国的一切,原本决意放弃La Colombe生意,拱手让给J.P,但经与J.P商量后,建议Todd休假3个月去旅游,以洗涤心灵,重新找回自己。

Todd去了南太平洋一个荒野小岛渡过了3个月的自我放逐。回归后,Todd也犹如脱胎换骨,重新振作,不再受焦虑症干扰。

从这起事件中,可看出Todd与J.P的伙伴关系是如此牢固,在对方遇到问题给予援手,互相扶持。

私募基金的梦魇

到了2007、2008年,La Colombe在美国咖啡领域已占一席位,并开始获得私募基金垂青及投资,但却没想到这也是梦魇开始……

除了当时在费城的店面,La Colombe下一个目标是往美国最繁华城市纽约出发。

同时,La Colombe的业务也朝向开拓更多新业务及营业额来源,包括咖啡豆批发、罐装咖啡饮料,不想仅依赖零售的收入。

Todd与J.P认为,La Colombe的核心价值在于提供最佳口味的烘焙咖啡,他们在罐装咖啡的科技下投注大量心血,希望改变店家提供咖啡的方式,再度掀起咖啡产业的新革命。

他们以创新的科技研发了冷泡(Cold Brew)罐装饮料。两人认为,这将是推动公司发展的重大引爆点,可在咖啡领域奠下强大地位。

但他们的看法却与私募基金背道而驰,后者执意要让把公司发展方向定在大量开设分店,数量多达200间。

不向资金方低头

但Todd与J.P没有因为资金而向私募公司低头,反而为了坚持初衷的大方向,决定要与理念不一致的私募基金“分手”。

2015年,两人找来来更懂得品尝咖啡、愿意跟他们一起并肩作战的新投资者,即Chobani的创办人Hamdi Ulukaya,来替代私募公司。他们成功筹得2850万美元,也解决了与私募基金的钱财问题。

有了冷泡罐装饮料的成功后,Todd再下一城,研发出全球首款喝得到奶泡的冷藏即饮咖啡罐装拿铁(Draft Latte)。Todd在咖啡罐底部有封住的小空间,装填着液态氮,当消费者打开拉环时,因为压力的改变,液态氮转化为氮气注入咖啡,伴随浓密细小的泡沫冲向顶部。

这形成人们熟悉的奶泡口感,让消费者体验 Draft Latte浓郁的口感冲击。

Draft Latte推出后获得市场巨大回响,独特的口味快速席卷全美国,成为热销品!

同时,与Hamdi Ulukaya合作,也为La Colombe带来 “一加一多于二”的效益,因为前者带来更多人才,也注入新的经营元素,让公司的整体营运更流畅及高效。

市值10亿美元

截至2018年,La Colombe的收入逾9000万美元,被认为是美国发展最快私营企业之一。

La Colombe于2020年共拥有30家分店,员工800多人,市值约10亿美元。

回顾过去27年两人的拼博,成就了La Colombe,也成功掀起了咖啡界第三波浪潮的改革。

Todd与J.P经营La Colombe的理念是致力提供好咖啡,对于选豆有自己的坚持,对于交易方式都做出大胆尝试,并且研发新科技引领咖啡界的崭新突破。

Todd与J.P两位合伙人认为,这些年来大家对La Colombe的全情投入,并把许多好点子落实及贯彻到底,这些成功推行的项目都是团队努力的铁证。

在开设首间咖啡馆后,两人在13年后才开设第二间,这当中的坚持与认真,是以匠人的心态来经营咖啡事业,而不是一味强求以店面的数量做为衡量成功的标准。

所谓“酒香不怕巷子深”,同样道理La Colombe专研的咖啡也四处飘香,再深的巷子,也总会让咖啡爱好者找得到。

La Colombe教会我们的事:

  1. 梦想很重要:梦想是一切的初衷,也是决定你对你事业的热爱度;一件事情坚持三天叫“心血来潮”,坚持三个月叫“才开始”,坚持三年才叫事业!
  2. 果敢说“分手”:当遇到不对的投资人,要果敢“挥别错的才能和对的相逢”,就像Todd与J.P挥别了理念不一致的私募基金,才会遇到对的下一个投资人。
  3. 引领新浪潮:着重科技的研发,让La Colombe的冒险取得崭新的突破,也取得巨大的回报,同时更改变了美国消费者饮用咖啡的习性。

永不放弃,真的会成功吗?

我们常说,鼓励刚好是梦想,鼓励过多是幻想!尤其在创业路上,多少后浪推前浪,而前浪又死在沙滩上,永不放弃是真的一定会成功吗?

今天“企动人心”要分享的创业故事,并不想灌什么心灵鸡汤, 不会盲目鼓励你“只要肯付出,一定有收获”,反之今天主人翁的故事,会让我们从另一个角度来看待努力、运气与成功这三件事。

上天自有安排?

故事是发生在一位对许多食物有过敏症的女孩Jennifer Martin身上,比如含有麦麸、谷物的食物,她都无法食用。虽然这造成生活中的许多不便,但“上天自有安排,你只负责精采”,没料到Jennifer后来的人生因此而逆袭。

2011年仍在念大学的Jennifer,为了赚取生活费,兼职多份工作,其中包括在健康食品店当销售员,在一个户外卖场上认识了一位农场主,获悉Jennifer的食物过敏后,为她带来非转基因爆米花(heirloom popcorn)。

原本一吃爆米花就会腹泻的Jennifer,吃了农场主给的爆米花不但没事,而且还觉得非常可口。几天后,刚巧碰上来协助她搬家的哥哥Jeff Martin,在品尝了非转基因爆米花后也赞不绝口,于是两兄妹火速决定,一定要销售这个健康的爆米花,成份包括非转基因玉米、橄榄油和有机香料。

连爆米花机都没有

凭着3,000美元的创业资金,被裁退的Jeff和半工读的Jennifer,就这样开始创业,品牌取名Pipcorn。但是天真的他们并没有深入研究,在美国仅仅是本土的爆米花品牌就超过100个!

没资金、没后盾、连爆米花机都没有,就凭每天早上叫醒他们的“梦想”,Martin兄妹肯定会破个焦头烂额吧?!

且慢……,都说了上天自有安排,人生的际遇总是在你意料以外!

2012年4月,Martin兄妹决定到纽约布鲁格林区的Smorgasburg周六吃货市集(Foodie market)摆摊子,想把Pipcorn爆米花推广出去。由于筹备时间仓促,也负担不起包装印制,他们的爆米花就用褐色的咖啡袋包装,而且还是一包包手工章印(Handstamp)。

Smorgasburg市集是纽约许多名人、食客博主、电视节目制作人爱逛的地方。

Martin兄妹第一天摆摊子却出师不利,因为处理不当,到了市集时爆米花都走味软化了。Jennifer说,此失误只出现过一次,此后再也没有发生过了。

尽管如此,Pipcorn爆米花特别的包装和产品的独特性还是引起注意,当中包括美国知名时尚设计师Kate Spade(于2018年逝世)为他们在Instagram上打卡。

一上节目 马上爆单

这样的周六市集生活过了几个月,到了烈日当空的7月夏季,Martin兄妹依然努力在Smorgasburg追逐梦想,某天Jennifer看到摊子前面有位女生正寻找一个阴凉地方避暑,于是Jennifer招呼她到摊子后面乘凉。

未料到,原来此人为著名脱口秀主持人Oprah Winfrey“ Oprah喜爱事物清单” 的侦察员,幸运的是,她们选中了Pipcorn爆米花进入清单内。

从第一天摆摊子就遇到有名人为他们打卡,再到现在有机会上名人节目,Martin兄妹是既兴奋又担忧,因为他们必须在短时间内特别调制符合圣诞佳节气氛的爆米花口味及包装!这些都必须在11月份上Oprah节目时准备就绪。

时间有限、资金更是有限,压力山大的Jennifer和Jeff,获得在银行任职的Jeff女友Teresa Tsou资金支援,以购置机器及租用更大的空间。而Teresa Tsou也因而加入成为联合创始人之一。

要么出众,要么出局

兄妹们分头行事,Jennifer负责去调制新口味,尤是Oprah喜爱的松露加柠檬口味,更要确保万无一失。

在包装方面,由于是配合圣诞节,Jeff知道Pipcorn的佳节包装“要么出众,要么出局!”,因此也落足心思,以精致的木箱包装来吸引买气。

到了2012年11月,令Martin兄妹万分期待的日子终于来到!Jeff形容,当Oprah在节目中开始提及Pipcorn爆米花的瞬间,Pipcorn的网站马上爆单瘫痪了……因为流量突然飙高,网站负荷不了太多人点击!这完全印证Oprah节目的人气与影响力有多大。

Oprah效应的“后遗症”

尽管因网站瘫痪而错失了第一波的订单,但是这次的“Oprah效应”为Pipcorn带来了15万美元的订单业绩。

对创业不及一年,并且还是只有两人作业的Martin兄妹来说,要在一个月内完成15万美元的订单,却是一个非常大的挑战,所以还未来得及兴奋太久,两人又要马上投入工作,而且还招兵买马找来更多家人及朋友帮忙。

尽管已经是出尽九牛二虎之力,但是有不少订单还是无法在圣诞节以前送出,不少顾客是延至隔年(2013年)二月份才收到这份“ 迟来的圣诞惊喜”。

这次的经历对Martin兄妹来说是很宝贵的一堂课,首先是印证了Pipcorn健康爆米花的产品是有市场需求,而不纯粹是两人的“兴趣生意”(hobby business)。但因“Oprah效应”而收获的大量订单,毕竟只是季节性的订单,生意若要持续稳定发展,无法只是靠季节订单。

那Pipcorn的长期策略是什么呢?

谁是下一个造王者? 

历经佳节爆单的短暂冲昏头脑,Martin兄妹回归基本面,积极寻找合适的分销渠道,以建立长期且稳定的业绩表现。

对许多健康食品来说,美国有机食品超市Whole Foods Market是最接近目标客户群的据点,对Pipcorn来说也一样奏效。2013年成功开拓Whole Foods Market销售渠道后,公司在该年份创下20万美元业绩。

公司知名度提高、产品受欢迎、销售渠道增加、订单也不断,生意的发展都在往好的方面发展。但随之而来的烦恼却是现金流的问题,因为订单增加意味着所需要投入的成本更多,加上像Whole Foods Market支付供应商的账期都是固定的。

Jeff说,公司很多时候面对“昨天收到的支票,不足以支付下周账单”的窘境。

永不对机会说“不”

尽管如此,到了2014年,Martin兄妹决定接受美国真人秀节目《创智赢家》(Shark Tank)的邀请,参加这个提供创业者展示发明和获取主持嘉宾投资赞助的平台,除了可以博取更高的曝光率,也可尝试可否找到合适的投资者入驻公司。

Jeff认为,永远不要对机会说“不”,其他事情之后才解决。

在《创智赢家》节目里,Martin兄妹获得传奇创业企业家Barbara Corcoran的青睐,几经谈判后,Barbara最后以20万美元换取Pipsnacks公司(即Pipcorn产品所属的公司)10%的股权,公司估值为200万美元。

Barbara的加入,成为Pipsnacks公司发展的一个新起点,业务规模增长20倍。

通过Barbara的人脉与经验,协助Martin兄妹继续扩大业务规模,包括销售渠道、与农民签订专供合约、与厂家建立生产合作关系。

Barbara认为,对Pipsnacks公司来说,最有价值的产品就是两位创始人的传奇创业经历以及他们鲜明的个性。

企图心壮大

与此同时,公司产品也开始多元化,Pipcorn不再只是卖健康爆米花的品牌,Martin兄妹的“企图心”壮大了,他们的企业远景是要“以更好的营养成份,生产良心零食”。

于是Pipcorn后来推出了健康成份的薄饼干(crackers)、小吃(dippers)及乳酪米粉丸(cheese balls)。

到了2017年,Pipsnacks公司的年度业绩达到200万美元,在超过1万间零售据点销售其产品。

风投爽约 亲友江湖救急

2018年7月份,Pipsnacks公司原本获得一家南非风投公司的投资意向书(term sheet),答应了300万美元的资金注入后,却在后来“爽约”,这使得原本资金已吃紧的Martin兄妹,犹如锅上热蚁,因为公司已没有足够现金调动。

既然风投公司不投,Martin兄妹唯有向身边家人及朋友发动江湖救急行动,筹资渡难关,借此“买时间”拖延资金短缺燃眉之急。

所幸到了2019年,Pipsnacks公司终于取得600万美元资金注入,同年公司营业额达到500万美元。

Jeff透露,目前75%营业额源自批发, 线上销售占25%,公司也已相当接近转盈状态,预计可在2022年达到有获利的目标。

只有挑战 永不缺席

从获得Kate Spade在Instagram上助兴打卡、上Oprah节目后的爆单、成功打通在Whole Foods Market及其他零售销售渠道,再到参与《创智赢家》后获得Barbara提拔……Martin兄妹似乎一直都获得幸运之神的眷顾。

但创业路上,他们俩依然遇到重重波折,只有挑战永不缺席。

虽说获得600万美元资金注入,但是Martin兄妹距离成功,还有不短的路途要走。

从Martin兄妹的创业历程中,至少我们看到了他们经常保持奋斗的状态,而一开始的幸运,不代表往后的不曲折;运气可能不是成功唯一的因素,但却又是成功路上不可或缺的因素。

Martin兄妹教会我们的事:

一、胆量比本钱重要:没有爆米花机,也同样可以做到好吃健康的爆米花;只有3,000美元也敢敢创业,机会从来不等人,永远只留给准备好的人。想改变你的人生或事业,今天就要开始停止随遇而安的佛系心态。

、缺点也可变成优势:许多健康食品的创始者,都是因为对食物敏感而萌发创业契机,包括创立了Pipcorn的Jennifer。人生有多残酷,你就可以有多坚强,潜能都是靠逼出来的,加油吧,朋友!

一本书刊 如何变出150亿美元?

■企动人心

19岁那年,她辍学和男朋友一起创业,第一年营运就有获利,公司成立后6年就获得300万美元的投资;15年后的今天,她的公司估值达到150亿美元!

今天 “企动人心”的故事人物,是澳洲在线设计平台Canva的联合创始人Melanie Perkins,今年才34岁的她,身价接近100亿澳元(约78亿美元),成为澳洲排名前三的女富豪。

年轻漂亮成就高,事业顺利之余还婚姻美满,这位人生胜利组是前世拯救了地球吗?

失败超过100次

2006年,Melanie在大学主修通讯、心理与商务科系,同时也兼职教导修读平面设计的学生。她发现许多学生在使用设计软件如Adobe Photoshop时,都有学习困难症,这表示设计软件不够容易使用。

这因而触动了Melanie的生意头脑,与男友Cliff Obrecht(现为丈夫)决定创业。她坚持的理念是“连手残族皆可轻易掌握设计这回事”,用户不需要任何技术知识都可轻易使用。

两人第一间创立的公司叫Fusion Books,是通过设计学校年册并完成打印,从中赚取印刷费。从第一年的16所学校,到接下来逐年增加的50、100、300所学校,年册生意量一直增加,而Melanie妈妈家的客厅就成为他们的办公处。Melanie 与Cliff也会把获得的盈利再投资进Fusion Books。

2010年,Melanie在珀斯一项大会上认识了硅谷闻名的风险投资家Bill Tai,对方邀请她到三藩市向投资人提出她的商业点子。

Melanie心有灵感,这次结识了Bill Tai是把公司带领去更高层次的机缘。然而,融资的路途并非如此平坦顺利,反之,Melanie是在历经超过100次失败以后,才形成今日强大的Canva。

创新出版业的未来

带着自己的企业理念—“创新出版业的未来”,Melanie怀着梦想飞往三藩市,呆了3个月、见了很多人,但最后还是一无所获。投资人认为,Melanie必须先建立自己的技术团队,但对于并非技术背景出身的Melanie来说,组建技术团队的难度很高。

3个月以后,她没有找到自己的技术团队,当然也没有找到愿意出资的投资人。

尽管如此,拥有打不死精神的Melanie,第二次带上Cliff,一同去找资金。一年下来,他们向超过100位投资人提呈企划。

正如Melanie形容自己,当目标设定以后,她是会全力以赴、不断推动自己去完成目标。

直到2012年,通过Bill Tai风筝冲浪(Kite Surfing)圈子里的风险投资家人脉,Melanie先认识了他们的科技顾问Lars Rasmussen(谷歌地图联合创办人),而后来在Lars Rasmussen协助下,Cameron Adams加入Canva成为科技联合创始人,以及Dave Hearnden加入成为科技发展商。

我们常说,机会是留给准备好的人,在机会还没来到之前,Melanie都在忍,当机会来到以后,她就狠狠出击!

有了技术团队做为后盾,一个月后,Canva在首轮融资中筹得150万美元,加上澳洲政府的1对1补贴,使资金总额达到300万美元。

2019年10月,由硅谷投资人Mary Meeker’s Bond Capital领导的新一轮融资,Canva估值达到32亿美元,筹资8500万美元。

商业模式赢青睐

凭着“连手残族皆可轻易掌握设计这回事”以及“创新出版业的未来”,Canva的商业模式及产品设计也围绕着这些核心价值去建造。

Canva是一家在线视觉设计平台,用户可免费使用,但可透过用户购买照片、字型及版面设计来获取收入。该平台也凭借简单的营销演示、贺卡等生成工具,吸引了许多用户。

除了免付费版本,Canva也推出订阅版“Canva Pro”,及针对企业需求的“ Canva for Enterprise”。

Canva用户人数从2020年6月的3000万人,大幅增长至2021年4月的5500万人,协助190个国家的用户创造了20亿项设计。

有别于其他初创公司未有获利状况,Canva的现金流为正,截至2020年年收入为2.6亿澳元(约2.04亿美元),年化收入为6.5亿澳元(约5.1亿美元)。

尽管与微软或Adobe的专业设计工具谈不上直接对打,但是在《财富500》企业中,高达85%已经在使用Canva平台。

本姐姐就是敢敢拼

从19岁就果敢去创业,在Melanie的认知里面,“当你不知道,什么是你不知道的,那你就不该感到惧怕”。

她深晓这是一个学习的旅程,在每个不同阶段都有新的学习、新的挑战。创业以来,她已经习惯面对压力,并视之为推动力,力求每一天都做到最好。

她认为,“创新出版业的未来”代表着线上操作将逐渐取代桌面操作,因此Canva的未来正在搭上新的趋势。

她说,回顾出版业的历史,每一个崭新的时代都会出现一个新的领导者,每一次的变革,都会换上新的市场领头羊;而Canva正好是站在这个风口上,蓄势待飞!

澳洲独角兽估值150亿美元

Canva在今年4月进行最新一轮融资,获得7100万美元,比起去年6月的60亿美元,该公司估值翻倍至150亿美元,这使该公司成为全球增速最快的软件初创公司之一。

而Melanie、Cliff及Camero三位联合创始人的身家,也接近100亿澳元(约78亿美元)。

生活之所以善待你,是因为你从不曾辜负生活。拍照的时候总是带着微笑的Melanie,让我们看到这位努力进取的乐观女生,无论面对多大压力、多少挑战跟多少次失败,拥有旺盛企图心的她,坚信没有做不到的事, 只有做不到的人;而笑,才是面对现实的最佳武器。

怎样的心态,便决定你看到怎样的风景,做有趣的人,就有有趣的生活,这句话在Melanie的身上,发挥得淋漓尽致。

这么年轻就靠白手起家累计的亿万财富,Melanie头上的光环,注定让她的生命不平凡,并且未来还有许多辉煌时刻。

或许有些企业家也有很多点子,但是往往因为只停留在“想”,所以看到的就只是问题。不踏出第一步 ,永远不知道可以去多远。愿景是可以进化的,人生拼图要走到最后才会知道它的全貌,让我们一起来当一个勇敢实践者吧!

Melanie Perkins语录

1. When you don’t know what you don’t know, then you can’t really be afraid of it.

“当你不知道,什么是你不知道的,那你就不该感到惧怕。”

2.  Plant lots and lots of seed and hopefully one will pay off.

“勤于播种很多、很多种子,然后期盼其中有一粒种子发芽结果。”

3. If you can offer a free tier that provides a lot of value, it will naturally help your product to spread much more rapidly.

“如果你产品的免费版可提供用户许多价值,那自然而然你的产品会加速成长。”

4. The rejection is often not because of the reasons you think they are rejecting you.

“你常以为别人拒绝你的理由,其实都不是真实的那个理由。”

5. Anyone can have a solution but if no one cares about it, unfortunately, you are not going to have a very big company. 

“任何人都可以有解决方案,但是如果你的方案不是人家想要解决的问题,那很不幸的,你的公司不可能成为大企业。”